Heiß her ging es auf der diesjährigen Jahreshauptversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) am 26. und 27. Mai in Dresden, an der etwa 250 Delegierte und etliche Gäste teilnahmen.
Kontrovers diskutiert wurde während einer Fachtagung über Partnerschaft und Vermittlervergütung aus aktuellem Anlass das Thema Vermittler-Incentives. Etliche der anwesenden Vertreter äußerten sich äußerst kritisch über einseitig auf Produktverkauf ausgerichtete Wettbewerbe innerhalb der Vertriebsorganisationen und die Incentive-Reisen, die den Siegern winken.
Der Tenor: Wir Vertreter leisten gute Arbeit für die Versicherungsunternehmen und wollen dafür auskömmlich bezahlt werden. Auch brauche man solche Anreize nicht, um gute Beratungsarbeit beim Kunden zu leisten, wie es Axa-Vertriebsvorstand Wolfgang Hanssmann in seinem Statement behauptete. Ein Vertreter machte deutlich: „Ich brauche keine Incentives, um zum Kunden zu gehen. Ich bin Fachmann, berate meine Kunden gern und verkaufe ihnen die Produkte, die sie brauchen, nicht die, die mir im Wettbewerb Vorteile bringen.“
Anreizsysteme müssen anders als bisher gesteuert werden
Dagegen machte Hanssmann deutlich, dass solche Veranstaltungen auch weiter zum Vergütungs- und Anreizsystem seiner Gesellschaft gehören würden. Allerdings – und da waren sich auch die anderen Vertriebsvorstände im Plenum Heinz-Jürgen Kallerhoff von der R+V sowie Olaf Bläser von der Ergo einig – müssten Anreizsysteme anders gesteuert und von kurzfristiger Zielerfüllung zu mehr Nachhaltigkeit und damit auch zur Honorierung von Bestandskundenpflege geführt werden. Dann könnten Incentives eine Form der Wertschätzung langjähriger Vertriebsmitarbeiter werden.
Rundumbetreuung muss sich lohnen
Die Kritik ging auch immer wieder in die Richtung, dass zwar umfassende Betreuung der Kunden gefordert wird – laut Gesetz muss jeder Kunde einmal im Jahr umfassend beraten werden –, aber kaum Zeit dafür bliebe, weil immer mehr Arbeiten aus dem Innendienst der Gesellschaften in den Außendienst verlagert werden. „Rundumbetreuung muss sich lohnen“, rief ein Vertreter der R+V.
Wenn es aber nur für Neuabschlüsse Geld gebe und Bestandsarbeit nach wie vor ein Schattendasein führe, dann müsse man sich nicht wundern, dass Kunden oft 15 Jahre lang nicht angefasst würden. Für langjährige Kunden mit vielen Verträgen, bei denen kein Neugeschäft zu machen sei, müsse es deutlich mehr Provision geben als bisher, meinte der Vertreter weiter.
Schlechten Ruf in der Öffentlichkeit
Was die Vergütung von Ausschließlichkeits-Vertretern betrifft, ging die Kritik vor allem in die Richtung, dass immer höhere Anteile am Einkommen variabel und damit ungesichert seien. Es sei eine bedenkliche Entwicklung, dass bei über 20 Prozent der Vermittler mehr als 20 Prozent der Einkünfte aus variablen Bestandteilen bestehen, warf BVK-Vizepräsident Thomas Billerbeck ein. Incentives als Vergütungsbestandteil zu betrachten, laufe den Interessen der Vertreter und erst recht denen der Makler entgegen.
Und Heinz ergänzte: Solche Anreize seien nicht mehr zeitgemäß und hätten in der Öffentlichkeit generell einen schlechten Ruf, weil immer vermutet wird, dass hier Kundengelder verprasst werden. Gegen sinnvollen Erfahrungsaustausch sei nichts einzuwenden, aber bitte ohne vorherigen Verkaufsdruck und ohne Ausschweifungen.
Anreize über Incentives sind eindeutig zu stark
Dem stimmte auch Matthias Beenken, Professor an der Fachhochschule Dortmund, zu. Generell hält er Anreize für den Vertrieb zwar für wichtig. Dennoch seien die Anreize über zusätzliches Einkommen und Incentive-Reisen eindeutig zu stark. „Es ist in den Versicherungsunternehmen offenbar noch nicht angekommen, dass der Bestand geschützt und der Vermittler dafür auch belohnt werden muss“, bemängelte er.
