Der Vertriebsmarkt in der Versicherungswirtschaft steht in den nächsten zwei bis drei Jahren vor erheblichen Veränderungen. "Wir gehen davon aus, dass das Provisionsabgabeverbot definitiv fallen wird", sagte Wolfgang Hanssmann, Vertriebsvorstand der Axa Versicherung auf der Euroforum-Konferenz "Assekuranz 2012" in Düsseldorf.
Diese Einschätzung teilt Herbert Schünemann, Vertriebsvorstand der Lebensversicherung von 1871. Hintergrund der Diskussion ist der Prozessgewinn eines Versicherungsmakler gegen die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin). Der Makler darf künftig Provisionen an seine Kunden weitergeben, weil das Verbot nach Meinung des Verwaltungsgerichts Frankfurt zu unbestimmt ist. Die BaFin prüft derzeit die rechtliche Haltbarkeit des Verbots. An einen Erhalt des Verbots glaubte auf dem Düsseldorfer Forum kaum noch ein Experte. Früher oder später dürfte daher unter den Vermittlern eine regelrechte Rabattschlacht einsetzen.
Provisionsabgabe auch künftig nicht gewünscht
"Es ist aber sehr fraglich, ob dort wo die meisten Provision abgegeben werden, auch die beste Beratung erfolgt", warnte Hanssmann. Doch selbst in der Ausschließlichkeitsorganisation könne eine Provisionsabgabe dann nicht mehr sanktioniert werden, wenn das Verbot nicht mehr existiere. "Wir werden unseren Vermittlern aber deutlich machen, dass eine Abgabe auch künftig nicht gewünscht ist", so Hanssmann. Als besonders problematisch bewertet Schneidemann die Situation für Vermittler, wenn neben dem Fallen des Verbots auch noch im Produktinformationsblatt die reale Abschlussprovision dargestellt werden sollte.
Bei Maklervertrieben will Schneidemann künftig dafür werben, dass Provisionen nicht weitergegeben werden. Statt eines ruinösen Wettbewerbs sollten die Vermittler deutlich machen, dass ihre Beratung das Geld wert sei. Vermittler, die Provisionen abgeben, dürften nach Einschätzung von Schneidemann zudem große Schwierigkeiten bekommen, wenn der Kunden die Police noch innerhalb der Stornohaftzeit kündigt. Es dürfte dann vielfach schwer sein, die ausgezahlten Gelder wieder einzutreiben.
Trend zur laufenden Courtage
Rechtliche Probleme sehen die Experten zudem für den Markt der Versicherungsmakler. "Die Europäische Kommission bewertet eine Bezahlung des Erfüllungsgehilfen des Kunden durch den Versicherer als Systembruch", so Hanssmann. Solche Gefahren gebe es hingegen für Ausschließlichkeitsvermittler nicht. Nach Einschätzung vieler Experten dürfte der Druck hohe Abschlussprovisionen, vor allem in der Lebensversicherung zunehmen. Daher werde es einen Trend zu mehr Folge- und Betreuungscourtagen geben.
"Das hat auch den großen Vorteil, dass dann das Maklerunternehmen mehr wert ist", betonte Scheidemann von der BBV. Selbst große Strukturvertriebe können die künftigen Reformen aus Brüssel und Berlin überstehen, glaubt Sönke Mißfeldt Vorstand beim Finanzdienstleister Tecis aus dem AWD Konzern.
Hierarchische Struktur muss erhalten bleiben
Vorstellbar sei sogar, dass die Berater des Unternehmens künftig auch auf Basis von Nettotarifen und Honoraren arbeiten würden. Bestimmte Dienstleistungen, wie die Fahrt zum Kunden müssten dann mit eingepreist werden. Der oft kritisierte hierarchische Aufbau von Strukturvertrieben müsse hingegen erhalten bleiben. "Es muss herausragenden Persönlichkeiten die Chance gegeben werden, ein Unternehmen im Unternehmen aufzubauen", so Mißfeldt.
Berater legen heute viel mehr Wert auf Selbstbestimmung
Die Zeit der Bonifikation über dicke Uhren und dicke Autos sei aber vorbei. Heute würden die Berater viel mehr Wert auf Selbstbestimmung und Sinnerfüllung legen. Natürlich gehöre eine leistungsgerechte Bezahlung dazu. Moderne Kommunikationstechniken, wie Social Media seien zudem unerlässlich für einen effektiven Vertrieb. Durch die hohe Vernetzung könnten Kontakte von früher viel schneller wiedergefunden werden.
