Die aktuelle Rechtsprechung verschiebt die Lasten immer mehr zum Vermittler, wenn der bestimmte, vermeidbare Fehler macht. Typische Angriffspunkte sind die Beratungsdokumentation oder auch separierte Vergütungsvereinbarungen.
Auch wenn keine Flut an Schadenersatzklagen zu beobachten ist, so müssen sich Versicherungsvermittler doch zunehmend auch vor Gericht fragen lassen, ob sie einen ordentlichen Job beim Kunden gemacht haben. Die Zeiten des laxen Umgangs mit Beratungs- und Dokumentationspflichten sollten daher zu Ende gehen.
Aufwand für Beratung und Dokumentation als Gegenargument?
Das gerne von Vermittlern eingewendete Argument, dann würde die Beratung unwirtschaftlich, ist nicht stichhaltig. Denn eine Beratung, die keinen ausreichenden Verdienst verspricht, ohne gegen naheliegende Pflichten zu verstoßen, sollte ohnehin besser unterbleiben. Und oft ist es nur eine Frage des geschickten verkäuferischen Vorgehens, ob sich eine Beratung lohnt oder nicht. Wenn beispielsweise ein Versicherungsmakler meint, jedem Interessenten für eine besonders billige Kfz-Versicherung seine Dienste anzubieten, ohne eine vertraglich vereinbarte Aussicht auf Kompensationsgeschäfte in allen anderen Sparten, dann ist das kaufmännisch nur schwer begründbar.
Allerdings müsste man dafür zunächst dem Kunden erläutern, was die besondere Dienstleistung eines Maklers ist, und was Gegenstand des zunächst notwendigen Maklervertrags ist. Auch Vertreter sollten unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten genau prüfen, wem sie ihre teure Beratungszeit zur Verfügung stellen, und auch gezielt auf unwirtschaftliche Kunden verzichten. Eine gute Entscheidungsfrage könnte beim Einstieg in die Beratung sein, ob der Kunde bereit ist, seinen Versicherungsordner zur Verfügung zu stellen und dem Vertreter Einblick in die gesamten, bisher abgeschlossenen Verträge zu geben. Bringt der Kunde dieses Mindestvertrauen nicht auf, bleibt die Hoffnung auf lukratives Anschlussgeschäft an den Gelegenheitsvertrag mehr als vage.
Wenn zwei sich streiten, entscheidet sich der Dritte selten für einen
Einen Überblick über Angriffspunkte der Kunden gegenüber den Vermittlern bietet Rechtsanwalt Dr. Sebastian Seyfahrt in einem Beitrag "Zur Darlegungs- und Beweislastverteilung in der Versicherungsvermittlerhaftung" in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift Recht und Schaden.
Vermittler, die von ihrem Kunden beispielsweise wegen falscher Beratung auf Schadenersatz in Anspruch genommen werden, müssen mit einer Verschiebung der Darlegungs- und Beweislast rechnen. Die tritt ein, wenn sich die vor Gericht vorgetragenen Gründe des Kunden für seine Schadenersatzforderung auf der einen und die dagegen vorgetragenen Argumente des Vermittlers zur erfolgten Beratung widersprechen. Die Gerichte würden nach Meinung des Autors nur selten eine Entscheidung treffen, wessen Vortrag sie für glaubwürdiger halten.
Die Folge sei, dass zwar beide Vorträge als grundsätzlich glaubwürdig gelten. Aber es unterliegt dann die Partei, die einen Beweis für das Vorliegen einer bestimmten Tatsache zu erbringen hatte, den Beweis aber nicht führen kann. Und genau darin liegt das Problem der Vermittler.
Kein Beweis, kein Recht
Denn wenn der Kunde grundsätzlich beweisen kann, dass es einen Anlass für eine Beratung über einen bestimmten Gegenstand - zum Beispiel eine noch fehlende Versicherung oder eine unzureichende Versicherungssumme - gab, dann muss der Vermittler den Beweis antreten, dass er seine anlassabhängige Beratungspflicht erfüllt hat. Am besten kann man diesen Beweis mit der Beratungsdokumentation erbringen.
Das bringt den Vermittler in Not, wenn es gar keine Beratungsdokumentation gibt. Faktisch kann das zur Beweislastumkehr führen. Das heißt der Vermittler muss auf anderem Weg beweisen, dass er den Kunden anlassabhängig richtig und umfassend beraten hat und der Schaden entweder nur deshalb entstanden ist, weil sich der Kunde gegen den fachlich richtigen Rat entschieden hat, oder dass der Schaden selbst bei richtiger Beratung entstanden wäre. Ohne Dokumentation wird dieser Beweis meist nicht gelingen.