Weitere Informationen zur BVK-Tagung finden Sie in der Juli-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
Bild: Walser Privatbank
Kontrovers diskutiert wurde während einer Fachtagung über Partnerschaft und Vermittlervergütung aus aktuellem Anlass das Thema Vermittler-Incentives. Etliche der anwesenden Vertreter äußerten sich äußerst kritisch über einseitig auf Produktverkauf ausgerichtete Wettbewerbe innerhalb der Vertriebsorganisationen und die Incentive-Reisen, die den Siegern winken.
Der Tenor: Wir Vertreter leisten gute Arbeit für die Versicherungsunternehmen und wollen dafür auskömmlich bezahlt werden. Auch brauche man solche Anreize nicht, um gute Beratungsarbeit beim Kunden zu leisten, wie es Axa-Vertriebsvorstand Wolfgang Hanssmann in seinem Statement behauptete. Ein Vertreter machte deutlich: „Ich brauche keine Incentives, um zum Kunden zu gehen. Ich bin Fachmann, berate meine Kunden gern und verkaufe ihnen die Produkte, die sie brauchen, nicht die, die mir im Wettbewerb Vorteile bringen.“
Anreizsysteme müssen anders als bisher gesteuert werden
Dagegen machte Hanssmann deutlich, dass solche Veranstaltungen auch weiter zum Vergütungs- und Anreizsystem seiner Gesellschaft gehören würden. Allerdings – und da waren sich auch die anderen Vertriebsvorstände im Plenum Heinz-Jürgen Kallerhoff von der R+V sowie Olaf Bläser von der Ergo einig – müssten Anreizsysteme anders gesteuert und von kurzfristiger Zielerfüllung zu mehr Nachhaltigkeit und damit auch zur Honorierung von Bestandskundenpflege geführt werden. Dann könnten Incentives eine Form der Wertschätzung langjähriger Vertriebsmitarbeiter werden.
Rundumbetreuung muss sich lohnen
Die Kritik ging auch immer wieder in die Richtung, dass zwar umfassende Betreuung der Kunden gefordert wird – laut Gesetz muss jeder Kunde einmal im Jahr umfassend beraten werden –, aber kaum Zeit dafür bliebe, weil immer mehr Arbeiten aus dem Innendienst der Gesellschaften in den Außendienst verlagert werden. „Rundumbetreuung muss sich lohnen“, rief ein Vertreter der R+V.
Wenn es aber nur für Neuabschlüsse Geld gebe und Bestandsarbeit nach wie vor ein Schattendasein führe, dann müsse man sich nicht wundern, dass Kunden oft 15 Jahre lang nicht angefasst würden. Für langjährige Kunden mit vielen Verträgen, bei denen kein Neugeschäft zu machen sei, müsse es deutlich mehr Provision geben als bisher, meinte der Vertreter weiter.
Schlechten Ruf in der Öffentlichkeit
Was die Vergütung von Ausschließlichkeits-Vertretern betrifft, ging die Kritik vor allem in die Richtung, dass immer höhere Anteile am Einkommen variabel und damit ungesichert seien. Es sei eine bedenkliche Entwicklung, dass bei über 20 Prozent der Vermittler mehr als 20 Prozent der Einkünfte aus variablen Bestandteilen bestehen, warf BVK-Vizepräsident Thomas Billerbeck ein. Incentives als Vergütungsbestandteil zu betrachten, laufe den Interessen der Vertreter und erst recht denen der Makler entgegen.
Und Heinz ergänzte: Solche Anreize seien nicht mehr zeitgemäß und hätten in der Öffentlichkeit generell einen schlechten Ruf, weil immer vermutet wird, dass hier Kundengelder verprasst werden. Gegen sinnvollen Erfahrungsaustausch sei nichts einzuwenden, aber bitte ohne vorherigen Verkaufsdruck und ohne Ausschweifungen.
Anreize über Incentives sind eindeutig zu stark
Dem stimmte auch Matthias Beenken, Professor an der Fachhochschule Dortmund, zu. Generell hält er Anreize für den Vertrieb zwar für wichtig. Dennoch seien die Anreize über zusätzliches Einkommen und Incentive-Reisen eindeutig zu stark. „Es ist in den Versicherungsunternehmen offenbar noch nicht angekommen, dass der Bestand geschützt und der Vermittler dafür auch belohnt werden muss“, bemängelte er.
Weitere Informationen zur BVK-Tagung finden Sie in der Juli-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
Bild: Walser Privatbank
Autor(en): Elke Pohl
