Österreich zeigt, wie es gehen kann. Nicht nur beim Fußball. Auch bei der Ausrichtung der Maklerschaft. Und ein genauer Kenner und großer Verfechter des seit über 20 Jahren gültigen Maklergesetzes in Österreich verpasst diesem sogar den Stempel „prophetisch“. Zumindest ist es seiner Ansicht nach IDD-tauglich. Die Details und die Begründung lieferte er auf dem 9. BVBM-Makler-Symposium in München.
Die Versicherungsrealität in Großbritannien zeigt, dass das Provisionsverbot und die Fokussierung auf die Honorarberatung der breiten Bevölkerung mehr Nach-, denn Vorteile gebracht hat. So jedenfalls die Position von Ralf Berndt, Vorstandsmitglied der Stuttgarter Lebensversicherung und Stuttgarter Versicherung AG.
Eine Studie der britischen Regierung beweise, dass nach Abschaffung des Provisionsmodells nicht mehr alle Kunden eine kompetente Versicherungsberatung erhielten, da zahlreiche Makler nach dieser politischen Entscheidung ihren Betrieb nicht mehr aufrechterhalten konnten. Eine der Konsequenzen: Nur sechs Prozent der Befragten würden sich nach den Studien-Recherche von einem Honorarberater beraten lassen, obwohl eigentlich 25 Prozent der Personen Beratungsbedarf gehabt hätten. Und 51 Prozent der Menschen mit Beratungsbedarf wären einfach nicht bereit, Honorar für eine Beratung zu bezahlen
Bundesregierung sieht Honorarberatung nach Studie auch etwas kritischer
Auch die Bundesregierung ist laut Berndt nach dieser Untersuchung zu der Erkenntnis gelangt, dass die Honorarberatung nicht der allein selig machende Weg in der Versicherungsberatung sein kann. Für die Stuttgarter kann es laut Berndt nur ein Nebeneinander der Vergütungsformen geben. Er ist davon überzeugt, dass es bei schwierigen Themen wie der Altersvorsorge qualifizierte Berater braucht, die adäquat honoriert werden müssten. In Großbritannien sei nun die breite Masse von guter Beratung abgeschnitten. Nach Ansicht von Benrdt stellt die Honorarberatung kein Ersatz für die Beratung auf Provisionsbasis dar, aber als zusätzliches Instrument habe sie sicher ihre Existenzberechtigung.
Berndt sprach noch ein weiteres wichtiges Thema für die Branche an: Der Maklerschwund. So werde es in Zukunft sicher immer weniger Makler geben. Doch nur in Deutschland würde man diesen Umstand als Problem erachten, in Österreich sähe man dies weitaus entspannter, man glaube dort sogar an „eine goldene Zukunft“ des Maklerstandes. O-Ton Berndt: „Es wird künftig sicher weniger Makler geben, aber am Ende werde für die guten und qualifizierten Makler mehr und qualifizierteres Geschäft vorhanden sein“. Es sei aber notwendig, dass die Makler flexibel und bereit seien, sich an die neuen Bedingungen anzupassen.
Wie es in Österreich läuft
Wie die österreichische Maklerschaft genau tickt und welche aktuellen Entwicklungen sich beim österreichischen Nachbarn abzeichnen, veranschaulichte Dr. Klaus Koban, Geschäftsführer der Koban Südvers GmbH aus Wien. Und wie IDD-tauglich das aktuelle Maklerrecht in Österreich ist, skizzierte Koban, der auch Chef-Verhandler für die IDD-Umsetzung in Österreich ist, noch dazu.
Das aktuell gültige Maklergesetz in Österreich ist seit 1996 in Kraft. Nach diesem Gesetz hat der Makler ein Doppelrechtsverhältnis zum Kunden und zum Versicherer, vertritt in dieser Konstellation aber in erster Linie die Interessen des Kunden. Dass dies so sein muss, zeige auch die so genannte Bemühungspflicht, die im Maklergesetz verankert ist. Diese besagt, dass sich der Makler mit allen Kräften um die Belange des Kunden bemühen muss, zum Beispiel eine Deckung für diesen zu erbringen.
