Die Neukundenwerbung wird schwieriger. GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen erwartet, wie er vor der Presse ankündigte, im Jahr 2011 für die Versicherungsbranche nur noch ein leichtes Plus. Deshalb hat bei den Fach- und Führungskräften deutscher Versicherer die Pflege der Bestandskunden eine wachsende Bedeutung.
Nach einer Untersuchung des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen sind ihnen Bestandskunden sogar wichtiger als Neukunden. Doch wie sieht es in der Praxis aus, wo Neukunden oft mit Angeboten gelockt werden, die besser sind als die Tarife der Bestandskunden?
Keine Lockangebote, regelmäßige Versicherungschecks
Bei der LVM Versicherung gibt es, wie betont wird, keine „Lockangebote“ für Neukunden, bei denen man die Bestandskunden benachteilige. Und bei den Generali Versicherungen führen die Vertriebspartner bei ihren Kunden regelmäßig Versicherungschecks durch. Dadurch werde, wie es heißt, der Versicherungsschutz stets optimiert. Nach Aussage der Allianz aktualisieren die Vertreter im Bereich der Sachversicherung jedes Jahr hunderttausende Bestandsverträge im Hinblick auf neue Vertragsbedingungen. Durch spezielle Anreize würde man das seit langem mit großem Einsatz fördern. Derzeit überlege man, wie man dies bei den privaten Sachversicherungsprodukten noch verstärken könne.
Umstellungen auf den aktuellen Tarif sehr restriktiv gehandhabt
Alois Schnitzer von der HUK-Coburg verweist auf die unterschiedlichen Strategien der Versicherer. In einigen Unternehmen würden Umstellungen auf den aktuellen Tarif aus Kostengründen sehr restriktiv gehandhabt. Doch bei der HUK-Coburg würden sie jederzeit zugelassen und Leistungsverbesserungen im Neutarif in sehr vielen Fällen auch an die Bestandskunden weitergegeben. In der Kfz-Versicherung machten von der Möglichkeit der Umstellung auf den jeweils aktuellen Tarif jährlich bis zu einer Million Kunden Gebrauch.
Preis und Leistungsbestandteile ändern sich oft
„Die Veränderungen von Tarifen bedeutet nicht automatisch eine Benachteiligung von Kunden mit älteren Tarifen“, gibt allerdings Petra Wahedi von der Ergo zu bedenken. In der Regel ändere sich nämlich nicht nur der Preis, sondern auch die Leistungsbestandteile des Tarifes. Es sei also individuell zu bewerten, ob ein neuer Tarif für einen Bestandskunden eine „Verbesserung“ darstelle. Bei Bedarf könnten Bestandskunden jedoch selbstverständlich den angepassten Tarifumfang bekommen.
Bild: © Peter Kirchhoff /
Nach einer Untersuchung des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen sind ihnen Bestandskunden sogar wichtiger als Neukunden. Doch wie sieht es in der Praxis aus, wo Neukunden oft mit Angeboten gelockt werden, die besser sind als die Tarife der Bestandskunden?
Keine Lockangebote, regelmäßige Versicherungschecks
Bei der LVM Versicherung gibt es, wie betont wird, keine „Lockangebote“ für Neukunden, bei denen man die Bestandskunden benachteilige. Und bei den Generali Versicherungen führen die Vertriebspartner bei ihren Kunden regelmäßig Versicherungschecks durch. Dadurch werde, wie es heißt, der Versicherungsschutz stets optimiert. Nach Aussage der Allianz aktualisieren die Vertreter im Bereich der Sachversicherung jedes Jahr hunderttausende Bestandsverträge im Hinblick auf neue Vertragsbedingungen. Durch spezielle Anreize würde man das seit langem mit großem Einsatz fördern. Derzeit überlege man, wie man dies bei den privaten Sachversicherungsprodukten noch verstärken könne.
Umstellungen auf den aktuellen Tarif sehr restriktiv gehandhabt
Alois Schnitzer von der HUK-Coburg verweist auf die unterschiedlichen Strategien der Versicherer. In einigen Unternehmen würden Umstellungen auf den aktuellen Tarif aus Kostengründen sehr restriktiv gehandhabt. Doch bei der HUK-Coburg würden sie jederzeit zugelassen und Leistungsverbesserungen im Neutarif in sehr vielen Fällen auch an die Bestandskunden weitergegeben. In der Kfz-Versicherung machten von der Möglichkeit der Umstellung auf den jeweils aktuellen Tarif jährlich bis zu einer Million Kunden Gebrauch.
Preis und Leistungsbestandteile ändern sich oft
„Die Veränderungen von Tarifen bedeutet nicht automatisch eine Benachteiligung von Kunden mit älteren Tarifen“, gibt allerdings Petra Wahedi von der Ergo zu bedenken. In der Regel ändere sich nämlich nicht nur der Preis, sondern auch die Leistungsbestandteile des Tarifes. Es sei also individuell zu bewerten, ob ein neuer Tarif für einen Bestandskunden eine „Verbesserung“ darstelle. Bei Bedarf könnten Bestandskunden jedoch selbstverständlich den angepassten Tarifumfang bekommen.
Bild: © Peter Kirchhoff /
Autor(en): Oskar H. Metzger
