Die Lebensversicherer haben 2013 weniger Geschäft von Maklern und mehr von Banken erhalten, so eine Analyse von Towers Watson. Durch die Lebensversicherungsreform drohen neue Fehlanreize im Vergütungssystem.
Die Unternehmensberatung Towers Watson hat erneut die Marktanteile der Vertriebswege im Geschäftsjahr 2013 sowie die Erwartungen der Versicherer für die nahe Zukunft erfragt (siehe: ).
Zukunftsaussichten für Makler schwach bewertet
Der Marktanteil der Banken als führendem Vertriebsweg ist danach von 27,3 auf 28,5 Prozent gestiegen. Der Marktanteil der unabhängigen Vermittler, unter denen Towers Watson Makler, Mehrfachvertreter und Vertriebsgesellschaften wie MLP versteht, kam dagegen kaum über das Vorjahr hinaus und verzeichnete 26,2 (26,0) Prozent Marktanteil. Die Zukunftsaussichten für Makler werden auffallend schwach bewertet mit nur noch 23 statt im Vorjahr 41 Prozent befragten Versicherern, die ihnen ein zunehmendes Geschäft zutrauen. Dafür stehen die Banken vorne mit 40 Prozent positiver Zukunftseinschätzung. Auch bei Internetportalen glauben 28 Prozent an eine zunehmende Bedeutung.
Auf den teuren Vertriebswegen ruhen die Hoffnungen der Versicherer
Die von Towers Watson aufgezeigte Situation hat eine besondere Brisanz, wenn man die Intention des Lebensversicherungsreformgesetzes bedenkt. Danach sollen die Abschlusskosten in der Lebensversicherung sinken. Nur so lässt sich offenbar nach Meinung des Gesetzgebers das Vertrauen in das Produkt und seine Attraktivität für die Vorsorge wiederherstellen.
Gerade Banken, unabhängige Vermittler und die derselben Kategorie zuzurechnenden Vergleichsportale sind aber besonders teure Vertriebswege. Sie geben sich in Leben nicht mit den für die Ausschließlichkeit in einer Befragung ermittelten, marktdurchschnittlichen 26 Promille Abschlussprovision und einer wenn überhaupt dann nur minimalen Bestandsbetreuungsprovision zufrieden. Die Untersuchung von 2011 zeigte neben dem genannten Satz für Ausschließlichkeitsvertreter einen Durchschnittswert von rund 39 Promille bei Maklern. Hinzugerechnet werden müssen Sondervergütungen und Bonifikationen. Bei dem für die Makler genannten Durchschnittssatz muss berücksichtigt werden, dass in der Erhebung auch Makler vertreten waren, die Lebensversicherungen gegen laufende Vergütungen oder Honorare vertreiben. Das heißt, die Abschlussprovisionen liegen tatsächlich bei vielen Maklern und auch bei den Banken erheblich über dem genannten Durchschnitt.
Druck auf die Abschlusskosten heißt harte Verhandlungen
Erste Marktüberblicke zeigen, dass keineswegs alle Lebensversicherer die Vergütungsregeln zum 1. Januar 2015 anpassen werden. Dagegen sprechen teilweise zähe Verhandlungen, denn der Gesetzgeber hat den Versicherern keine Handhabe für einen direkten Eingriff in laufende Vertragsverhältnisse verschafft. Einige Versicherer nennen zudem Vorlaufzeiten von bis zu zwei Jahren für Änderungen ihrer Software als weiteren Grund.
Die hohen Absatzerwartungen an Banken sowie die Abhängigkeit wachstumsorientierter Versicherer von Maklern und Vergleichsportalen dürfte die Bemühungen ausbremsen, niedrigere Provisionssätze oder auch geänderte Stornohaftungsregeln durchzusetzen. Das konnte man vor Jahren bei den Krankenversicherern beobachten, als der Gesetzgeber unter anderem mit der Verlängerung der Wechselfrist für höherverdienende Angestellte das Angebot an wechselfähigen Versicherten schlagartig verknappte. Die nachfragenden Versicherer reagierten darauf so, wie es in jedem funktionierenden Markt erwartet wird: mit Preissteigerungen, in diesem Fall in der Form von Provisionssteigerungen. Das weniger gewordene Geschäft wurde teurer eingekauft. Der Fall der MEG AG steht exemplarisch für die dabei entstandene Fehlentwicklung.
Höhere Rückkaufswerte ergeben höheren Fehlanreiz
Auch die Lebensversicherer müssen aktuell Fehlentwicklungen befürchten. Das Angebot an vorsorgewilligen Versicherten wird durch die Niedrigzinspolitik eher knapper als größer. Die Nachfrage der Versicherer ist unverändert hoch, also werden auch hier in einem funktionierenden Markt die Preise, also Provisionen, zumindest wohl kaum sinken.
