Die Medienwelt ist schon manchmal komisch. Vor Jahren wurde die Riester-Rente auf allen Kanälen angepriesen und jetzt wird sie so oft kritisiert, dass man als Vermittler das Gefühl bekommen könnte, unseriös zu sein, wenn man sie noch aktiv anbietet.
Aber was stimmt nun und was nicht, wenn es um die Riester-Rente geht? Mit dieser Frage müssen wir uns als Berater beschäftigen, wenn wir (überhaupt) noch die Möglichkeit bekommen, einem Kunden dieses Produkt vorurteilsfrei erklären zu dürfen.
Produkt muss vernünftig verkauft werden
Die Förderungen sind hinreichend bekannt. Von der Grundzulage über die Kinderzulage bis hin zur steuerlichen Entlastung sind viele Varianten möglich. Auch der geförderte Personenkreis wurde über die Jahre stetig erweitert. Also ist die Riester-Rente eigentlich eine rundum gute Sache.
Nicht umsonst kommen Fachzeitschriften in fachlich fundierten Vergleichsrechnungen auf eine wirklich attraktive Rendite, wenn wir - als gute Berater - das Produkt vernünftig verkaufen und für die richtige Zielgruppe einsetzen.
Zum Teil schlechter Kundenservice
Aber mit den "guten Beratern" trennt sich leider schon die Spreu vom Weizen. Nicht selten stößt man im Versicherungsordner eines Neukunden auf einen Riester-Vertrag, bei dem seit Beginn nie eine Zulage beantragt wurde. Das Geschäft wurde abgeschlossen und gleichzeitig ist der damit einhergehende Service schlichtweg unter den Tisch gefallen. Die Provision ist ja verdient.
Oder es werden Produkte angeboten, die keine garantierten Renten im Alter zusagen. Das ist übrigens bei allen Bank-, Bauspar- und Fonds-Verträgen so. Klar, das Versprechen einer garantierten Rente dürfen nun mal nur Versicherer abgeben. Die Zeche der Minirenten zahlt dann wiederum der Kunde, wenn seine Lebenserwartung weiter steigt.
Gesetzgeber hat Fehler gemacht
Dessen ungeachtet hat den größten Fehler die Gesetzgebung gemacht. Sie hat den Unternehmen die Möglichkeit an die Hand gegeben, individuelle Kosten einzupreisen. Es ist offensichtlich, dass diese Option von dem einen oder anderen Anbieter schamlos ausgenutzt wurde, um die Bilanzen aufzuhübschen. Im derzeitigen Niedrigzinsumfeld schlagen die Kosten nun erst recht zu Buche und können nicht mehr wie früher durch Zinserträge kompensiert werden. Zum Leidwesen dieser Anbieter informieren sich Kunden jetzt mehr denn je und stornieren Verträge, die dem Grundsatz nach eine gute Anlage gewesen wären.
Von staatlicher Seite wurde der falsche Eindruck erweckt, dass die Riester-Rente ein genormtes Produkt mit Gütesiegel ist und es egal sei, wem man sein Vertrauen schenkt. Und jetzt in Zeiten der Vertrauenskrise fehlt abermals die Information, dass eben nicht alle Anbieter über einen Kamm geschoren werden dürfen.
Ein gutes Produkt muss allen Parteien Spaß machen
Ja, ich bin der festen Überzeugung, dass die Riester-Rente durchaus ihre Berechtigung hat und sie zur Vermeidung von Altersarmut alternativlos ist. Es stimmt, es müssten wieder ein paar wichtige Stellschrauben gedreht werden, wie etwa die Anrechnung bei der Grundsicherung oder die Erhöhung der einen oder anderen Zulage. Ferner müssten die Kosten mehr im Fokus stehen. Nicht dass ich gegen unsere Einnahmen sprechen möchte, im Gegenteil! Aber ein gutes Produkt muss allen Parteien Spaß bringen.
Vielleicht ist es ja auch gut, dass jetzt eine kritische Diskussion über die Riester-Rente entfacht wurde. Vielleicht, weil wir Verkäufer nun sattelfester werden müssen im Hinblick auf eine qualitativ exzellente Beratung. Die Zeiten des schnellen Verkaufs sind definitiv vorbei, vor allem bei Riester! Kunden kaufen nur noch da, wo sie das Richtige für ihr Geld bekommen.
Bleiben Sie gesund und gute Geschäfte!
