Die Freude vor allem bei den Vermittlerverbänden war zwar groß, dass der vom Bundesfinanzministerium ursprünglich geplante Ausweis der Abschlussprovision in allen Sparten über eine Erweiterung des § 61 VVG verhindert werden konnte. Doch zum einen sollte dieser Punktsieg nur als Verschnaufpause verstanden werden. Denn auf europäischer Ebene ist noch keineswegs klar, ob der Provisionsausweis nicht doch noch zwingend vorgeschrieben werden wird.
Zum anderen birgt die Absenkung der zillmerungsfähigen Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille viel mehr Sprengstoff für den herkömmlichen Vertrieb. Denn damit wird die klare Botschaft verbunden, dass die Abschlusskosten sinken müssen und nicht einfach nur in der Laufzeit anders zu verteilen sind. Anders lässt sich auch das Produkt Lebens-/Rentenversicherung trotz niedrigerem Höchstrechnungszins („Garantiezins“ nicht mehr attraktiv darstellen.
Wie Kostensenkung verteilen?
Das wirft aber die Frage auf, wie diese erhebliche Kostensenkung verteilt wird. Rund 60 Prozent der Abschlusskosten sind Provisionen und Courtagen, rund 40 Prozent Abschlusskosten des Versicherers von der Werbung über die Betreuungsorganisation bis hin zur Antragsprüfung. Schon das macht klar, dass Vermittler mit ihren Vergütungen nicht ungeschoren davonkommen können.
Ideen für alternative Vergütungsmodelle sind gefragt. Und es gibt schon eine Reihe Ideen, die aber meist mit Verbraucherschutz herzlich wenig zu tun haben.
Da gibt es zum Beispiel so genannte Honorarberatung, bei der es meist um ein erfolgsabhängiges, vom Kunden zu zahlendes Honorar für den Abschluss von Versicherungen geht, also quasi die vom Kunden direkt gezahlte Courtage. Die wird zum Teil zur Maximierung der Vergütungen eingesetzt, womit einige Verfechter dieser Vergütungsform auch ganz offen auf Maklerveranstaltungen werden. Zum Teil wird sie auch eingesetzt, um Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Honorarvermittler können mit Nettotarifen für den Kunden auf den ersten Blick sehr viel günstigere Versicherungen beschaffen. Wenn da nicht das Honorar noch wäre, das eigentlich eingerechnet werden müsste.
Ohne Vermittlung auch keine Verbreitung der Vorsorge
Dann gibt es Honorarberater im engeren Sinn wie zum Beispiel die Verbraucherzentralen, die sich zu Gute halten, nicht zu vermitteln. Allerdings gehen sie auch nicht aktiv auf Kunden zu, um sie über Vorsorgeprobleme aufzuklären, und die Abschlussentscheidung muss der Kunde allein treffen. Für eine Verbreitung der Vorsorge in der Bevölkerung eine wenig geeignete "Vertriebsform".
Aber es muss nicht immer Honorar sein. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in jüngster Vergangenheit in zwei verschiedenen Fällen die Leitplanken für Vergütungsvereinbarungen eingezogen, bei denen auch Versicherungsvertreter eine unmittelbar vom Kunden geschuldete Vergütung vereinbaren können, die dann aber vom Versicherer kassiert und mit dem Vertreter abgerechnet wird.
Die Kostenausgleichsvereinbarung ist ein rechtlich eigenständiger Vertrag, laut BGH darf er allerdings nicht ganz vom Schicksal des zugrunde liegenden Versicherungsvertrags entkoppelt werden. Das heißt, beide müssen gleichzeitig kündbar sein. Aber auch hier hat ein Vermittler die Möglichkeit, dem Kunden einen auf den ersten Blick attraktiven Nettotarif anzubieten - und der Kunde muss eigene finanzmathematische Kenntnisse bemühen, um einen fairen Vergleich aus Nettopolice plus Kostenausgleich gegenüber einer Bruttopolice mit enthaltener Provision zu rechnen.
Unternehmer bevorzugen kalkulierbare Vergütungen
Auch der Maklerverband VDVM hat eine interessante Variante vorgeschlagen. Bei ihr wird die Courtage stärker in die Laufzeit verteilt, und zwar auch bis in die Rentenphase hinein statt nur in die Aufschubphase. Damit werden vor allem unternehmerisch eingestellte Vermittler glücklich sein, die großen Wert auf langfristig kalkulierbare Einnahmen legen und eine gute Kundenbetreuung und damit niedrige Stornoquote erreichen.
Welchen Weg auch immer die Gesellschaften einschlagen, die Zeit wird knapp. Still und leise verlassen immer mehr Vermittler den Markt. Nach den aktuellen Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) vom 30. Juni 2014 ist die Zahl der Versicherungsvermittler und -berater auf 242.778 gesunken, das sind 1.539 weniger als noch ein Quartal zuvor. Gegenüber dem Höchststand des Vermittlerregisters von Anfang 2011 haben knapp 21.000 Vermittler (-7,8 Prozent) den Markt verlassen.
Selbst Makler- und Beratererlaubnisse gehen zurück
Erstmals ist auch der positive Trend sowohl bei Versicherungsmaklern als auch bei Versicherungsberatern gebrochen. Im zweiten Quartal wurden 44 weniger Makler- und zwei weniger Beratererlaubnisse im Register erfasst. Gerade die Versicherungs-/Honorarberater sollten aber eigentlich auch durch das LVRG gefördert werden. Der Markt nimmt sie weiter abgesehen von kleinen Nischen nicht an.
