Versicherungsmakler und Versicherer konzentrieren sich immer häufiger auf spezielle Kundengruppen. Der Grund: Das Tagesgeschäft ist immer weniger ertragreich, aber zeitintensiv. Unterm Strich kommt oft wenig rum. Ein interessantes Beispiel für die Fokussierung auf kleine und ungewöhnliche Zielgruppen ist die Hübener Versicherungs-Aktiengesellschaft aus Hamburg.
Manche Makler und Versicher entwickeln spezielle Konzepte und Produkte nur für Ärzte oder/und Apotheker. Andere haben sich der Absicherung von Imkern und Trapezkünstlern verschrieben, wieder andere setzen ihr Können und ihre Kompetenz gezielt für Hufschmiede und Hufpfleger ein.
Hübener - Der "Spezialist für das ungewöhnliche Risiko" bietet zwar auch klassischen Versicherungsschutz gegen die bekannten Versicherungsgefahren Feuer, Einbruchdiebstahl, Leitungswasser und Sturm. Der Spezialversicherer unterscheidet sich jedoch in der Art der Risiken, die er zeichnet.
Unternehmen zeichnet europaweit schwierige Betriebsarten
Die von Nicolas Hübener gegründete Hübener Versicherung in Hamburg ist ein ausgewiesener Spezialversicherer und sucht explizit exponierte Risikogruppen, bei denen der Versicherungsmarkt kein oder nur ein sehr eingeschränktes Angebot macht. Das Unternehmen zeichnet europaweit schwierige Betriebsarten wie Recyclingbetriebe, Feuerwerkshandel und -großhandel, Asylbewerberheime, Pfandhäuser, leerstehende Gebäude, Diskotheken und „neuartige Risiken“ sowie Einzelhandelsrisiken, die aufgrund Ihrer Waren besonders gefährdet sind (zum Beispiel Einzelhändler für Fotoapparate, Mobiltelefone, Pelze, Leder und hochwertige Textilien). Kein alltägliches Geschäft.
Der Anbieter aus Hamburg interessiert sich für ungewöhnliche Risiken, die bei anderen Versicherern „durchs Raster” fallen. So kümmern sie sich auch um nicht ganz alltägliche Waren und Produkte wie Oktoberfestzelte, Kfz-Pfandhäuser, mobile Reptilienzoos, Briefmarkensammlungen, haushohe Gartenmöbel oder Riesenräder.
Dietmar Linde, Vorstandsmitglied der Hübener Versicherungs-AG, skizziert in einem Interview, weswegen es sich lohnt, auf ungewöhnliche Kundengruppen zu setzen, warum sein Unternehmen mit dieser Strategie erfolgreich ist, und welche Hürden sein Haus beim Aufbau derartiger Kundenbeziehungen zu überwinden hat:
VM: Warum sollten sich Versicherungsmakler/Versicherer auf spezielle Kundengruppen konzentrieren?
Dietmar Linde: Mit der Fokussierung haben wir spezielles Wissen aufgebaut, dass wir nun zum Nutzen der Zielgruppe einsetzen können. Zudem liegt ein weiterer Vorteil darin, dass wir uns in der Kundengruppe vernetzen und so einen Namen als Spezialversicherer aufbauen konnten.
VM: Wie haben Sie Ihre spezielle Kundengruppe gefunden?
Dietmar Linde: Wir beobachten permanent den Markt und prüfen welche Chancen sich bieten. Wenn eine Branche in unseren Fokus rückt, testen wir versuchsweise die Akzeptanz unseres Angebots. Das Versicherungsprodukt wird dann an der Klientel ausgerichtet.
VM: Was macht Ihr Kundengruppen-Konzept so erfolgreich?
Dietmar Linde: Wir sind in Bereichen aktiv, in den denen es keinen oder nur sehr geringen Wettbewerb gibt. Es geht im Kern darum, überhaupt Versicherungsschutz bereitzustellen. Letztlich punkten wir mit Kompetenz und Verlässlichkeit.
VM: Was sind die größten Hürden, die beim Aufbau einer derartigen Zielgruppe überwunden werden müssen?
Dietmar Linde: Die Zielgruppe zu identifizieren und seiner eigenen Linie treu zu bleiben. Also nicht Prinzipien aufgeben, nur weil der erste Kunde oder Makler etwas Unzufriedenheit an den Tag legt.
VM: Würden Sie sich auch heute wieder dafür entscheiden, Ihre spezielle Kundengruppe als diese auszuwählen?
Dietmar Linde: Absolut. Ohne Spezialisierung ist es aus unserer Sicht schwer, erfolgreich zu sein.
VM: Über welche Kanäle erreichen Sie Ihre und neue Kunden?
Dietmar Linde: Unser Hauptvertriebsweg sind freie Versicherungsmakler jeder Größe. Im Ausland nutzen wir auch Agenturen, die unsere Produkte dem dortigen Markt zu Verfügung stellen. Mittels Pressearbeit und Direktmailing flankieren wir diesen Vertriebsansatz.
VM: Wie viel Zeit/Geld investieren Sie, um neue Kunden zu gewinnen?
Dietmar Linde: Kundenakquise ist ein fortlaufender Prozess, der bei jedem Arbeitsschritt beachtet werden sollte. Das Schlagwort ist hier „Qualität zahlt sich aus“. Insofern gibt es bei uns nicht einzelne, messbare Maßnahmen, sondern es ist eine Kombination von vielen Facetten. Man muss es wollen und wir wollen es. Das zahlt sich langfristig aus.
Unser Lesetipp für Sie
In der September-Ausgabe von Versicherungsmagazin stellen wir weitere erfolgreiche Versicherer und Maklerunternehmen vor, die sich auf eine oder sehr ungewöhnliche Kundenklientel fokussieren. Sie erzählen von ihren Anfangsschwierigkeiten, ihren Erfolgen und warum sie sich immer wieder für derartiges Vorgehen entscheiden würden.
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Autor(en): Meris Neininger
