"Die Marktführer in der Privaten Krankenversicherung verfügen über große Außendienstorganisationen und halten an dieser Vertriebsstrategie fest", kommentiert Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin, die Auswertung einer . Die Versicherungsberatung von Towers Perrin hatte die privaten Krankenversicherer (PKV) zur Verteilung des Neugeschäfts auf verschiedene Vertriebswege befragt. Ob das allerdings auf Dauer so bleibt, lässt sich nach Ansicht der Experten noch nicht einschätzen.
Danach erzielte die PKV 2007 das meiste Neugeschäft noch immer über Ausschließlichkeitsorganisationen. Zwar ist deren Anteil im Vergleich zu 2006 um sieben Prozent gesunken. Die Einfirmenvertreter bleiben aber laut Befragung mit rund 50 Prozent der dominierende Vertriebskanal. An zweiter Stelle liegen die unabhängigen Vermittler mit 34 Prozent und steigender Tendenz. Branchenexperte Hauser kennt die Gründe: "Da die Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife steigt, wächst auch der Bedarf nach unabhängiger Beratung. Dies betrifft vor allem die Krankenvollversicherung."
PKV könnte anderen Sparten folgen
Allerdings setzen die Big Player unter den privaten Krankenversicherern auch weiterhin auf ihre großen Außendienstorganisationen. Daher müssen die kommenden Jahre zeigen, ob sich freie Vermittler in diesem Segment über kurz oder lang durchsetzen, meint Hauser. "Dieselbe Entwicklung zeichnet sich in anderen Sparten aber bereits deutlich ab", gibt der Fachmann zu bedenken. Das gelte insbesondere vor dem Hintergrund der Gesundheitsreform, die etwa die Mitnahme der Alterungsrückstellung bei Anbieterwechsel ermögliche.
Kaum eine Bedeutung hat dagegen der Vertrieb über Banken. Mit drei Prozent hält dieser Vertriebsweg abgeschlagen die rote Lampe. Aufgrund der hohen Komplexität und des hohen Beratungsbedarfs passten PKV-Produkte "nur wenig in das Kerngeschäft einer Bank", so der Experte. Ebenfalls gering ist der Direktvertrieb. Allerdings, so schränkt Hauser ein, differiere der Anteil je nach Anbieter und Produkt - Vollpolice oder Zusatztarif - stark. Anders die Lage bei Kooperationen mit den gesetzlichen Kassen (GKV) für Krankenzusatztarife. Sie erreichen einen Marktanteil von derzeit sechs Prozent - mit guten Ausbauchancen.
Was glaubt die Branche?
Fragt man in der Branche, zeigt sich nicht durchgehend ein einheitliches Stimmungsbild. Einigkeit herrscht in Frage nach der Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs. Dem messen weiterhin viele eine hohe Bedeutung zu. Gespalten dagegen die Ansichten beim Bankvertrieb. Immerhin sehen hier 30 Prozent Entwicklungschancen. Für die Hälfte ist dieser Vertriebsweg allerdings vernachlässigbar. Nur elf Prozent der Befragten versprechen sich zukünftig Neugeschäft über den klassischen Direktvertrieb. Für 78 Prozent hat dieser Vertriebsweg keine Relevanz.
Danach erzielte die PKV 2007 das meiste Neugeschäft noch immer über Ausschließlichkeitsorganisationen. Zwar ist deren Anteil im Vergleich zu 2006 um sieben Prozent gesunken. Die Einfirmenvertreter bleiben aber laut Befragung mit rund 50 Prozent der dominierende Vertriebskanal. An zweiter Stelle liegen die unabhängigen Vermittler mit 34 Prozent und steigender Tendenz. Branchenexperte Hauser kennt die Gründe: "Da die Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife steigt, wächst auch der Bedarf nach unabhängiger Beratung. Dies betrifft vor allem die Krankenvollversicherung."
PKV könnte anderen Sparten folgen
Allerdings setzen die Big Player unter den privaten Krankenversicherern auch weiterhin auf ihre großen Außendienstorganisationen. Daher müssen die kommenden Jahre zeigen, ob sich freie Vermittler in diesem Segment über kurz oder lang durchsetzen, meint Hauser. "Dieselbe Entwicklung zeichnet sich in anderen Sparten aber bereits deutlich ab", gibt der Fachmann zu bedenken. Das gelte insbesondere vor dem Hintergrund der Gesundheitsreform, die etwa die Mitnahme der Alterungsrückstellung bei Anbieterwechsel ermögliche.
Kaum eine Bedeutung hat dagegen der Vertrieb über Banken. Mit drei Prozent hält dieser Vertriebsweg abgeschlagen die rote Lampe. Aufgrund der hohen Komplexität und des hohen Beratungsbedarfs passten PKV-Produkte "nur wenig in das Kerngeschäft einer Bank", so der Experte. Ebenfalls gering ist der Direktvertrieb. Allerdings, so schränkt Hauser ein, differiere der Anteil je nach Anbieter und Produkt - Vollpolice oder Zusatztarif - stark. Anders die Lage bei Kooperationen mit den gesetzlichen Kassen (GKV) für Krankenzusatztarife. Sie erreichen einen Marktanteil von derzeit sechs Prozent - mit guten Ausbauchancen.
Was glaubt die Branche?
Fragt man in der Branche, zeigt sich nicht durchgehend ein einheitliches Stimmungsbild. Einigkeit herrscht in Frage nach der Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs. Dem messen weiterhin viele eine hohe Bedeutung zu. Gespalten dagegen die Ansichten beim Bankvertrieb. Immerhin sehen hier 30 Prozent Entwicklungschancen. Für die Hälfte ist dieser Vertriebsweg allerdings vernachlässigbar. Nur elf Prozent der Befragten versprechen sich zukünftig Neugeschäft über den klassischen Direktvertrieb. Für 78 Prozent hat dieser Vertriebsweg keine Relevanz.
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