Beratung und Aufklärung in allen Phasen des Verkaufsprozesses
Das österreichische Maklergesetz unterscheidet auch zwischen einer „zwingenden Verpflichtung“ und einer „dispositiven Verpflichtung“. Die zwingende Verpflichtung beinhaltet die Aufklärung und Beratung des Kunden in allen Phasen des Verkaufsprozesses, darüber hinaus noch die Risikoanalyse, das Deckungskonzept und die Dokumentationspflicht. So dass am Ende und nach Prüfung aller Umstände des Einzelfalls der „bestmögliche Versicherungsschutz“ für den Kunden steht und der Makler ganz im Sinne des „Best Advice“ agiere. Zu der dispositiven Verpflichtung gehöre zum Beispiel die Unterstützung des Kunden bei der Schadenabwicklung, also eine Hilfestellung, die kein Muss ist.
Anders als in Deutschland sieht in Österreich auch das Provisionsmodell aus. Dort besteht eine Provisionszahlungsverpflichtung nur seitens des Versicherers. Kunde und Makler können von diesem Modell abweichen und auch eine Honorarvereinbarung schließen. Sie können sich sogar auch für ein Mischmodell entscheiden, sprich Honorarberatung und Beratung auf Provisionsbasis vereinbaren. Einzige Bedingung: Die Vereinbarungen müssen transparent sein. Ganz grundsätzlich dürften die Vergütungsvereinbarungen nicht mit dem Best Advice für den Kunden kollidieren.
Ein IDD-taugliches und prophetisches Gesetz
„Die Kodifikation der Maklerschaft durch die IDD war überfällig“, zeigte sich Koban überzeugt. So sieht er auch das Maklergesetz seines Landes, das nun seit nunmehr 22 Jahren Bestand hat und seiner Einschätzung nach absolut IDD-tauglich ist, nahezu als „prophetisch“ an. Damit aber gewährleistet werde, dass das Gesetz und seine Anforderungen auch in der Praxis korrekt funktionierten, sei vor gut zwei Jahren außerdem noch eine Rechts- und Disziplinarkommission eingerichtet worden.
Wenn deutsche Makler aber mit dem Gedanken spielten, sich in Österreich einen neuen Kundenkreis zu erschließen, müssten sie diverse rechtliche Aspekte bedenken. So in erster Linie die zivil- und aufsichtsrechtliche Lage, aber auch die steuerrechtliche Situation. Beachtet werden müsste aber auch das Kündigungsrecht. Dieses sei in der jüngsten Vergangenheit „extrem ausgeweitet“ worden. So bestünde im Schadensfall für Versicherer und Kunde die Chance, das Vertragsverhältnis zu kündigen. „Wenn dies geschieht, sind natürlich auch die Provisionsvereinbarungen obsolet“, gab Koban zu bedenken.
Nur noch Erfüllungsgehilfen der Versicherer
Als unschöne Entwicklung sieht Koban aber den Umstand, dass die Makler immer mehr in die Vermittlerrolle gedrängt würden. Dabei bestünde die Gefahr, dass die Versicherer zum Beispiel immer mehr Einsicht in die Beratungsprotokolle oder die Weiterbildungsunterlagen erlangen wollten. Am Ende wären Makler nur noch die Erfüllungsgehilfen der Versicherer. Ein Trend, so hofft er, der nicht wirklich zum Alltag werden sollte.
Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des BDVM und Moderator der Münchner Tagung, zeigte sich von der Praxistauglichkeit des österreichischen Maklergesetzes überzeugt. „Dieses Modell wäre auch gut für Deutschland“, glaubt er. Da der Beruf des Maklers in Österreich ein „verkammerter Beruf“ sei, sei der Zugriff seitens der Versicherer nicht so einfach möglich. Diese geschützte Situation wünscht sich der BDVM-Mann auch für Deutschland und seine Maklerkollegen.
Autor(en): Meris Neininger
