Die Überalterung der Maklerschaft nimmt weiter zu. Vor allem Kleinstunternehmen ohne oder mit nur sehr wenigen Mitarbeitern tun sich nach Aussagen von Marktbeobachtern schwer, geeignete Nachfolger zu finden. Denn für qualifizierten Nachwuchs ist ein semiprofessionell geführtes Unternehmen wenig reizvoll, für unqualifizierten Nachwuchs ist die Branche nicht mehr frei zugänglich.
Gerade an solche Klein- und Kleinstunternehmen richtet sich der Leitfaden, den Dr. Heiko Buck verfasst hat. Der ist laut seiner Homepage Versicherungskaufmann, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer mit einer Kanzlei in Hamburg. Unter anderem bietet er Dienstleistungen als Unternehmensberater und als Wertgutachter an. Dass diese unternehmerische Betätigung auch das Motiv für dieses Buch darstellt, wird an einigen Stellen überdeutlich, wenn zum wiederholten Mal dringend empfohlen wird, einen sachkundigen Berater heranzuziehen. Auch den einen oder anderen Seitenhieb auf aus seiner Sicht eher parteiisch agierende Vermittler und Betreiber von Kaufbörsen kann sich Buck nicht verkneifen.
Nicht nur geplante Übergaben voraussehen
Doch abseits dieser Eigenwerbung sind dem Buch eine Menge wichtiger Hinweise zu entnehmen. Leserinnen und Leser erfahren weit mehr als nur, nach welchen Regeln eine Bewertung vorgenommen werden kann. Vielmehr werden zunächst die Situationen verdeutlicht, in denen eine Nachfolgeregelung nötig werden kann. Das ist keineswegs immer absehbar wie im Fall des Ruhestandseintritts. Betroffene sollten auch Vorsorge treffen für den Fall schwerer Krankheit oder Todesfall. Gerade beim Tod des Maklers verbleibt den Hinterbliebenen erfahrungsgemäß nur sehr wenig Zeit, die Werte des Unternehmens zu sichern und zu veräußern, weiß Buck zu berichten. Die Kunden werden selbst aktiv werden, wenn sie vom Tod erfahren, und Wettbewerber schlafen auch nicht.
Ein weiterer Aspekt sind die Unternehmensrechtsformen, die sich unterschiedlich gut eignen, einen reibungslosen Übergang von einem verkaufenden auf einen kaufenden Makler zu gewährleisten. Der Datenschutz erfordert bei Einzelkaufleuten und Personengesellschaften eine Zustimmung aller Kunden zu einem Verkauf der Maklerverträge. Aber Buck sieht auch hier Möglichkeiten eines gut vorbereiteten Übergangs. Dieser kann beispielsweise auch durch Mitarbeiter gewährleistet werden, die sich durch mehrjährige Mitarbeit im Maklerunternehmen eine gute Kundenkenntnis verschaffen und daher davon ausgehen könnten, dass die Kunden mit dem Wechsel des Unternehmers einverstanden sein werden.
Multiplikatorformel vom Stammtisch
Bei der wirtschaftlichen Bewertung von Maklerbeständen kritisiert Buck mehrfach die im Markt gebräuchliche Multiplikatorformeln, das heißt eine Bewertung als Vielfaches der Jahrescourtageeinnahme. Auch wenn diese am Maklerstammtisch gehandelt werden, reicht das zur Vorbereitung auf einen gelungenen Kauf oder Verkauf nicht aus.
Anhand einiger Rechenbeispiele zeigt er auf, dass dies für den Übernehmer zu einem Minusgeschäft werden kann, wenn er sich über die mit dem übernommenen Bestand entstehenden Kosten nicht ausreichend im Klaren ist. Das ist allerdings eine Erkenntnis, die so auch für alle anderen aufgezeigten Verfahren gilt - das A und O des gelungenen Verkaufs ist eine ehrliche Offenlegung aller für die Qualität des Bestands wichtigen Informationen und ein gelungener Plan für die Fortführung. Diese Qualität kann sich in einem Umsatz- oder einem Gewinn-/EBIT-Multiplikator genauso abbilden wie in einem Ertragswert oder der vom Autor vorgeschlagenen „VBE-Methode“, die nichts anderes als eine differenziert auf die Bestandsqualität abgestellte Ertragswertberechnung ist. Relativ umfangreich wird aus Sicht des Steuerberaters die Thematik Scheidung und Zugewinnausgleich thematisiert. Immerhin ist auch dies ein großes finanzielles Risiko für den Fortbestand eines Maklerunternehmens, hat aber im engeren Sinn nicht unbedingt mit der Nachfolgethematik zu tun.
