Die Zeitschrift Asscompact befragte 386 Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, die ein Durchschnittsalter von 54 Jahren und einen mittlere Berufserfahrung von knapp 27 Jahren aufweisen. Nur elf Prozent waren Frauen. Im Schnitt setzen die Befragten 261.000 Euro jährlich an Courtagen und anderen Einnahmen um.
Das Geschäft mit Berufsunfähigkeits- und anderen Versicherungen zur Absicherung der Arbeitskraft hat sich bei knapp vier von zehn Vermittlern im Jahr 2023 gesteigert und nur knapp 14 Prozent vermindert. Beim Rest war es gleichbleibend. Im Mittel stiegen die Courtagen um 35 Prozent bei den Vermittlern mit besserem Geschäft, bei denjenigen mit schwächerem Geschäft sanken sie um 27 Prozent.
Durchschnittlich konnten die Befragten rund 267.000 Euro Beitragssumme mit solchen Versicherungen neu absetzen. Die Bandbreite ist dabei groß: 37 Prozent liegen unter 50.000 Euro, aber zwölf Prozent über einer Million Euro Beitragssumme.
Alternativen zur BU selten angeboten
Wenn, dann wird am häufigsten die selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung regelmäßig vermittelt, das geben 97 Prozent an. Nur etwas mehr als jeder Vierte bietet auch die Berufsunfähigkeitsrente in Verbindung mit einer kapitalbildenden Hauptversicherung als "BUZ" an.
Kaum eine Rolle spielt die nächstbeste Alternative zur Berufsunfähigkeitsrente, wenn der Kunde durch seinen Beruf oder durch Vorerkrankungen diese nicht oder nicht zu akzeptablen Konditionen erlangen kann – die Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Die wird nur von elf Prozent der Befragten regelmäßig angeboten.
Die danach nächstbeste Alternative wäre die Grundfähigkeitsversicherung, aber selbst die findet sich nur bei 43 Prozent der Teilnehmenden regelmäßig im Angebot. Möglicherweise folgen immer noch viele Makler und Mehrfachvertreter der schwer verständlichen Devise, lieber gar keine als wenigstens eine zweit- oder drittbeste Lösung zur Arbeitskraftabsicherung anzubieten, wenn die beste Lösung aus den genannten Gründen nicht in Frage kommt.
Worauf Vermittler besonders achten
Den Vermittlern ist besonders oft (81 Prozent) wichtig, dass der Kunde einen lückenlosen Übergang vom Kranken- oder Krankentagegeld zur Berufsunfähigkeitsrente gewährleistet bekommt. Immerhin 61 Prozent achten bei ihren Produktempfehlungen auf die Leistungsquoten der Anbieter. Und immer noch 58 Prozent finden, dass die Versicherer ihre Angebote zur elektronischen Risikoprüfung beim Angebot der Berufsunfähigkeitsversicherung ausbauen sollten. Das haben bisher nur einige Versicherer im Angebot.
Ratings spielen bei der Auswahl geeigneter Produkte eine wichtige Rolle, wenn auch nicht für alle Befragten. 72 Prozent ziehen Produktratings, 59 Prozent auch Finanzstärkeratings heran. Serviceratings (47 Prozent) und Nachhaltigkeitsratings (23 Prozent) sind seltener gefragt.
Betriebliche BU selten im Angebot
Noch kein ganz großes Maklerthema ist die Vermittlung von betrieblichen Berufsunfähigkeitsversicherungen, obwohl diese steuerliche Vorteile und je nach Konstellation auch einen erleichterten Zugang für Beschäftigte bieten kann, Stichwort Gesundheitsprüfung. Nur 17 Prozent haben bisher solche Angebote bei ihren Kunden im Gepäck und platzieren diese.
Sechs von zehn Vermittlern meinen, dass der Aufwand für die Arbeitgeber noch zu groß sei. Knapp jeder Zweite sieht die inflationsbedingte Kostensteigerung als Hinderungsgrund für eine Gesprächsbereitschaft der Kunden. Fast ebenso viele glauben allerdings auch, dass diese Form der betrieblichen Vorsorge eine wachsende Bedeutung einnehmen wird.
Weitere Informationen zum Vertrieb von Arbeitskraftabsicherungen und der Bewertung der Versicherungsunternehmen finden sich in der 348 Folien umfassenden Studie Asscompact Award "BU/Arbeitskraftabsicherung 2024", die kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (Mail: kaiser@bbg-gruppe.de) erworben werden kann.
Autor(en): Matthias Beenken
