Ein Provisionsverbot hat erheblichen Einfluss auf die Zahl der Berater. In Großbritannien kommen auf 1.000 Einwohner durchschnittlich 0,5 Vermittler, in den Niederlanden 0,6. In Deutschland dagegen sind es noch rund drei Vermittler je 1.000 Einwohner. Einsparpotenziale scheinen möglich. Aber ist dies im Sinne der Kunden? Christian Mylius, Managing Partner und Leiter der Insurance Practice von Innovalue, kommentiert die Lage kritisch.
Englische Marktbeobachter bestätigen, dass die Beratung objektiver geworden sei, Verkaufsskandale als Folge provisionsmotivierter Beratung bleiben aus. Aber auch die von Vermittlern angeführten negativen Auswirkungen treten ein: Die für eine individuell angemessene Altersvorsorge angemessene Beratung findet in breiten Bevölkerungsteilen schlicht nicht mehr statt. Die Regierung versucht nun gegenzulenken, deren Kosten von Versicherungen und Banken getragen werden sollen – und am Ende doch wieder an die Kunden weitergereicht werden. Im Ergebnis wurde den Schwächen marktwirtschaftlicher Konzepte nicht mit besseren Regelungen, sondern mit einer Austrocknung des Marktes begegnet. Nun droht die Unterversorgung.
Vermittlervergütung wird seit 2009 offengelegt
Auch in den Niederlanden hat der Gesetzgeber auf eine Häufung von Fehlberatungsskandalen reagiert. Seit Anfang 2013 besteht ein generelles Provisionsverbot für alle komplexen Produkte, im Bereich fondsgebundener LV durch unabhängige Berater sogar seit 2008. Seit 2011 darf die Abschlussprovision nur noch maximal 50 Prozent der Courtage ausmachen, die Vermittlervergütung wird bereits seit 2009 offengelegt. Die Skandale der Vergangenheit scheinen nun nicht mehr möglich. Eine generelle Unterversorgung lässt sich – auch dank des im Vergleich zu Großbritannien relativ ausgeprägten staatlichen Rentensystems – derzeit aber nicht konstatieren.
Großbritannien und die Niederlande stehen für massive Eingriffe, deren Auswirkungen auf die Versorgung der Kunden zunächst falsch eingeschätzt wurden, weshalb der Gesetzgeber mehrfach nachbessern musste. Schweden und Finnland stehen für einen anderen Weg. Hier hat die Branche mit eigenen wirkungsvollen Vorschlägen die Regulierung angestoßen und konstruktiv begleitet (Finnland), oder sogar durch freiwillige Maßnahmen der Branche selbst ein Eingreifen des Gesetzgebers in den letzten Jahren verhindert (Schweden).
Beide Länder verzeichneten im Zeitraum zwischen 2007 und 2011 jährlich eine Steigerung der Bruttobeitragseinnahmen (FI: +5,1 %, SE: 7,3 % durchschnittliche BBE-Steigerung p.a.), im Gegensatz zu durchschnittlichen Rückgängen von 15,6 % in Großbritannien und 4,6 % in den Niederlanden im gleichen Zeitraum.
Konsensorientiertes Politikmodell in anderen Ländern nicht zu erwarten
Neben der staatlichen Rente spielt in beiden Ländern das Firmen- und Belegschaftsgeschäft eine sehr wichtige Rolle. In Finnland ist der Markt auf wenige Anbieter mit starken Ausschließlichkeitsorganisationen konzentriert, was die Auswirkungen neuer Regelungen für Vermittler auf die Versorgung der Bevölkerung deutlich einschränkt. Die gezeigte Kompromissbereitschaft zwischen Gesetzgeber und der Versicherungsbranche ist auch Ausdruck des skandinavischen, konsensorientierten Politikmodells und in dieser Form in anderen Ländern nicht zu erwarten.
In Deutschland ist es für vorauseilenden Gehorsam der rund 240.000 Vermittler zu spät, der Gesetzgeber ist bereits aktiv. Allerdings bietet die hohe Vermittlerdichte sowohl einen Anlass für, als auch Schutz vor einem disruptiven Markteingriff durch die Politik. Deshalb ist ein striktes und vollumfängliches Provisionsverbot unwahrscheinlich, denn neben einer drohenden Unterversorgung wäre somit auch die von plötzlicher Arbeitslosigkeit bedrohte Berufsgruppe der Vermittler zu groß. So wird Raum für verschiedene Geschäftsmodelle bleiben, die Vermittlern zwischen Provisions- und Honorarberatung auch in Zukunft ein entsprechendes Auskommen ermöglichen.
Vertriebspartner auf neue Zeiten vorbereiten
Wie ist zu reagieren? Schuldzuweisungen und Verschwörungstheorien helfen der Branche und den Vermittlern nicht weiter. Vielmehr muss zunächst mit dem LVRG konsequent und ernsthaft umgegangen werden. Denn sonst drohen weitere Einschnitte. Zudem sind die Versicherer gut beraten, ihre Vertriebspartner auf die „neuen Zeiten“ vorzubereiten. Dazu gehört nicht nur der Trend zu Transparenz, Nettotarifen und Honoraren, sondern auch in die technische Ausstattung und somit Qualität der Vertriebspartner zu investieren.