Vertragsmuster inklusive
Zahlreiche weitere Informationen zur Haftung des Maklers oder auch zu Finanzierungsmöglichkeiten runden die Darstellung ab. Verschiedene Vertragsmuster geben Ideen, wie ein Übertragungsvertrag bei Einzelkaufleuten oder der Verkauf von GmbH-Anteilen geregelt werden kann. Darüber hinaus hat der Autor weitere Vertragsmuster wie Gesellschafts- und Bürogemeinschaftsverträge aufgenommen.
Leserinnen und Leser erhalten so eine Menge an Detailinformationen, die es zum Teil allerdings noch sachgerecht zu sortieren gilt, zumal die Buchstruktur von Wiederholungen geprägt ist. Der eigentliche Kern, die Berechnung des Bestandswerts, bleibt dagegen weitgehend den vom Autor empfohlenen Wertgutachtern vorbehalten. Über die sehr allgemeine Darstellung von nicht näher begründeten Auf- oder Abschlägen von einem willkürlich gewählten Multiplikator oder der Ertragswertformel hinaus erfährt man nur, welche Einflussfaktoren grundsätzlich heranzuziehen sind. Das ist wertvoll, insbesondere um einen Verkauf gut vorzubereiten und zu wissen, welche Fragen ein wiederum gut vorbereiteter Käufer stellen wird. Eine komplette Berechnung lässt sich daraus allein allerdings nicht erstellen.
Lesetipp
Heiko Buck: Wertermittlung und Übertragung von Versicherungsmaklerunternehmen und Versicherungsbeständen, 313 Seiten, ISBN 978-3-89952-748-3 (Print), ISBN 978-3-86298-379-7 (E-Book), 49 Euro (Print), 43,99 Euro (E-Book), 2016 Verlag Versicherungswirtschaft.
Bildquelle: © Pagadesign/ Istockphoto
Gerade an solche Klein- und Kleinstunternehmen richtet sich der Leitfaden, den Dr. Heiko Buck verfasst hat. Der ist laut seiner Homepage Versicherungskaufmann, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer mit einer Kanzlei in Hamburg. Unter anderem bietet er Dienstleistungen als Unternehmensberater und als Wertgutachter an. Dass diese unternehmerische Betätigung auch das Motiv für dieses Buch darstellt, wird an einigen Stellen überdeutlich, wenn zum wiederholten Mal dringend empfohlen wird, einen sachkundigen Berater heranzuziehen. Auch den einen oder anderen Seitenhieb auf aus seiner Sicht eher parteiisch agierende Vermittler und Betreiber von Kaufbörsen kann sich Buck nicht verkneifen.
Nicht nur geplante Übergaben voraussehen
Doch abseits dieser Eigenwerbung sind dem Buch eine Menge wichtiger Hinweise zu entnehmen. Leserinnen und Leser erfahren weit mehr als nur, nach welchen Regeln eine Bewertung vorgenommen werden kann. Vielmehr werden zunächst die Situationen verdeutlicht, in denen eine Nachfolgeregelung nötig werden kann. Das ist keineswegs immer absehbar wie im Fall des Ruhestandseintritts. Betroffene sollten auch Vorsorge treffen für den Fall schwerer Krankheit oder Todesfall. Gerade beim Tod des Maklers verbleibt den Hinterbliebenen erfahrungsgemäß nur sehr wenig Zeit, die Werte des Unternehmens zu sichern und zu veräußern, weiß Buck zu berichten. Die Kunden werden selbst aktiv werden, wenn sie vom Tod erfahren, und Wettbewerber schlafen auch nicht.
