Wie sieht die Zukunft des Vertriebs aus? Wie können (junge) Menschen für die Versicherungswirtschaft gewonnen werden und welche Auswirkungen hat die Digitalisierung auf die Branche? Heinz Elzer, Vorsitzender Außendienstausschuss der NAG, bezieht zu diesen aktuellen Fragen Position.
VM: Die Versicherungsbranche läuft dem Trend zur Digitalisierung hinterher, sie hat hier noch viel aufzuholen, wie selbstkritische Stimmen aus der Branche sich äußern. Wie schätzen Sie die Lage ein?
Elzer: Diese kritische Anmerkung ist sicherlich richtig. Ob aber vorauseilend alle Möglichkeiten der Digitalisierung wirklich notwendig und hilfreich im Geschäft mit dem Vertrauen genutzt werden sollten, ist dennoch zu hinterfragen. Die sicheren Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen - insbesondere in den Vertragsangelegenheiten - ist zu fördern. Aber dabei wichtige unmittelbare Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Vermittler und Kunden auszublenden oder zu übergehen, wäre kontraproduktiv.
Digitalisierung kann Vertriebsarbeit erleichtern; ersetzen kann sie die Beratungs- und Unterstützungsleistung des Versicherungsvermittlers nicht.
VM: Was sind Ihres Erachtens die größten Probleme, mit denen der Vertrieb zur Zeit zu kämpfen hat und wie kann er unter den gegenwärtigen Rahmenbedingungen weiterhin professionell arbeiten?
Elzer: Die größten Probleme mit denen der Vertrieb von Versicherungen zur Zeit zu kämpfen hat, sind das Image der Branche, sind die Konsequenzen, die die Branche aus dem LVRG zieht und sind die Zinsentwicklungen. Dazu kommt das teils vorsätzlich geschürte, teils aus reputationsschädigendem Verhalten erwachsene Misstrauen gegenüber den Versicherungsunternehmen und den Versicherungsvermittlern und die entgegen aller öffentlichen Bekenntnisse gleichwohl zu geringe Kundennähe und Kundenorientierung.
Das vom Versicherungsvermittler geschaffene Vertrauensverhältnis des Kunden zum Versicherungsunternehmen ist weitaus mehr Wert als die Mindestgehälter, die im Tarifvertrag für Vermittlungserfolge garantiert werden. Finanzierbar sind diese Engagements und Investitionen, wenn aus dividendengetriebener Unternehmensführung mehr Beteiligung der versicherungsvermittelnden und im Innendienst wirkenden Menschen am Unternehmenserfolg zur Devise unternehmerischen Handelns würde.
VM: Wie können - trotz möglicher schwieriger Rahmenbedingungen - kompetente Menschen für den Vertrieb gewonnen werden?
Elzer: Kompetente Menschen können durch ein auch in der Öffentlichkeit anerkanntes und hohes Ansehen ihrer beruflichen Tätigkeit mit attraktiven Arbeits- und Einkommensbedingungen und interessanten beruflichen Perspektiven für den Vertrieb gewonnen werden. Dafür muss die Branche noch viel tun.
Die NAG ist bereit, zur Verwirklichung dieser Ziele in den Einrichtungen und Verbänden der Versicherungswirtschaft und in der Tarifpolitik aktiv mitzuarbeiten.
Das Interview führte Meris Neininger.
Auch in der Januar-2016-Ausgabe von Versicherungsmagazin kommt die NAG zu Wort. Bestellen Sie gleich ein Probe-Abo und erfahren die näheren Details.
Textquelle: NAG; Bildquelle: © frank peters / fotolia.com
VM: Die Versicherungsbranche läuft dem Trend zur Digitalisierung hinterher, sie hat hier noch viel aufzuholen, wie selbstkritische Stimmen aus der Branche sich äußern. Wie schätzen Sie die Lage ein?
Elzer: Diese kritische Anmerkung ist sicherlich richtig. Ob aber vorauseilend alle Möglichkeiten der Digitalisierung wirklich notwendig und hilfreich im Geschäft mit dem Vertrauen genutzt werden sollten, ist dennoch zu hinterfragen. Die sicheren Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen - insbesondere in den Vertragsangelegenheiten - ist zu fördern. Aber dabei wichtige unmittelbare Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Vermittler und Kunden auszublenden oder zu übergehen, wäre kontraproduktiv.
Digitalisierung kann Vertriebsarbeit erleichtern; ersetzen kann sie die Beratungs- und Unterstützungsleistung des Versicherungsvermittlers nicht.
VM: Was sind Ihres Erachtens die größten Probleme, mit denen der Vertrieb zur Zeit zu kämpfen hat und wie kann er unter den gegenwärtigen Rahmenbedingungen weiterhin professionell arbeiten?
Elzer: Die größten Probleme mit denen der Vertrieb von Versicherungen zur Zeit zu kämpfen hat, sind das Image der Branche, sind die Konsequenzen, die die Branche aus dem LVRG zieht und sind die Zinsentwicklungen. Dazu kommt das teils vorsätzlich geschürte, teils aus reputationsschädigendem Verhalten erwachsene Misstrauen gegenüber den Versicherungsunternehmen und den Versicherungsvermittlern und die entgegen aller öffentlichen Bekenntnisse gleichwohl zu geringe Kundennähe und Kundenorientierung.
Das vom Versicherungsvermittler geschaffene Vertrauensverhältnis des Kunden zum Versicherungsunternehmen ist weitaus mehr Wert als die Mindestgehälter, die im Tarifvertrag für Vermittlungserfolge garantiert werden. Finanzierbar sind diese Engagements und Investitionen, wenn aus dividendengetriebener Unternehmensführung mehr Beteiligung der versicherungsvermittelnden und im Innendienst wirkenden Menschen am Unternehmenserfolg zur Devise unternehmerischen Handelns würde.
VM: Wie können - trotz möglicher schwieriger Rahmenbedingungen - kompetente Menschen für den Vertrieb gewonnen werden?
Elzer: Kompetente Menschen können durch ein auch in der Öffentlichkeit anerkanntes und hohes Ansehen ihrer beruflichen Tätigkeit mit attraktiven Arbeits- und Einkommensbedingungen und interessanten beruflichen Perspektiven für den Vertrieb gewonnen werden. Dafür muss die Branche noch viel tun.
Die NAG ist bereit, zur Verwirklichung dieser Ziele in den Einrichtungen und Verbänden der Versicherungswirtschaft und in der Tarifpolitik aktiv mitzuarbeiten.
Das Interview führte Meris Neininger.
Auch in der Januar-2016-Ausgabe von Versicherungsmagazin kommt die NAG zu Wort. Bestellen Sie gleich ein Probe-Abo und erfahren die näheren Details.
Textquelle: NAG; Bildquelle: © frank peters / fotolia.com
Autor(en): Meris Neininger