Bild: © Margot Kessler /
Diese Einschätzung teilt Herbert Schünemann, Vertriebsvorstand der Lebensversicherung von 1871. Hintergrund der Diskussion ist der Prozessgewinn eines Versicherungsmakler gegen die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin). Der Makler darf künftig Provisionen an seine Kunden weitergeben, weil das Verbot nach Meinung des Verwaltungsgerichts Frankfurt zu unbestimmt ist. Die BaFin prüft derzeit die rechtliche Haltbarkeit des Verbots. An einen Erhalt des Verbots glaubte auf dem Düsseldorfer Forum kaum noch ein Experte. Früher oder später dürfte daher unter den Vermittlern eine regelrechte Rabattschlacht einsetzen.
Provisionsabgabe auch künftig nicht gewünscht
"Es ist aber sehr fraglich, ob dort wo die meisten Provision abgegeben werden, auch die beste Beratung erfolgt", warnte Hanssmann. Doch selbst in der Ausschließlichkeitsorganisation könne eine Provisionsabgabe dann nicht mehr sanktioniert werden, wenn das Verbot nicht mehr existiere. "Wir werden unseren Vermittlern aber deutlich machen, dass eine Abgabe auch künftig nicht gewünscht ist", so Hanssmann. Als besonders problematisch bewertet Schneidemann die Situation für Vermittler, wenn neben dem Fallen des Verbots auch noch im Produktinformationsblatt die reale Abschlussprovision dargestellt werden sollte.
Bei Maklervertrieben will Schneidemann künftig dafür werben, dass Provisionen nicht weitergegeben werden. Statt eines ruinösen Wettbewerbs sollten die Vermittler deutlich machen, dass ihre Beratung das Geld wert sei. Vermittler, die Provisionen abgeben, dürften nach Einschätzung von Schneidemann zudem große Schwierigkeiten bekommen, wenn der Kunden die Police noch innerhalb der Stornohaftzeit kündigt. Es dürfte dann vielfach schwer sein, die ausgezahlten Gelder wieder einzutreiben.
Trend zur laufenden Courtage
Rechtliche Probleme sehen die Experten zudem für den Markt der Versicherungsmakler. "Die Europäische Kommission bewertet eine Bezahlung des Erfüllungsgehilfen des Kunden durch den Versicherer als Systembruch", so Hanssmann. Solche Gefahren gebe es hingegen für Ausschließlichkeitsvermittler nicht. Nach Einschätzung vieler Experten dürfte der Druck hohe Abschlussprovisionen, vor allem in der Lebensversicherung zunehmen. Daher werde es einen Trend zu mehr Folge- und Betreuungscourtagen geben.
"Das hat auch den großen Vorteil, dass dann das Maklerunternehmen mehr wert ist", betonte Scheidemann von der BBV. Selbst große Strukturvertriebe können die künftigen Reformen aus Brüssel und Berlin überstehen, glaubt Sönke Mißfeldt Vorstand beim Finanzdienstleister Tecis aus dem AWD Konzern.
Hierarchische Struktur muss erhalten bleiben
Vorstellbar sei sogar, dass die Berater des Unternehmens künftig auch auf Basis von Nettotarifen und Honoraren arbeiten würden. Bestimmte Dienstleistungen, wie die Fahrt zum Kunden müssten dann mit eingepreist werden. Der oft kritisierte hierarchische Aufbau von Strukturvertrieben müsse hingegen erhalten bleiben. "Es muss herausragenden Persönlichkeiten die Chance gegeben werden, ein Unternehmen im Unternehmen aufzubauen", so Mißfeldt.
Berater legen heute viel mehr Wert auf Selbstbestimmung
Die Zeit der Bonifikation über dicke Uhren und dicke Autos sei aber vorbei. Heute würden die Berater viel mehr Wert auf Selbstbestimmung und Sinnerfüllung legen. Natürlich gehöre eine leistungsgerechte Bezahlung dazu. Moderne Kommunikationstechniken, wie Social Media seien zudem unerlässlich für einen effektiven Vertrieb. Durch die hohe Vernetzung könnten Kontakte von früher viel schneller wiedergefunden werden.
Bild: © Margot Kessler /
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
