Gut ein halbes Jahr nach Einführung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) spüren Makler die Auswirkungen. Bei Vergütung (85 Prozent) und Stornohaftung (78 Prozent) stellen sie mehrheitlich eine Verschlechterung fest. Das ergab der Vermittler-Puls 2015, eine Online-Maklerbefragung, die die Maklermanagement AG Mitte Juli dieses Jahres bei Yougov in Auftrag gegeben hatte.
Ein weiteres Ergebnis der Studie: Während 34 Prozent der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben, haben 64 Prozent von ihnen diese bereits gesenkt. Nach Einschätzung von Jürgen Riemer, Vorstand der Maklermanagement AG, wurden die Abschlussprovisionen teilweise sehr deutlich gesenkt. Denn: Mehr als ein Drittel der Gesellschaften habe um zehn Promille und mehr gesenkt. Und Riemer weiter: "Die Umfrage belegt nicht, dass die reduzierten Abschlussvergütungen durch erhöhte Bestandscourtagen voll umfänglich kompensiert werden."
Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtage nicht erkennbar
Immerhin: Bei 51 Prozent der Anbieter gab es noch keine Veränderungen. So haben erst 41 Prozent der Lebensversicherer die Bestandsprovisionen angehoben. Lediglich elf Prozent der Gesellschaften erhöhten um mehr als ein Prozent. Damit sei eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen ist zurzeit im Markt nicht erkennbar. Dazu kommt: Die Haftungszeiten hat nach Auskunft der befragten Makler jede zweite Gesellschaft verlängert, die meisten davon um zwei bis fünf Jahre.
Rückläufiges Vermittlungsgeschäft
Ihr diesjähriges Vermittlungsgeschäft beurteilen die Makler eher pessimistisch. Zurzeit stellt jeder zweite Befragte fest, dass sein Lebensversicherungsgeschäft abnimmt. Je kleiner das Maklerbüro ist, desto stärker wird ein rückläufiges Geschäft verzeichnet. Während 68 Prozent der Einzelmakler von weniger Geschäft im Vergleich zu 2014 ausgehen, sind es bei den Maklerbüros mit mehr als vier Beschäftigten nur 51 Prozent der Befragten. So verwundert es nicht, dass die Mehrheit der Makler (77 Prozent) wie bereits 2014 auch in diesem Jahr eine massive Konsolidierungswelle auf sich zukommen sieht. Hier sind die Befürchtungen bei den Einzelmaklern am größten. Neue Vertriebschancen durch das LVRG sehen eher die größeren Maklerbüros.
Makler: LVRG hat Ziel verfehlt
Aus Sicht der Makler hat das LVRG sein Ziel in Richtung mehr Verbraucherschutz verfehlt. Denn: Das Gesetz führe weder zu mehr Fairness und Gerechtigkeit für die Verbraucher, sagen 73 Prozent der Befragten, noch habe es die Altersvorsorgeprodukte für die Verbraucher überhaupt erst wieder attraktiv gemacht, meinen 87 Prozent der Makler.
Einkommenseinbußen erwartet
Mehr als jeder zweite Makler (58 Prozent) geht langfristig von sehr hohen bis mittleren Einkommenseinbußen durch die Veränderungen der Provisionsmodelle aus (2014: 58 Prozent). Die Auswirkungen des LVRG zeigen sich darüber hinaus in einer Verschiebung der Beratungsschwerpunkte. Knapp zwei Drittel der Makler sehen sich langfristig gezwungen, ihre Beratung auf Nicht-Leben-Produkte umzustellen. Maklerbüros mit nur einem Mitarbeiter und die über 55-jährigen Makler sehen sich dazu tendenziell eher gezwungen. Die große Mehrheit (90 Prozent) will langfristig auf Sachversicherungsprodukte umstellen.
Nach aktuellen Veränderungen in den Vertriebsaktivitäten gefragt, gaben 38 Prozent der Befragten an, biometrische Produkte derzeit häufiger anzubieten. "Das LVRG hat den seit einiger Zeit erkennbaren Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, beschleunigt", sagt Jürgen Riemer. Demgegenüber werden klassische Tarife mit Garantiezins seltener angeboten (50 Prozent), insbesondere von kleineren Maklerbüros.
