Die Auswirkungen der Finanzkrise, die Zukunft der Lebensversicherung, das Thema Vergütung und Honorarberatung, Versicherungsprodukte der Zukunft, Sovency II und die Qualität in der Altersvorsorgeberatung - die Themen der diesjährigen Versicherungsmagazin-Fachkonferenz "Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2010" vom 7. bis 8. Oktober in Bonn waren weit gesteckt.
Dass der reine Produktverkauf im Versicherungsvertrieb der Vergangenheit angehört - darüber waren sich alle Referenten einig. "Vom Produktverkauf zum Beratungsverkauf" postulierte dies Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter Versicherungen. Auch für Matthias Battefeld, Leiter Beratung Privatkunden bei der Deutschen Bank, ist exzellente Vorsorgeberatung das Ziel, die über einen einheitlichen Beratungsstandard festgelegt ist. Bedarfsweckung und Bedarfsanalyse des Kunden steht dabei am Anfang. Nur der am Bedarf des Kunden orientierte Verkauf habe Zukunft.
Der Rückgang der Nettoverzinsung in den Kapitalanlagen der deutschen Lebensversicherer auf 3,54 Prozent 2008 und 4,17 Prozent im Vorjahr ist eine Auswirkung der Finanzkrise, zeigte sich Peter Hanus, Vorstand der Provinzial Nord-West überzeugt. Zwar seien die Bewertungsreserven der Lebensversicherer (in Prozent der Buchwerte der gesamten Kapitalanlagen) nach negativen Werten im Jahr 2008 wieder auf vermeintlich hohe 5,6 Prozent im ersten Quartal 2010 gestiegen, doch beruhten diese auf demnächst auslaufenden Rentenpapieren. Die Bewertungsreserven seien wegen des derzeit historischen Zinstiefs relativ hoch, doch werden diese bei steigenden Zinsen „so schnell schmelzen "wie der Schnee von der Februar-Sonne“, führte er aus. Hanus kam zu dem Schluss, dass die konventionellen Lebensversicherungsprodukte Auslaufmodelle seien. Bereits derzeit könnten die Lebensversicherer den Garantiezins ihrer Bestände nicht mehr mit sicheren Neuanlagen erzielen. Dies sah im Übrigen Ralf Berndt ganz anders, für den die klassische Lebensversicherung für Kunden immer noch sehr attraktiv erscheint.
Kampf um die nackte Existenz
Auf die unterschiedlichen Begriffswelten und Studien zum Thema Honorarberatung ging Professor Dr. Matthias Beenken, Hochschullehrer an der Fachhochschule Dortmund, ein. Der Referent machte klar, dass die Vermittler in Deutschland überhaut nicht auf die Diskussion um das Thema Honorarberatung vorbereitet seien. Denn viele Vermittlerunternehmen seien Kleinstbetriebe, bei denen es um die nackte Existenz gehe. So hätten über 60 Prozent der Vermittler unter 50.000 Euro Betriebsgewinn im Jahr. Dass die Vergütung direkt mit der Beratungsqualität zusammenhänge, verneinte Beenken. Dies müsse vielmehr durch Beratungsstandards sichergestellt werden. Zudem gebe es ein bisher geringes Angebot an und verschwindend geringe Nachfrage nach abschlusskostenfreien Produkten für die Honorarvermittlung.
Professor Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Zurich-Vorstand Makler leben, meinte, dass die Honorarberatung als "verbraucherfreundliche" Alternative zum Provisionssystem wahrgenommen werde. Die Bundesregierung und Verbraucherschützer stärkten daher derzeit die Honorarberatung. Es bestehe die Möglichkeit dass, wie in Großbritannien, Dänemark, Finnland und partiell in Niederlanden, Norwegen und Schweden Provisionszahlungen für Makler gesetzlich verboten oder eingeschränkt werden. Beide Referenten sprachen sich dafür aus, dass der Gesetzgeber kein Vergütungsmodell vorschreiben solle.
Ein Höhepunkt der Versicherungsmagazin-Fachkonferenz war die Preisverleihung an die besten Altersvorsorgeberater (siehe Foto mit allen Preisträgern). Dieser Award des Versicherungsmagazins und Bankmagazins steht unter der Schirmherrschaft der Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner.
