Versicherungsmakler wurden lange Zeit von den Versicherern als die kommenden Stars verhätschelt. In Pools und in Technik wurde viel investiert. Doch die aktuelle Marktsituation hat viele Betroffene ins Hintertreffen geraten lassen.
Es ist erst wenige Jahre her, als die Weisheit durch die Branche weitergegeben wurde, dass man als freier Vermittler dumm sei, sich mit den Niederungen des Sachversicherungsgeschäfts abzugeben. Auto-, Hausrat- Gebäude- oder Sachversicherungen für Kleingewerbetreibende, damit dürften sich gerne die Agenturen der Ausschließlichkeit auseinandersetzen. Als Makler sei man für das große Geld gemacht, das heißt eigentlich das schnelle Geld. Und das wurde mit Lebensversicherungen und mit großen Anlagen verdient.
Gewinne in der Ausschließlichkeit steigen schneller
Doch die globale Finanzkrise, deren Beginn auf relativ genau vor zehn Jahren verortet wird, hat derlei Weisheiten auf den Müllhaufen der Geschichte befördert. Wer nur von Abschlussprovisionen oder vornehmer ausgedrückt Abschlusscourtagen leben will, hat es schwer im heutigen Marktumfeld.
Das wird eindrucksvoll durch die zweijährliche BVK-Strukturanalyse bestätigt, die größte Vermittlererhebung im Markt. Über die Jahre sind die Gewinne aller Vermittlertypen kräftig gestiegen. Vor rund zehn Jahren wurde in einer marktweiten Erhebung noch durchschnittlich um die 60.000 Euro Gewinn ermittelt, aktuell sind es rund 86.000 Euro.
Damit sind die Gewinne schneller gewachsen als die Inflationsrate, um fast vier Prozent jedes Jahr. Das gilt allerdings nicht gleichmäßig für die Vermittlertypen. Denn Ausschließlichkeitsvertreter lagen beim durchschnittlichen Gewinn vor rund zehn Jahren noch rund 2.500 Euro hinter den Maklern. Aktuell verdienen sie mehr, wenn auch nur wenige hundert Euro. Dies ist angesichts eines höheren unternehmerischen Risikos, aber auch einer größeren unternehmerischen Entfaltungsfreiheit sicher kein zufriedenstellender Befund für die Makler.
Wesentlich kleinere Kompositbestände
Dass sich die Makler noch nicht erfolgreich aus der Zeit der Abstinenz von Kompositversicherungen verabschiedet haben, zeigt die Verteilung der Bestandsgrößen. 45 Prozent der Makler haben weniger als 250.000 Euro Kompositbestand, also Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Kfz-Versicherungen.
In der Ausschließlichkeit trifft das nur auf 16 Prozent der Befragten zu, und dass obwohl in der Ausschließlichkeit über Jahrzehnte eine "Teile und herrsche"-Politik betrieben wurde. Freiwerdende Bestände wurden selten in einem Stück an Nachfolger weitergegeben, sondern häufig auf zwei und mehr Nachfolger aufgeteilt, um die Kopfzahl der Vermittler zu steigern und „hungrige“ Agenturen zu schaffen, die auf die Neukundengewinnung notwendig angewiesen sind. Allerdings gehen auch diese Zeiten ihrem Ende entgegen, denn der Nachwuchs fehlt für die ständige Agentur-Zellteilung.
Nicht viel besser ausgebildet
Das Thema Demografie trifft auch die Makler. Bei 49 Jahren Durchschnittsalter oder 54 Prozent Anteil der mindestens 50 Jahre Alten ist der Nachwuchsmangel noch etwas stärker spürbar als in der Ausschließlichkeit. Nicht einmal bei der Ausbildung können Makler signifikant mehr vorweisen als die Einfirmen-Kollegen.
Deutlich mehr als die Hälfte hat entweder gar keine versicherungsspezifische Ausbildung oder lediglich die Sachkundeprüfung abgelegt. Auch darin sind sich beide Vermittlertypen ähnlich, außer dass der Anteil derjenigen ganz ohne Ausbildung in der Ausschließlichkeit erheblich seltener vorkommt.
Wechsel zum Honorarberater erfordert mehr als nur Tausch der Erlaubnis
Versicherungsmakler müssen auch sonst mit Veränderungen ihrer Branche rechnen, die für manche eine Chance, für viele aber eher ein Risiko darstellen. Kommt in Kürze das Gesetz zur Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) durch, wird es für den Makler enger werden. Er muss sich entscheiden, ob er Versicherungsmakler bleiben will, dann aber auf eine freie Vergütungsgestaltung jedenfalls im Privatkundengeschäft verzichten muss – er bleibt dann auf Courtage beschränkt.
Oder er könnte die Erlaubnis zu derjenigen des Versicherungsberaters umtauschen. Dann aber kann er nicht mehr frei Courtagen aushandeln, nur alte Courtageansprüche weiter beibehalten. Alle neu vermittelten Verträge sind nur noch gegen Honorar anzubieten. Damit können sich manche Makler ein interessantes, zahlungskräftiges Klientel neu erschließen, das auf Honorarberatung positiv anspricht. Im Breitengeschäft ist dies angesichts fehlender Erfahrung der Bevölkerung mit bezahlten Beratungsleistungen auf absehbare Zeit unrealistisch.
Wer sich für die Seite der Honorarberater entscheidet, sollte dafür auch zusätzliches Knowhow einbringen. Dazu gehört eine intime Kenntnis der eigenen Kostenrechnung, um verursachungsgerechte Zuordnungen von Aufwänden vornehmen und adäquate Honorare kalkulieren zu können.
Honorar nicht nur für Bedienen von Vergleichssoftware
Auch wird der Kunde eines Versicherungsberaters für sein Geld mehr erwarten als nur einen Berater, der in einer Vergleichssoftware Daten eingeben und eine Trefferliste ausdrucken kann. Das kann die gut ausgebildete Honorarberatungs-Klientel selbst. Auch das Ausfüllen von Anträgen ist sicher keine Leistung, für die hohe Honorare akzeptiert werden.
Wer als Honorarberater Erfolg haben will, muss sich weit Besseres einfallen lassen, was er seinen Kunden verkaufen will. Das erfordert ein ausgefeiltes Marketing, ein hohes Fach-Knowhow und eine hohe Dienstleistungsbereitschaft. Parallelen aus dem Industriekundenmarkt zeigen, dass Honorarkunden Expertise im Bereich Risikomanagement bezahlen. Das ist aber sicher mehr als nur die banale Erkenntnis mitzuteilen, welche Versicherungen es grundsätzlich gibt. Auch das findet ein gut ausgebildeter Honorarkunde ohne großen Aufwand im Internet selbst heraus.
Zahlungsbereitschaft wird zudem im Schadenfall bestehen, um größere Schadenregulierungen kompetent zu begleiten. Auch hierfür ist ein überlegenes Knowhow gefragt. Die im Breitengeschäft und insbesondere die bislang schwerpunktmäßig im Personengeschäft tätigen Makler stehen damit vor großen Herausforderungen.
Autor(en): Matthias Beenken