Hintergrundinformationen
Innovalue ist eine strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie. Das 2001 gegründete Unternehmen ist spezialisiert auf die Bereiche Insurance, Payment und Banking. Die 50 Berater sind in Hamburg, Frankfurt und London für das Unternehmen tätig.
Textquelle: Innovalue; Bildquelle: © K-U Hässler/Fotolia.com
Englische Marktbeobachter bestätigen, dass die Beratung objektiver geworden sei, Verkaufsskandale als Folge provisionsmotivierter Beratung bleiben aus. Aber auch die von Vermittlern angeführten negativen Auswirkungen treten ein: Die für eine individuell angemessene Altersvorsorge angemessene Beratung findet in breiten Bevölkerungsteilen schlicht nicht mehr statt. Die Regierung versucht nun gegenzulenken, deren Kosten von Versicherungen und Banken getragen werden sollen – und am Ende doch wieder an die Kunden weitergereicht werden. Im Ergebnis wurde den Schwächen marktwirtschaftlicher Konzepte nicht mit besseren Regelungen, sondern mit einer Austrocknung des Marktes begegnet. Nun droht die Unterversorgung.
Vermittlervergütung wird seit 2009 offengelegt
Auch in den Niederlanden hat der Gesetzgeber auf eine Häufung von Fehlberatungsskandalen reagiert. Seit Anfang 2013 besteht ein generelles Provisionsverbot für alle komplexen Produkte, im Bereich fondsgebundener LV durch unabhängige Berater sogar seit 2008. Seit 2011 darf die Abschlussprovision nur noch maximal 50 Prozent der Courtage ausmachen, die Vermittlervergütung wird bereits seit 2009 offengelegt. Die Skandale der Vergangenheit scheinen nun nicht mehr möglich. Eine generelle Unterversorgung lässt sich – auch dank des im Vergleich zu Großbritannien relativ ausgeprägten staatlichen Rentensystems – derzeit aber nicht konstatieren.
Großbritannien und die Niederlande stehen für massive Eingriffe, deren Auswirkungen auf die Versorgung der Kunden zunächst falsch eingeschätzt wurden, weshalb der Gesetzgeber mehrfach nachbessern musste. Schweden und Finnland stehen für einen anderen Weg. Hier hat die Branche mit eigenen wirkungsvollen Vorschlägen die Regulierung angestoßen und konstruktiv begleitet (Finnland), oder sogar durch freiwillige Maßnahmen der Branche selbst ein Eingreifen des Gesetzgebers in den letzten Jahren verhindert (Schweden).
Beide Länder verzeichneten im Zeitraum zwischen 2007 und 2011 jährlich eine Steigerung der Bruttobeitragseinnahmen (FI: +5,1 %, SE: 7,3 % durchschnittliche BBE-Steigerung p.a.), im Gegensatz zu durchschnittlichen Rückgängen von 15,6 % in Großbritannien und 4,6 % in den Niederlanden im gleichen Zeitraum.
Konsensorientiertes Politikmodell in anderen Ländern nicht zu erwarten
Neben der staatlichen Rente spielt in beiden Ländern das Firmen- und Belegschaftsgeschäft eine sehr wichtige Rolle. In Finnland ist der Markt auf wenige Anbieter mit starken Ausschließlichkeitsorganisationen konzentriert, was die Auswirkungen neuer Regelungen für Vermittler auf die Versorgung der Bevölkerung deutlich einschränkt. Die gezeigte Kompromissbereitschaft zwischen Gesetzgeber und der Versicherungsbranche ist auch Ausdruck des skandinavischen, konsensorientierten Politikmodells und in dieser Form in anderen Ländern nicht zu erwarten.
In Deutschland ist es für vorauseilenden Gehorsam der rund 240.000 Vermittler zu spät, der Gesetzgeber ist bereits aktiv. Allerdings bietet die hohe Vermittlerdichte sowohl einen Anlass für, als auch Schutz vor einem disruptiven Markteingriff durch die Politik. Deshalb ist ein striktes und vollumfängliches Provisionsverbot unwahrscheinlich, denn neben einer drohenden Unterversorgung wäre somit auch die von plötzlicher Arbeitslosigkeit bedrohte Berufsgruppe der Vermittler zu groß. So wird Raum für verschiedene Geschäftsmodelle bleiben, die Vermittlern zwischen Provisions- und Honorarberatung auch in Zukunft ein entsprechendes Auskommen ermöglichen.
Vertriebspartner auf neue Zeiten vorbereiten
Wie ist zu reagieren? Schuldzuweisungen und Verschwörungstheorien helfen der Branche und den Vermittlern nicht weiter. Vielmehr muss zunächst mit dem LVRG konsequent und ernsthaft umgegangen werden. Denn sonst drohen weitere Einschnitte. Zudem sind die Versicherer gut beraten, ihre Vertriebspartner auf die „neuen Zeiten“ vorzubereiten. Dazu gehört nicht nur der Trend zu Transparenz, Nettotarifen und Honoraren, sondern auch in die technische Ausstattung und somit Qualität der Vertriebspartner zu investieren.
Hintergrundinformationen
Innovalue ist eine strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie. Das 2001 gegründete Unternehmen ist spezialisiert auf die Bereiche Insurance, Payment und Banking. Die 50 Berater sind in Hamburg, Frankfurt und London für das Unternehmen tätig.
Textquelle: Innovalue; Bildquelle: © K-U Hässler/Fotolia.com
Autor(en): versicherungsmagazin.de
