Abschied vom Homo oeconomicus

Alle Menschen sind irrational! Diese Behauptung stellen die Autoren eines neuen Titels über Verhaltensökomomie auf. Ihre These: Vermittler, die die Erkenntnisse aus der verhaltenswissenschaftlichen Forschung berücksichtigen, verstehen ihre Kunden besser und können sie bedarfsgerecht beraten.

Wirtschaftswissenschaftler arbeiten seit über hundert Jahren mit dem Modell des Wirtschaftsmenschen Homo oeconomicus, um zu beschreiben, wie Individuen Entscheidungen treffen. Der Homo oeconomicus ist ein Nutzenmaximierer, der wirtschaftliche Entscheidungen ausschließlich nach ihrem Nutzen für den Entscheider bewertet. Wenn sein Verhalten der Maßstab für rationales Handeln ist, gilt jede Abweichung hiervon als irrational.

Wie treffen Menschen tatsächlich Entscheidungen?
Wissenschaftler konnten mittlerweile aber nachweisen, dass dieses Modell nur zum Teil stimmt. Die moderne Verhaltensökonomie beschäftigt sich mit der Frage, wie wir unsere Entscheidungen tatsächlich treffen. Dabei stellt sich heraus, dass die Abweichungen vom Idealbild des homo oeconomicus nicht willkürlich sind, sondern dass vielmehr gewisse Verhaltensmuster immer wieder zu beobachten sind. Auch die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, hat häufig einen Einfluss auf Entscheidungen. Andreas Richter, Jochen Ruß und Stefan Schelling nehmen im essential "Moderne Verhaltensökonomie in der Versicherungswirtschaft" den Leser mit auf eine Kurzreise zu den neuesten Erkenntnissen dieser Disziplin.

 "Sie sind irrational! Wir behaupten das, obwohl wir Sie nicht persönlich kennen. Und wir sind uns sicher, dass wir Recht haben. Aber natürlich nur, wenn man das Verhalten des so genannten „homo oeconomicus“ als rational bezeichnet und jede Abweichung hiervon als irrational. Denn es ist inzwischen bekannt, dass sich Menschen selbst bei wichtigen Entscheidungen nicht immer rational (in diesem Sinne) verhalten."

Die Autoren erläutern, inwieweit die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie auf die Versicherungsbranche übertragbar sind. Ihr Fokus liegt auf Verhaltensmustern, die für die Assekuranz relevant sind. So können sie Versicherern aber auch Versicherungsvermittlern dabei helfen, das Verhalten und die Entscheidungen ihrer Kunden besser zu verstehen, vorherzusagen und gegebenenfalls positiv zu beeinflussen.

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Autor(en): Alexa Michopoulos