Wenn Dokumentation, dann eine aussagefähige
Aber selbst wenn eine Beratungsdokumentation angefertigt wurde, kann der Vermittler verlieren, wenn sie nicht aussagekräftig ist. Hier differenziert der Autor gestützt auf die rechtswissenschaftliche Literatur zwischen groben und leichten Fehlern bei der Dokumentierung. Nur grobe Fehler führen ebenfalls zur faktischen Beweislastumkehr, während leichte Fehler nur als Indiz gelten, dass über den nicht oder falsch dokumentierten Sachverhalt nicht oder nicht richtig beraten worden ist.
Damit bestätigt sich einmal mehr, wie wichtig eine aussagefähige Beratungsdokumentation ist, die sich nicht darauf beschränkt, die völlig offensichtliche Tatsache abzubilden, dass der Kunde ein bestimmtes Versicherungsprodukt abgeschlossen hat. So sehen nicht selten die per Mustertexten erzeugten Dokumentationen aus.
Nicht nur ein Versicherungsprodukt
Viel spannender ist festzuhalten, welche Produkte oder Deckungserweiterungen der Kunde trotz des richtigen fachlichen Rates nicht abgeschlossen hat. Dafür müsste aber eine gute Beratungsdokumentation zunächst eine Beschreibung des Beratungsanlasses enthalten, gefolgt von den Fragen und Antworten des Kunden, die zu diesem Anlass gestellt wurden, beispielsweise um den Bedarf des Kunden näher zu ergründen und einzugrenzen. Zumeist folgen daraus keineswegs nur ein einzelnes, sondern verschiedene empfehlenswerte Versicherungsprodukte.
Besondere Beratungspflicht beim Nettopolicenvertrieb
Dass die Beratungs- und Dokumentationspflicht auch beim Vertrieb von Nettopolicen gegen eine gesondert vereinbarte Vergütung eine besondere Rolle spielt, macht aktuell ein Urteil des Oberlandesgerichts Karlsruhe deutlich (Urteil vom 24. März 2016, Az. 12 U 144/15, ), bei dem allerdings Revision zugelassen wurde. Danach muss der Vermittler den Kunden über die separate Vergütungsvereinbarung und deren wirtschaftliche Wirkung beraten und dies dokumentieren. Sonst muss der Vermittler damit rechnen, dass ihm nachgesagt wird, nicht aufgeklärt zu haben.
Im konkreten Fall hatte ein Kunde bei einem Versicherer vier fondsgebundene Rentenversicherungen abgeschlossen und jeweils eine Vergütungsvereinbarung unterschrieben. Insgesamt sollten gut 11.000 Euro gezahlt werden, jeweils in 60 Monatsraten. Der Schicksalsteilungsgrundsatz der Provision sollte als aufgehoben gelten, das heißt die Vergütung auch bei vorzeitiger Kündigung der Versicherungen gezahlt werden.
Vermittler muss über separate Vergütungsvereinbarung aufklären
Auch hier wurde dem Vermittler letztlich zum Verhängnis, dass er zwar behauptete, dem Kunden die Besonderheiten dieser separierten Vergütungsvereinbarungen und deren Wirkung bei vorzeitiger Vertragskündigung ausführlich beraten zu haben. Aber die Beratungsdokumentation enthielt keine Hinweise, aus denen sich die Behauptung belegen ließ. Der Kunde, der noch Teile dieser Vergütungsvereinbarungen schuldig geblieben war, behauptete das Gegenteil, er sei nicht aufgeklärt worden.
"Der Versicherungsvertreter, der eine Nettopolice vermittelt, ist verpflichtet, den Versicherungsnehmer deutlich darauf hinzuweisen, dass dieser auch dann zur Zahlung der vereinbarten Vergütung verpflichtet bleibt, wenn der Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit beendet wird", führt das Gericht mit Verweis auf den BGH aus. "Dieser Hinweis unterliegt auch der besonderen Dokumentationspflicht."
Besondere Verantwortung des Vermittlers bei Umdeckungen
Scharfe Kritik übt das Gericht zudem am vorgelegten Beratungsprotokoll. Es sei "wenig aussagekräftig". Es beschränke "sich auf die Beantwortung vorformulierter Fragen mit ja oder nein. Eine Begründung für die gegebene Empfehlung wird nicht gegeben. Der eigentliche Zweck dieses Protokolls scheint die Freizeichnung des Vermittlers von etwaigen Schadensersatzansprüchen zu sein."
Nebenbei wird auch noch "das aus wirtschaftlicher Sicht wenig sinnvolle Vorgehen" gerügt, dass hier ältere Bestandsversicherungen des Kunden gekündigt und dann die strittigen Verträge neu abgeschlossen wurden mit der Folge, dass der Kunde "neue Verbindlichkeiten in Höhe von mehreren tausend Euro" eingehen musste. Das unterstreicht die besondere Verantwortung, die Vermittler bei Umdeckungen zu beachten haben.