Da aber gleichzeitig die Versicherer gezwungen werden, ab 2015 den Kunden nicht mehr in bisher gewohnter Weise an den Abschlusskosten bei Vertragsbeginn zu beteiligen (Zillmerung), werden die Rückkaufswerte der Lebensversicherungen steigen. Das aber führt zu einem ungewollten neuen Anreiz, der in der Branche als Schmidt-Tobler-Effekt bezeichnet wird. Benannt ist er nach Reinhard Schmidt-Tobler, der gemeinsam mit seinem Geschäftspartner in den 1980er und 1990er Jahren das Provisionssystem der Lebensversicherer systematisch ausnutzte ().
Beispiel für Gewinnmaximierung ohne Vorsorgeabsicht
Ein Beispiel zeigt, wie sich der Schmidt-Tobler-Effekt im aktuellen Vergütungssystem wiederholen kann: Eine über 35 Jahre laufende aufgeschobene Rentenversicherung wird gegen 100 Euro Monatsbeitrag abgeschlossen. Nach fünf Jahren und damit zum Ende der gesetzlichen Stornohaftungszeit wird ein Rückkaufswert von 3.800 Euro erwartet. Bei 50 Promille Abschlussprovision erhält der Vermittler für diesen Vertrag 2.100 Euro. Zieht man von der Summe aus Abschlussprovision und Rückkaufswert die in den ersten fünf Jahren gezahlten Beiträgen von 6.000 Euro ab, verbleibt ein Verlust von 100 Euro. Das heißt, es lohnt sich für einen Vermittler nicht, die Beiträge selbst zu bezahlen, um sich an Abschlussprovision und Rückkaufswert zu bereichern.
Wenn aber durch die geringere Zillmerung von 25 statt bisher 40 Promille der Rückkaufswert beispielsweise um 600 Euro steigt, sieht die Rechnung ganz anders aus. Dann würde der Vermittler bei unveränderten 50 Promille und unverändert fünf Jahren Stornohaftung ein Geschäft machen, wenn er die 6.000 Euro Beiträge selbst zahlt und dafür 2.100 Euro Provision plus nach fünf Jahren 4.400 Euro Rückkaufswert erhält. Es bleiben 500 Euro für ihn übrig. Das wäre ein verlockender Fehlanreiz in schwierigen Zeiten.
Bildquelle: © Frank Täubel /Fotolia.com
Die Unternehmensberatung Towers Watson hat erneut die Marktanteile der Vertriebswege im Geschäftsjahr 2013 sowie die Erwartungen der Versicherer für die nahe Zukunft erfragt (siehe: ).
Zukunftsaussichten für Makler schwach bewertet
Der Marktanteil der Banken als führendem Vertriebsweg ist danach von 27,3 auf 28,5 Prozent gestiegen. Der Marktanteil der unabhängigen Vermittler, unter denen Towers Watson Makler, Mehrfachvertreter und Vertriebsgesellschaften wie MLP versteht, kam dagegen kaum über das Vorjahr hinaus und verzeichnete 26,2 (26,0) Prozent Marktanteil. Die Zukunftsaussichten für Makler werden auffallend schwach bewertet mit nur noch 23 statt im Vorjahr 41 Prozent befragten Versicherern, die ihnen ein zunehmendes Geschäft zutrauen. Dafür stehen die Banken vorne mit 40 Prozent positiver Zukunftseinschätzung. Auch bei Internetportalen glauben 28 Prozent an eine zunehmende Bedeutung.
Auf den teuren Vertriebswegen ruhen die Hoffnungen der Versicherer
Die von Towers Watson aufgezeigte Situation hat eine besondere Brisanz, wenn man die Intention des Lebensversicherungsreformgesetzes bedenkt. Danach sollen die Abschlusskosten in der Lebensversicherung sinken. Nur so lässt sich offenbar nach Meinung des Gesetzgebers das Vertrauen in das Produkt und seine Attraktivität für die Vorsorge wiederherstellen.
Gerade Banken, unabhängige Vermittler und die derselben Kategorie zuzurechnenden Vergleichsportale sind aber besonders teure Vertriebswege. Sie geben sich in Leben nicht mit den für die Ausschließlichkeit in einer Befragung ermittelten, marktdurchschnittlichen 26 Promille Abschlussprovision und einer wenn überhaupt dann nur minimalen Bestandsbetreuungsprovision zufrieden. Die Untersuchung von 2011 zeigte neben dem genannten Satz für Ausschließlichkeitsvertreter einen Durchschnittswert von rund 39 Promille bei Maklern. Hinzugerechnet werden müssen Sondervergütungen und Bonifikationen. Bei dem für die Makler genannten Durchschnittssatz muss berücksichtigt werden, dass in der Erhebung auch Makler vertreten waren, die Lebensversicherungen gegen laufende Vergütungen oder Honorare vertreiben. Das heißt, die Abschlussprovisionen liegen tatsächlich bei vielen Maklern und auch bei den Banken erheblich über dem genannten Durchschnitt.