Ein weiterer Aspekt sind die Unternehmensrechtsformen, die sich unterschiedlich gut eignen, einen reibungslosen Übergang von einem verkaufenden auf einen kaufenden Makler zu gewährleisten. Der Datenschutz erfordert bei Einzelkaufleuten und Personengesellschaften eine Zustimmung aller Kunden zu einem Verkauf der Maklerverträge. Aber Buck sieht auch hier Möglichkeiten eines gut vorbereiteten Übergangs. Dieser kann beispielsweise auch durch Mitarbeiter gewährleistet werden, die sich durch mehrjährige Mitarbeit im Maklerunternehmen eine gute Kundenkenntnis verschaffen und daher davon ausgehen könnten, dass die Kunden mit dem Wechsel des Unternehmers einverstanden sein werden.
Multiplikatorformel vom Stammtisch
Bei der wirtschaftlichen Bewertung von Maklerbeständen kritisiert Buck mehrfach die im Markt gebräuchliche Multiplikatorformeln, das heißt eine Bewertung als Vielfaches der Jahrescourtageeinnahme. Auch wenn diese am Maklerstammtisch gehandelt werden, reicht das zur Vorbereitung auf einen gelungenen Kauf oder Verkauf nicht aus.
Anhand einiger Rechenbeispiele zeigt er auf, dass dies für den Übernehmer zu einem Minusgeschäft werden kann, wenn er sich über die mit dem übernommenen Bestand entstehenden Kosten nicht ausreichend im Klaren ist. Das ist allerdings eine Erkenntnis, die so auch für alle anderen aufgezeigten Verfahren gilt - das A und O des gelungenen Verkaufs ist eine ehrliche Offenlegung aller für die Qualität des Bestands wichtigen Informationen und ein gelungener Plan für die Fortführung. Diese Qualität kann sich in einem Umsatz- oder einem Gewinn-/EBIT-Multiplikator genauso abbilden wie in einem Ertragswert oder der vom Autor vorgeschlagenen „VBE-Methode“, die nichts anderes als eine differenziert auf die Bestandsqualität abgestellte Ertragswertberechnung ist. Relativ umfangreich wird aus Sicht des Steuerberaters die Thematik Scheidung und Zugewinnausgleich thematisiert. Immerhin ist auch dies ein großes finanzielles Risiko für den Fortbestand eines Maklerunternehmens, hat aber im engeren Sinn nicht unbedingt mit der Nachfolgethematik zu tun.
Vertragsmuster inklusive
Zahlreiche weitere Informationen zur Haftung des Maklers oder auch zu Finanzierungsmöglichkeiten runden die Darstellung ab. Verschiedene Vertragsmuster geben Ideen, wie ein Übertragungsvertrag bei Einzelkaufleuten oder der Verkauf von GmbH-Anteilen geregelt werden kann. Darüber hinaus hat der Autor weitere Vertragsmuster wie Gesellschafts- und Bürogemeinschaftsverträge aufgenommen.
Leserinnen und Leser erhalten so eine Menge an Detailinformationen, die es zum Teil allerdings noch sachgerecht zu sortieren gilt, zumal die Buchstruktur von Wiederholungen geprägt ist. Der eigentliche Kern, die Berechnung des Bestandswerts, bleibt dagegen weitgehend den vom Autor empfohlenen Wertgutachtern vorbehalten. Über die sehr allgemeine Darstellung von nicht näher begründeten Auf- oder Abschlägen von einem willkürlich gewählten Multiplikator oder der Ertragswertformel hinaus erfährt man nur, welche Einflussfaktoren grundsätzlich heranzuziehen sind. Das ist wertvoll, insbesondere um einen Verkauf gut vorzubereiten und zu wissen, welche Fragen ein wiederum gut vorbereiteter Käufer stellen wird. Eine komplette Berechnung lässt sich daraus allein allerdings nicht erstellen.
Lesetipp
Heiko Buck: Wertermittlung und Übertragung von Versicherungsmaklerunternehmen und Versicherungsbeständen, 313 Seiten, ISBN 978-3-89952-748-3 (Print), ISBN 978-3-86298-379-7 (E-Book), 49 Euro (Print), 43,99 Euro (E-Book), 2016 Verlag Versicherungswirtschaft.
Bildquelle: © Pagadesign/ Istockphoto
Autor(en): Matthias Beenken
