Eine Befragung unter fast 4.000 Vermittlern zeigt, welchen Effekt zusätzliche Personalkapazitäten in Vertreter- und Maklerbetrieben hat.
Versicherungsagenturen und Maklerbetriebe sind immer noch überwiegend Kleinstunternehmen, jedenfalls wenn man die gängigen Definition für KMU, also kleine und mittelständische Unternehmen zugrunde legt. 96 Prozent von rund 3.500 befragten Ausschließlichkeitsvertretern und 91 Prozent von gut 200 befragten Maklern haben maximal neun Personen im Betrieb, gemessen an der Kopfzahl.
Kleinstagenturen sind nah am Kunden – verdienen aber wenig
Das ist ein Ergebnis der Strukturanalyse des Bundesverbands der Deutschen Versicherungskaufleute (BVK), die am Freitag veröffentlicht wurde. Weitere vier Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter und acht Prozent der Makler haben es in die Kategorie "Kleinunternehmern" mit mindestens zehn, maximal 49 tätigen Personen geschafft. Erst darüber fängt der eigentliche Mittelstand an.
Diese Struktur ist wohl ein Ergebnis jahrzehntelanger Vertriebspolitik der Versicherungsunternehmen, die kleine, dafür aber sehr ortsnah verankerte Agenturen gefördert haben. Das hat den Vorteil einer sehr großen Kundennähe, aber betriebswirtschaftlich auch Nachteile.
48.000 Euro mehr Umsatz je Mitarbeiter
Dies kann auf Basis dieser Befragung auch mittels einer Regressionsanalyse genauer beziffert werden. Jeder zusätzliche Mitarbeiter bringt dem Vermittlerbetrieb rund 48.000 Euro zusätzlichen Umsatz. Dieser Zusammenhang ist hoch signifikant, allerdings nur bis zu einer Größenordnung von 15 Personen im Vermittlerbetrieb.
Bei größeren Betrieben streuen die Umsätze sehr stark. Ein möglicher Erklärungsansatz dafür ist, dass mit zunehmender Größe auch der Inhaber oder die Inhaberin eine größere Fähigkeit benötigt, Betriebe zu managen und zu gestalten. Die Grundlagen dafür erwirbt man jedenfalls nicht über die branchentypische Versicherungsfachmann-/-fachfrau-Ausbildung.
Eindrucksvoll ist der Hebeleffekt der Personalstärke. So weisen Ein-Mann-Unternehmen – immer noch rund jeder fünfte Vermittlerbetrieb – einen Umsatz aus Provisionen, Courtagen und Honoraren von durchschnittlich 64.000 Euro aus. Die antwortenden Unternehmen mit zehn Personen dagegen kommen im Durchschnitt bereits auf über 520.000 Euro.
15.000 Euro mehr Gewinn je Mitarbeiter
Dagegen könnte man einwenden, dass dies noch wenig über die betriebswirtschaftliche Effizienz aussagt, weil Mitarbeiter auch zusätzliche Kosten bedeuten. Allerdings ist der Zusammenhang zwischen Personalstärke und Gewinn genauso stark ausgeprägt. Jede zusätzliche Person bringt einen Zuwachs beim jährlichen Gewinn von mehr als 15.000 Euro – also nach Abzug aller Kosten. Auch hier gilt der Zusammenhang nur bis zu einer Größe von 15 Personen, darüber sinkt die Signifikanz und die von den Befragten genannten Gewinne streuen sehr viel stärker.
Anders ausgedrückt geht ein Ein-Mann-Unternehmer mit durchschnittlich 41.000 Euro Gewinn nach Hause. Vermittler mit zehn handelnden Personen dagegen verfügen im Mittel über den fünffachen Gewinn mit über 206.000 Euro.
Daraus kann man die Schlussfolgerung ziehen, dass in der Vermittlerschaft noch erhebliche Effizienzpotenziale zu heben sind. Kein Modell der Zukunft scheint dagegen das Kleinstunternehmen ohne Mitarbeiter zu sein. Allerdings sollte die Ausbildung der selbstständigen Unternehmer besser werden und betriebswirtschaftliche Aspekte ebenso einschließen wie eine Ausbildung in der Führung von Personal.
Die vollständige Studie auf Basis der BVK-Erhebung kann kostenpflichtig beim VersicherungsJournal Verlag (http://www.versicherungsjournal.de/buch/studie-betriebswirtschaftliche-strukturen-des-versicherungsvertriebs-373.php) erworben werden.
Autor(en): Matthias Beenken