Druck auf die Abschlusskosten heißt harte Verhandlungen
Erste Marktüberblicke zeigen, dass keineswegs alle Lebensversicherer die Vergütungsregeln zum 1. Januar 2015 anpassen werden. Dagegen sprechen teilweise zähe Verhandlungen, denn der Gesetzgeber hat den Versicherern keine Handhabe für einen direkten Eingriff in laufende Vertragsverhältnisse verschafft. Einige Versicherer nennen zudem Vorlaufzeiten von bis zu zwei Jahren für Änderungen ihrer Software als weiteren Grund.
Die hohen Absatzerwartungen an Banken sowie die Abhängigkeit wachstumsorientierter Versicherer von Maklern und Vergleichsportalen dürfte die Bemühungen ausbremsen, niedrigere Provisionssätze oder auch geänderte Stornohaftungsregeln durchzusetzen. Das konnte man vor Jahren bei den Krankenversicherern beobachten, als der Gesetzgeber unter anderem mit der Verlängerung der Wechselfrist für höherverdienende Angestellte das Angebot an wechselfähigen Versicherten schlagartig verknappte. Die nachfragenden Versicherer reagierten darauf so, wie es in jedem funktionierenden Markt erwartet wird: mit Preissteigerungen, in diesem Fall in der Form von Provisionssteigerungen. Das weniger gewordene Geschäft wurde teurer eingekauft. Der Fall der MEG AG steht exemplarisch für die dabei entstandene Fehlentwicklung.
Höhere Rückkaufswerte ergeben höheren Fehlanreiz
Auch die Lebensversicherer müssen aktuell Fehlentwicklungen befürchten. Das Angebot an vorsorgewilligen Versicherten wird durch die Niedrigzinspolitik eher knapper als größer. Die Nachfrage der Versicherer ist unverändert hoch, also werden auch hier in einem funktionierenden Markt die Preise, also Provisionen, zumindest wohl kaum sinken.
Da aber gleichzeitig die Versicherer gezwungen werden, ab 2015 den Kunden nicht mehr in bisher gewohnter Weise an den Abschlusskosten bei Vertragsbeginn zu beteiligen (Zillmerung), werden die Rückkaufswerte der Lebensversicherungen steigen. Das aber führt zu einem ungewollten neuen Anreiz, der in der Branche als Schmidt-Tobler-Effekt bezeichnet wird. Benannt ist er nach Reinhard Schmidt-Tobler, der gemeinsam mit seinem Geschäftspartner in den 1980er und 1990er Jahren das Provisionssystem der Lebensversicherer systematisch ausnutzte ().
Beispiel für Gewinnmaximierung ohne Vorsorgeabsicht
Ein Beispiel zeigt, wie sich der Schmidt-Tobler-Effekt im aktuellen Vergütungssystem wiederholen kann: Eine über 35 Jahre laufende aufgeschobene Rentenversicherung wird gegen 100 Euro Monatsbeitrag abgeschlossen. Nach fünf Jahren und damit zum Ende der gesetzlichen Stornohaftungszeit wird ein Rückkaufswert von 3.800 Euro erwartet. Bei 50 Promille Abschlussprovision erhält der Vermittler für diesen Vertrag 2.100 Euro. Zieht man von der Summe aus Abschlussprovision und Rückkaufswert die in den ersten fünf Jahren gezahlten Beiträgen von 6.000 Euro ab, verbleibt ein Verlust von 100 Euro. Das heißt, es lohnt sich für einen Vermittler nicht, die Beiträge selbst zu bezahlen, um sich an Abschlussprovision und Rückkaufswert zu bereichern.
Wenn aber durch die geringere Zillmerung von 25 statt bisher 40 Promille der Rückkaufswert beispielsweise um 600 Euro steigt, sieht die Rechnung ganz anders aus. Dann würde der Vermittler bei unveränderten 50 Promille und unverändert fünf Jahren Stornohaftung ein Geschäft machen, wenn er die 6.000 Euro Beiträge selbst zahlt und dafür 2.100 Euro Provision plus nach fünf Jahren 4.400 Euro Rückkaufswert erhält. Es bleiben 500 Euro für ihn übrig. Das wäre ein verlockender Fehlanreiz in schwierigen Zeiten.
Bildquelle: © Frank Täubel /Fotolia.com
Autor(en): Matthias Beenken