Bildquelle: © picture alliance
Ein weiteres Ergebnis der Studie: Während 34 Prozent der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben, haben 64 Prozent von ihnen diese bereits gesenkt. Nach Einschätzung von Jürgen Riemer, Vorstand der Maklermanagement AG, wurden die Abschlussprovisionen teilweise sehr deutlich gesenkt. Denn: Mehr als ein Drittel der Gesellschaften habe um zehn Promille und mehr gesenkt. Und Riemer weiter: "Die Umfrage belegt nicht, dass die reduzierten Abschlussvergütungen durch erhöhte Bestandscourtagen voll umfänglich kompensiert werden."
Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtage nicht erkennbar
Immerhin: Bei 51 Prozent der Anbieter gab es noch keine Veränderungen. So haben erst 41 Prozent der Lebensversicherer die Bestandsprovisionen angehoben. Lediglich elf Prozent der Gesellschaften erhöhten um mehr als ein Prozent. Damit sei eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen ist zurzeit im Markt nicht erkennbar. Dazu kommt: Die Haftungszeiten hat nach Auskunft der befragten Makler jede zweite Gesellschaft verlängert, die meisten davon um zwei bis fünf Jahre.
Rückläufiges Vermittlungsgeschäft
Ihr diesjähriges Vermittlungsgeschäft beurteilen die Makler eher pessimistisch. Zurzeit stellt jeder zweite Befragte fest, dass sein Lebensversicherungsgeschäft abnimmt. Je kleiner das Maklerbüro ist, desto stärker wird ein rückläufiges Geschäft verzeichnet. Während 68 Prozent der Einzelmakler von weniger Geschäft im Vergleich zu 2014 ausgehen, sind es bei den Maklerbüros mit mehr als vier Beschäftigten nur 51 Prozent der Befragten. So verwundert es nicht, dass die Mehrheit der Makler (77 Prozent) wie bereits 2014 auch in diesem Jahr eine massive Konsolidierungswelle auf sich zukommen sieht. Hier sind die Befürchtungen bei den Einzelmaklern am größten. Neue Vertriebschancen durch das LVRG sehen eher die größeren Maklerbüros.
Makler: LVRG hat Ziel verfehlt
Aus Sicht der Makler hat das LVRG sein Ziel in Richtung mehr Verbraucherschutz verfehlt. Denn: Das Gesetz führe weder zu mehr Fairness und Gerechtigkeit für die Verbraucher, sagen 73 Prozent der Befragten, noch habe es die Altersvorsorgeprodukte für die Verbraucher überhaupt erst wieder attraktiv gemacht, meinen 87 Prozent der Makler.
Einkommenseinbußen erwartet
Mehr als jeder zweite Makler (58 Prozent) geht langfristig von sehr hohen bis mittleren Einkommenseinbußen durch die Veränderungen der Provisionsmodelle aus (2014: 58 Prozent). Die Auswirkungen des LVRG zeigen sich darüber hinaus in einer Verschiebung der Beratungsschwerpunkte. Knapp zwei Drittel der Makler sehen sich langfristig gezwungen, ihre Beratung auf Nicht-Leben-Produkte umzustellen. Maklerbüros mit nur einem Mitarbeiter und die über 55-jährigen Makler sehen sich dazu tendenziell eher gezwungen. Die große Mehrheit (90 Prozent) will langfristig auf Sachversicherungsprodukte umstellen.
Nach aktuellen Veränderungen in den Vertriebsaktivitäten gefragt, gaben 38 Prozent der Befragten an, biometrische Produkte derzeit häufiger anzubieten. "Das LVRG hat den seit einiger Zeit erkennbaren Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, beschleunigt", sagt Jürgen Riemer. Demgegenüber werden klassische Tarife mit Garantiezins seltener angeboten (50 Prozent), insbesondere von kleineren Maklerbüros.
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Autor(en): Bernhard Rudolf