Bildquelle: © Gina Sanders/Fotolia.com
Auch wenn keine Flut an Schadenersatzklagen zu beobachten ist, so müssen sich Versicherungsvermittler doch zunehmend auch vor Gericht fragen lassen, ob sie einen ordentlichen Job beim Kunden gemacht haben. Die Zeiten des laxen Umgangs mit Beratungs- und Dokumentationspflichten sollten daher zu Ende gehen.
Aufwand für Beratung und Dokumentation als Gegenargument?
Das gerne von Vermittlern eingewendete Argument, dann würde die Beratung unwirtschaftlich, ist nicht stichhaltig. Denn eine Beratung, die keinen ausreichenden Verdienst verspricht, ohne gegen naheliegende Pflichten zu verstoßen, sollte ohnehin besser unterbleiben. Und oft ist es nur eine Frage des geschickten verkäuferischen Vorgehens, ob sich eine Beratung lohnt oder nicht. Wenn beispielsweise ein Versicherungsmakler meint, jedem Interessenten für eine besonders billige Kfz-Versicherung seine Dienste anzubieten, ohne eine vertraglich vereinbarte Aussicht auf Kompensationsgeschäfte in allen anderen Sparten, dann ist das kaufmännisch nur schwer begründbar.
Allerdings müsste man dafür zunächst dem Kunden erläutern, was die besondere Dienstleistung eines Maklers ist, und was Gegenstand des zunächst notwendigen Maklervertrags ist. Auch Vertreter sollten unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten genau prüfen, wem sie ihre teure Beratungszeit zur Verfügung stellen, und auch gezielt auf unwirtschaftliche Kunden verzichten. Eine gute Entscheidungsfrage könnte beim Einstieg in die Beratung sein, ob der Kunde bereit ist, seinen Versicherungsordner zur Verfügung zu stellen und dem Vertreter Einblick in die gesamten, bisher abgeschlossenen Verträge zu geben. Bringt der Kunde dieses Mindestvertrauen nicht auf, bleibt die Hoffnung auf lukratives Anschlussgeschäft an den Gelegenheitsvertrag mehr als vage.
Wenn zwei sich streiten, entscheidet sich der Dritte selten für einen
Einen Überblick über Angriffspunkte der Kunden gegenüber den Vermittlern bietet Rechtsanwalt Dr. Sebastian Seyfahrt in einem Beitrag "Zur Darlegungs- und Beweislastverteilung in der Versicherungsvermittlerhaftung" in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift Recht und Schaden.
Vermittler, die von ihrem Kunden beispielsweise wegen falscher Beratung auf Schadenersatz in Anspruch genommen werden, müssen mit einer Verschiebung der Darlegungs- und Beweislast rechnen. Die tritt ein, wenn sich die vor Gericht vorgetragenen Gründe des Kunden für seine Schadenersatzforderung auf der einen und die dagegen vorgetragenen Argumente des Vermittlers zur erfolgten Beratung widersprechen. Die Gerichte würden nach Meinung des Autors nur selten eine Entscheidung treffen, wessen Vortrag sie für glaubwürdiger halten.
Die Folge sei, dass zwar beide Vorträge als grundsätzlich glaubwürdig gelten. Aber es unterliegt dann die Partei, die einen Beweis für das Vorliegen einer bestimmten Tatsache zu erbringen hatte, den Beweis aber nicht führen kann. Und genau darin liegt das Problem der Vermittler.
Kein Beweis, kein Recht
Denn wenn der Kunde grundsätzlich beweisen kann, dass es einen Anlass für eine Beratung über einen bestimmten Gegenstand - zum Beispiel eine noch fehlende Versicherung oder eine unzureichende Versicherungssumme - gab, dann muss der Vermittler den Beweis antreten, dass er seine anlassabhängige Beratungspflicht erfüllt hat. Am besten kann man diesen Beweis mit der Beratungsdokumentation erbringen.
Das bringt den Vermittler in Not, wenn es gar keine Beratungsdokumentation gibt. Faktisch kann das zur Beweislastumkehr führen. Das heißt der Vermittler muss auf anderem Weg beweisen, dass er den Kunden anlassabhängig richtig und umfassend beraten hat und der Schaden entweder nur deshalb entstanden ist, weil sich der Kunde gegen den fachlich richtigen Rat entschieden hat, oder dass der Schaden selbst bei richtiger Beratung entstanden wäre. Ohne Dokumentation wird dieser Beweis meist nicht gelingen.