Die Hauptverluste sind allerdings weiterhin auf die Vertreter zurückzuführen. Im ersten Halbjahr dieses Jahres sind 3.629 gebundene, erlaubnisfreie sowie 417 Vertreter mit Erlaubnis ausgetragen worden. Seit 2011 verzeichnen die Kammern damit elf Prozent weniger gebundene und 8,3 Prozent weniger Vertreter mit Erlaubnis.
Zum anderen birgt die Absenkung der zillmerungsfähigen Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille viel mehr Sprengstoff für den herkömmlichen Vertrieb. Denn damit wird die klare Botschaft verbunden, dass die Abschlusskosten sinken müssen und nicht einfach nur in der Laufzeit anders zu verteilen sind. Anders lässt sich auch das Produkt Lebens-/Rentenversicherung trotz niedrigerem Höchstrechnungszins („Garantiezins“ nicht mehr attraktiv darstellen.
Wie Kostensenkung verteilen?
Das wirft aber die Frage auf, wie diese erhebliche Kostensenkung verteilt wird. Rund 60 Prozent der Abschlusskosten sind Provisionen und Courtagen, rund 40 Prozent Abschlusskosten des Versicherers von der Werbung über die Betreuungsorganisation bis hin zur Antragsprüfung. Schon das macht klar, dass Vermittler mit ihren Vergütungen nicht ungeschoren davonkommen können.
Ideen für alternative Vergütungsmodelle sind gefragt. Und es gibt schon eine Reihe Ideen, die aber meist mit Verbraucherschutz herzlich wenig zu tun haben.
Da gibt es zum Beispiel so genannte Honorarberatung, bei der es meist um ein erfolgsabhängiges, vom Kunden zu zahlendes Honorar für den Abschluss von Versicherungen geht, also quasi die vom Kunden direkt gezahlte Courtage. Die wird zum Teil zur Maximierung der Vergütungen eingesetzt, womit einige Verfechter dieser Vergütungsform auch ganz offen auf Maklerveranstaltungen werden. Zum Teil wird sie auch eingesetzt, um Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Honorarvermittler können mit Nettotarifen für den Kunden auf den ersten Blick sehr viel günstigere Versicherungen beschaffen. Wenn da nicht das Honorar noch wäre, das eigentlich eingerechnet werden müsste.
Ohne Vermittlung auch keine Verbreitung der Vorsorge
Dann gibt es Honorarberater im engeren Sinn wie zum Beispiel die Verbraucherzentralen, die sich zu Gute halten, nicht zu vermitteln. Allerdings gehen sie auch nicht aktiv auf Kunden zu, um sie über Vorsorgeprobleme aufzuklären, und die Abschlussentscheidung muss der Kunde allein treffen. Für eine Verbreitung der Vorsorge in der Bevölkerung eine wenig geeignete "Vertriebsform".
Aber es muss nicht immer Honorar sein. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in jüngster Vergangenheit in zwei verschiedenen Fällen die Leitplanken für Vergütungsvereinbarungen eingezogen, bei denen auch Versicherungsvertreter eine unmittelbar vom Kunden geschuldete Vergütung vereinbaren können, die dann aber vom Versicherer kassiert und mit dem Vertreter abgerechnet wird.
Die Kostenausgleichsvereinbarung ist ein rechtlich eigenständiger Vertrag, laut BGH darf er allerdings nicht ganz vom Schicksal des zugrunde liegenden Versicherungsvertrags entkoppelt werden. Das heißt, beide müssen gleichzeitig kündbar sein. Aber auch hier hat ein Vermittler die Möglichkeit, dem Kunden einen auf den ersten Blick attraktiven Nettotarif anzubieten - und der Kunde muss eigene finanzmathematische Kenntnisse bemühen, um einen fairen Vergleich aus Nettopolice plus Kostenausgleich gegenüber einer Bruttopolice mit enthaltener Provision zu rechnen.
Unternehmer bevorzugen kalkulierbare Vergütungen
Auch der Maklerverband VDVM hat eine interessante Variante vorgeschlagen. Bei ihr wird die Courtage stärker in die Laufzeit verteilt, und zwar auch bis in die Rentenphase hinein statt nur in die Aufschubphase. Damit werden vor allem unternehmerisch eingestellte Vermittler glücklich sein, die großen Wert auf langfristig kalkulierbare Einnahmen legen und eine gute Kundenbetreuung und damit niedrige Stornoquote erreichen.
Welchen Weg auch immer die Gesellschaften einschlagen, die Zeit wird knapp. Still und leise verlassen immer mehr Vermittler den Markt. Nach den aktuellen Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) vom 30. Juni 2014 ist die Zahl der Versicherungsvermittler und -berater auf 242.778 gesunken, das sind 1.539 weniger als noch ein Quartal zuvor. Gegenüber dem Höchststand des Vermittlerregisters von Anfang 2011 haben knapp 21.000 Vermittler (-7,8 Prozent) den Markt verlassen.
Selbst Makler- und Beratererlaubnisse gehen zurück
Erstmals ist auch der positive Trend sowohl bei Versicherungsmaklern als auch bei Versicherungsberatern gebrochen. Im zweiten Quartal wurden 44 weniger Makler- und zwei weniger Beratererlaubnisse im Register erfasst. Gerade die Versicherungs-/Honorarberater sollten aber eigentlich auch durch das LVRG gefördert werden. Der Markt nimmt sie weiter abgesehen von kleinen Nischen nicht an.
Die Hauptverluste sind allerdings weiterhin auf die Vertreter zurückzuführen. Im ersten Halbjahr dieses Jahres sind 3.629 gebundene, erlaubnisfreie sowie 417 Vertreter mit Erlaubnis ausgetragen worden. Seit 2011 verzeichnen die Kammern damit elf Prozent weniger gebundene und 8,3 Prozent weniger Vertreter mit Erlaubnis.
Autor(en): Matthias Beenken
