Die neue digitale Welt war eines der Leitthemen, die die fünf Trainer am 10. November in Offenbach am Main beschäftigte. Die bekannten Trainer Andreas Buhr, Klaus-J. Fink (Bild), Dr. Stefan Frädrich, Edgar K. Geffroy und Steffen Ritter zeigten dabei den über 100 Teilnehmern neue Trends im Vertrieb auf.
Anders denken und anders handeln forderte Edgar K. Geffroy von seinen Zuhörern. Die bisherigen Spielregeln hätten sich komplett geändert, jetzt müsse man sich auf die "Social-Media-Revolution" einstellen. So glaubten über 90 Prozent der Konsumenten den Empfehlungen anderer Konsumenten im internet, aber nur knapp über zehn Prozent glaubten noch der Werbung. Heute gehe es im Wettbewerb darum, wir man auf die erste Seite von Google komme, um auf sich aufmerksam zu machen. Doch noch viel zu wenige Unternehmen nutzten beispielsweise Videos auf ihrer Homepage.
Keine Branche habe sich in den letzten fünf Jahren so stark verändert wir die Versicherungs- und Finanzbranche, erklärte Andreas Buhr. Ein weiteres Problem der Branche: Es gebe kein Wachstum, man müsse sich also dem Verdrängungswettbewerb stellen. So habe das Internet das Kundenverhalten stark verändert. 70 Prozent der Konsumenten informieren sich vor dem Kauf im weltweiten netz, und jeder zweite liest Online-Bewertungen zu den Produkten. Google sei erst bei sieben Prozent Leistungsfähigkeit und könne ganze Branchen ausradieren. Buhr gab außerdem den Vermittlern nützliche Tipps auf den Weg, wie sie kunden befragen können, etwa "Wie nutzen Sie die staatliche Förderung bei der Altersvorsorge für sich und Ihre Familie?".
Keine Empfehlungen gibt es immer
"Lieber eine schlechte Frage zu Empfehlungen stellen als gar keine", meinte Klaus-J. Fink. Denn keine Empfehlungen hätte man ja immer, man könne also nicht verlieren. Dabei gebe es Empfehlungsmarketing bereits seit der Antike. Wer Menschen überzeugen will, braucht dafür einen Zeugen. Um passive Empfehlungen zu erhalten, müsse man Kunden begeistern. Beispiel sei ein Zahnarzt, der abends seine zwei schwersten Fälle anruft und sich nach deren Befinden erkundigt und weitere Hilfe anbietet.
Wie man erfolgreich flirtet und analog mit Erfolg verkauft, war das Thema von Dr. Stefan Frädrich. Es gebe fünf Nähephasen – von der gesellschaftlichen und der persönlichen Nähe zur vertrauten Ebene bis hin zur zärtlichen und intimen Nähe. Das gelte auch analog für den Verkauf. Alle diese Phasen müssen in der richtigen Reihenfolge durchlaufen werden. Nach jeder Phase müsse man auf Ja- oder Nein-Signale achten. Wer drängt, bekommt Widerstand. Wer Nein-Signale bekomme, komme vielleicht zu einem falschen Zeitpunkt und könne es dann gegebenenfalls zu einem späteren Zeitpunkt erneut probieren.
Strategische und systematische Klarheit
Was gute Vermittler besser machen als andere, war das Thema von Steffen Ritter. Wichtig sei die strategische Klarheit der Ausrichtung des Vermittlerbetriebs. Dazu kommen systematische Abläufe im Unternehmen. Außerdem müsse der Nutzen des Kunden klar herausgestellt werden, auch in der Kommunikation nach außen.
Bildquelle: © Institut Ritter
Anders denken und anders handeln forderte Edgar K. Geffroy von seinen Zuhörern. Die bisherigen Spielregeln hätten sich komplett geändert, jetzt müsse man sich auf die "Social-Media-Revolution" einstellen. So glaubten über 90 Prozent der Konsumenten den Empfehlungen anderer Konsumenten im internet, aber nur knapp über zehn Prozent glaubten noch der Werbung. Heute gehe es im Wettbewerb darum, wir man auf die erste Seite von Google komme, um auf sich aufmerksam zu machen. Doch noch viel zu wenige Unternehmen nutzten beispielsweise Videos auf ihrer Homepage.
Keine Branche habe sich in den letzten fünf Jahren so stark verändert wir die Versicherungs- und Finanzbranche, erklärte Andreas Buhr. Ein weiteres Problem der Branche: Es gebe kein Wachstum, man müsse sich also dem Verdrängungswettbewerb stellen. So habe das Internet das Kundenverhalten stark verändert. 70 Prozent der Konsumenten informieren sich vor dem Kauf im weltweiten netz, und jeder zweite liest Online-Bewertungen zu den Produkten. Google sei erst bei sieben Prozent Leistungsfähigkeit und könne ganze Branchen ausradieren. Buhr gab außerdem den Vermittlern nützliche Tipps auf den Weg, wie sie kunden befragen können, etwa "Wie nutzen Sie die staatliche Förderung bei der Altersvorsorge für sich und Ihre Familie?".
Keine Empfehlungen gibt es immer
"Lieber eine schlechte Frage zu Empfehlungen stellen als gar keine", meinte Klaus-J. Fink. Denn keine Empfehlungen hätte man ja immer, man könne also nicht verlieren. Dabei gebe es Empfehlungsmarketing bereits seit der Antike. Wer Menschen überzeugen will, braucht dafür einen Zeugen. Um passive Empfehlungen zu erhalten, müsse man Kunden begeistern. Beispiel sei ein Zahnarzt, der abends seine zwei schwersten Fälle anruft und sich nach deren Befinden erkundigt und weitere Hilfe anbietet.
Wie man erfolgreich flirtet und analog mit Erfolg verkauft, war das Thema von Dr. Stefan Frädrich. Es gebe fünf Nähephasen – von der gesellschaftlichen und der persönlichen Nähe zur vertrauten Ebene bis hin zur zärtlichen und intimen Nähe. Das gelte auch analog für den Verkauf. Alle diese Phasen müssen in der richtigen Reihenfolge durchlaufen werden. Nach jeder Phase müsse man auf Ja- oder Nein-Signale achten. Wer drängt, bekommt Widerstand. Wer Nein-Signale bekomme, komme vielleicht zu einem falschen Zeitpunkt und könne es dann gegebenenfalls zu einem späteren Zeitpunkt erneut probieren.
Strategische und systematische Klarheit
Was gute Vermittler besser machen als andere, war das Thema von Steffen Ritter. Wichtig sei die strategische Klarheit der Ausrichtung des Vermittlerbetriebs. Dazu kommen systematische Abläufe im Unternehmen. Außerdem müsse der Nutzen des Kunden klar herausgestellt werden, auch in der Kommunikation nach außen.
Bildquelle: © Institut Ritter
Autor(en): Bernhard Rudolf