Wenn Dokumentation, dann eine aussagefähige
Aber selbst wenn eine Beratungsdokumentation angefertigt wurde, kann der Vermittler verlieren, wenn sie nicht aussagekräftig ist. Hier differenziert der Autor gestützt auf die rechtswissenschaftliche Literatur zwischen groben und leichten Fehlern bei der Dokumentierung. Nur grobe Fehler führen ebenfalls zur faktischen Beweislastumkehr, während leichte Fehler nur als Indiz gelten, dass über den nicht oder falsch dokumentierten Sachverhalt nicht oder nicht richtig beraten worden ist.
Damit bestätigt sich einmal mehr, wie wichtig eine aussagefähige Beratungsdokumentation ist, die sich nicht darauf beschränkt, die völlig offensichtliche Tatsache abzubilden, dass der Kunde ein bestimmtes Versicherungsprodukt abgeschlossen hat. So sehen nicht selten die per Mustertexten erzeugten Dokumentationen aus.
Nicht nur ein Versicherungsprodukt
Viel spannender ist festzuhalten, welche Produkte oder Deckungserweiterungen der Kunde trotz des richtigen fachlichen Rates nicht abgeschlossen hat. Dafür müsste aber eine gute Beratungsdokumentation zunächst eine Beschreibung des Beratungsanlasses enthalten, gefolgt von den Fragen und Antworten des Kunden, die zu diesem Anlass gestellt wurden, beispielsweise um den Bedarf des Kunden näher zu ergründen und einzugrenzen. Zumeist folgen daraus keineswegs nur ein einzelnes, sondern verschiedene empfehlenswerte Versicherungsprodukte.
Besondere Beratungspflicht beim Nettopolicenvertrieb
Dass die Beratungs- und Dokumentationspflicht auch beim Vertrieb von Nettopolicen gegen eine gesondert vereinbarte Vergütung eine besondere Rolle spielt, macht aktuell ein Urteil des Oberlandesgerichts Karlsruhe deutlich (Urteil vom 24. März 2016, Az. 12 U 144/15, ), bei dem allerdings Revision zugelassen wurde. Danach muss der Vermittler den Kunden über die separate Vergütungsvereinbarung und deren wirtschaftliche Wirkung beraten und dies dokumentieren. Sonst muss der Vermittler damit rechnen, dass ihm nachgesagt wird, nicht aufgeklärt zu haben.
Im konkreten Fall hatte ein Kunde bei einem Versicherer vier fondsgebundene Rentenversicherungen abgeschlossen und jeweils eine Vergütungsvereinbarung unterschrieben. Insgesamt sollten gut 11.000 Euro gezahlt werden, jeweils in 60 Monatsraten. Der Schicksalsteilungsgrundsatz der Provision sollte als aufgehoben gelten, das heißt die Vergütung auch bei vorzeitiger Kündigung der Versicherungen gezahlt werden.
Vermittler muss über separate Vergütungsvereinbarung aufklären
Auch hier wurde dem Vermittler letztlich zum Verhängnis, dass er zwar behauptete, dem Kunden die Besonderheiten dieser separierten Vergütungsvereinbarungen und deren Wirkung bei vorzeitiger Vertragskündigung ausführlich beraten zu haben. Aber die Beratungsdokumentation enthielt keine Hinweise, aus denen sich die Behauptung belegen ließ. Der Kunde, der noch Teile dieser Vergütungsvereinbarungen schuldig geblieben war, behauptete das Gegenteil, er sei nicht aufgeklärt worden.
"Der Versicherungsvertreter, der eine Nettopolice vermittelt, ist verpflichtet, den Versicherungsnehmer deutlich darauf hinzuweisen, dass dieser auch dann zur Zahlung der vereinbarten Vergütung verpflichtet bleibt, wenn der Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit beendet wird", führt das Gericht mit Verweis auf den BGH aus. "Dieser Hinweis unterliegt auch der besonderen Dokumentationspflicht."
Besondere Verantwortung des Vermittlers bei Umdeckungen
Scharfe Kritik übt das Gericht zudem am vorgelegten Beratungsprotokoll. Es sei "wenig aussagekräftig". Es beschränke "sich auf die Beantwortung vorformulierter Fragen mit ja oder nein. Eine Begründung für die gegebene Empfehlung wird nicht gegeben. Der eigentliche Zweck dieses Protokolls scheint die Freizeichnung des Vermittlers von etwaigen Schadensersatzansprüchen zu sein."
Nebenbei wird auch noch "das aus wirtschaftlicher Sicht wenig sinnvolle Vorgehen" gerügt, dass hier ältere Bestandsversicherungen des Kunden gekündigt und dann die strittigen Verträge neu abgeschlossen wurden mit der Folge, dass der Kunde "neue Verbindlichkeiten in Höhe von mehreren tausend Euro" eingehen musste. Das unterstreicht die besondere Verantwortung, die Vermittler bei Umdeckungen zu beachten haben.
Bildquelle: © Gina Sanders/Fotolia.com
Autor(en): Matthias Beenken