Jörg Riediger, Versicherungskaufmann
Zurich Bezirksdirektion Meitingen
joerg.riediger@zuerich.de
Aber was stimmt nun und was nicht, wenn es um die Riester-Rente geht? Mit dieser Frage müssen wir uns als Berater beschäftigen, wenn wir (überhaupt) noch die Möglichkeit bekommen, einem Kunden dieses Produkt vorurteilsfrei erklären zu dürfen.
Produkt muss vernünftig verkauft werden
Die Förderungen sind hinreichend bekannt. Von der Grundzulage über die Kinderzulage bis hin zur steuerlichen Entlastung sind viele Varianten möglich. Auch der geförderte Personenkreis wurde über die Jahre stetig erweitert. Also ist die Riester-Rente eigentlich eine rundum gute Sache.
Nicht umsonst kommen Fachzeitschriften in fachlich fundierten Vergleichsrechnungen auf eine wirklich attraktive Rendite, wenn wir - als gute Berater - das Produkt vernünftig verkaufen und für die richtige Zielgruppe einsetzen.
Zum Teil schlechter Kundenservice
Aber mit den "guten Beratern" trennt sich leider schon die Spreu vom Weizen. Nicht selten stößt man im Versicherungsordner eines Neukunden auf einen Riester-Vertrag, bei dem seit Beginn nie eine Zulage beantragt wurde. Das Geschäft wurde abgeschlossen und gleichzeitig ist der damit einhergehende Service schlichtweg unter den Tisch gefallen. Die Provision ist ja verdient.
Oder es werden Produkte angeboten, die keine garantierten Renten im Alter zusagen. Das ist übrigens bei allen Bank-, Bauspar- und Fonds-Verträgen so. Klar, das Versprechen einer garantierten Rente dürfen nun mal nur Versicherer abgeben. Die Zeche der Minirenten zahlt dann wiederum der Kunde, wenn seine Lebenserwartung weiter steigt.
Gesetzgeber hat Fehler gemacht
Dessen ungeachtet hat den größten Fehler die Gesetzgebung gemacht. Sie hat den Unternehmen die Möglichkeit an die Hand gegeben, individuelle Kosten einzupreisen. Es ist offensichtlich, dass diese Option von dem einen oder anderen Anbieter schamlos ausgenutzt wurde, um die Bilanzen aufzuhübschen. Im derzeitigen Niedrigzinsumfeld schlagen die Kosten nun erst recht zu Buche und können nicht mehr wie früher durch Zinserträge kompensiert werden. Zum Leidwesen dieser Anbieter informieren sich Kunden jetzt mehr denn je und stornieren Verträge, die dem Grundsatz nach eine gute Anlage gewesen wären.
Von staatlicher Seite wurde der falsche Eindruck erweckt, dass die Riester-Rente ein genormtes Produkt mit Gütesiegel ist und es egal sei, wem man sein Vertrauen schenkt. Und jetzt in Zeiten der Vertrauenskrise fehlt abermals die Information, dass eben nicht alle Anbieter über einen Kamm geschoren werden dürfen.
Ein gutes Produkt muss allen Parteien Spaß machen
Ja, ich bin der festen Überzeugung, dass die Riester-Rente durchaus ihre Berechtigung hat und sie zur Vermeidung von Altersarmut alternativlos ist. Es stimmt, es müssten wieder ein paar wichtige Stellschrauben gedreht werden, wie etwa die Anrechnung bei der Grundsicherung oder die Erhöhung der einen oder anderen Zulage. Ferner müssten die Kosten mehr im Fokus stehen. Nicht dass ich gegen unsere Einnahmen sprechen möchte, im Gegenteil! Aber ein gutes Produkt muss allen Parteien Spaß bringen.
Vielleicht ist es ja auch gut, dass jetzt eine kritische Diskussion über die Riester-Rente entfacht wurde. Vielleicht, weil wir Verkäufer nun sattelfester werden müssen im Hinblick auf eine qualitativ exzellente Beratung. Die Zeiten des schnellen Verkaufs sind definitiv vorbei, vor allem bei Riester! Kunden kaufen nur noch da, wo sie das Richtige für ihr Geld bekommen.
Bleiben Sie gesund und gute Geschäfte!
Jörg Riediger, Versicherungskaufmann
Zurich Bezirksdirektion Meitingen
joerg.riediger@zuerich.de
Autor(en): Jörg Riediger