Folgende Organisationen konnten ausgezeichnet werden:
Dass der reine Produktverkauf im Versicherungsvertrieb der Vergangenheit angehört - darüber waren sich alle Referenten einig. "Vom Produktverkauf zum Beratungsverkauf" postulierte dies Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter Versicherungen. Auch für Matthias Battefeld, Leiter Beratung Privatkunden bei der Deutschen Bank, ist exzellente Vorsorgeberatung das Ziel, die über einen einheitlichen Beratungsstandard festgelegt ist. Bedarfsweckung und Bedarfsanalyse des Kunden steht dabei am Anfang. Nur der am Bedarf des Kunden orientierte Verkauf habe Zukunft.
Der Rückgang der Nettoverzinsung in den Kapitalanlagen der deutschen Lebensversicherer auf 3,54 Prozent 2008 und 4,17 Prozent im Vorjahr ist eine Auswirkung der Finanzkrise, zeigte sich Peter Hanus, Vorstand der Provinzial Nord-West überzeugt. Zwar seien die Bewertungsreserven der Lebensversicherer (in Prozent der Buchwerte der gesamten Kapitalanlagen) nach negativen Werten im Jahr 2008 wieder auf vermeintlich hohe 5,6 Prozent im ersten Quartal 2010 gestiegen, doch beruhten diese auf demnächst auslaufenden Rentenpapieren. Die Bewertungsreserven seien wegen des derzeit historischen Zinstiefs relativ hoch, doch werden diese bei steigenden Zinsen „so schnell schmelzen "wie der Schnee von der Februar-Sonne“, führte er aus. Hanus kam zu dem Schluss, dass die konventionellen Lebensversicherungsprodukte Auslaufmodelle seien. Bereits derzeit könnten die Lebensversicherer den Garantiezins ihrer Bestände nicht mehr mit sicheren Neuanlagen erzielen. Dies sah im Übrigen Ralf Berndt ganz anders, für den die klassische Lebensversicherung für Kunden immer noch sehr attraktiv erscheint.
Kampf um die nackte Existenz
Auf die unterschiedlichen Begriffswelten und Studien zum Thema Honorarberatung ging Professor Dr. Matthias Beenken, Hochschullehrer an der Fachhochschule Dortmund, ein. Der Referent machte klar, dass die Vermittler in Deutschland überhaut nicht auf die Diskussion um das Thema Honorarberatung vorbereitet seien. Denn viele Vermittlerunternehmen seien Kleinstbetriebe, bei denen es um die nackte Existenz gehe. So hätten über 60 Prozent der Vermittler unter 50.000 Euro Betriebsgewinn im Jahr. Dass die Vergütung direkt mit der Beratungsqualität zusammenhänge, verneinte Beenken. Dies müsse vielmehr durch Beratungsstandards sichergestellt werden. Zudem gebe es ein bisher geringes Angebot an und verschwindend geringe Nachfrage nach abschlusskostenfreien Produkten für die Honorarvermittlung.
Professor Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Zurich-Vorstand Makler leben, meinte, dass die Honorarberatung als "verbraucherfreundliche" Alternative zum Provisionssystem wahrgenommen werde. Die Bundesregierung und Verbraucherschützer stärkten daher derzeit die Honorarberatung. Es bestehe die Möglichkeit dass, wie in Großbritannien, Dänemark, Finnland und partiell in Niederlanden, Norwegen und Schweden Provisionszahlungen für Makler gesetzlich verboten oder eingeschränkt werden. Beide Referenten sprachen sich dafür aus, dass der Gesetzgeber kein Vergütungsmodell vorschreiben solle.
Ein Höhepunkt der Versicherungsmagazin-Fachkonferenz war die Preisverleihung an die besten Altersvorsorgeberater (siehe Foto mit allen Preisträgern). Dieser Award des Versicherungsmagazins und Bankmagazins steht unter der Schirmherrschaft der Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner.
Folgende Organisationen konnten ausgezeichnet werden:
- Platin (für drittes Gold in Folge) für die Sparkasse Osnabrück,
- Gold für Frank Grell & Michael Warnecke GbR,
- Silber für das Provinzial-ServiceCenter Nahrgang, Bohnes & Partner und
- Silber für die Sparkasse Bielefeld.
- Gold für Frank Grell, Michael Schröder und Antonius Soetebeer,
- Silber für Marlis Stagat, Michael Henke, Oliver Kolls und Steffen Schulz,
- Bronze für Ingo Carlson.
Autor(en): Bernhard Rudolf
