Die Lebensversicherung ist tot, es lebe die Lebensversicherung!

Sicher hat niemand ernsthaft erwartet, dass an diesem Abend in den Räumen der Industrie- und Handelskammer (IHK) Berlin ultimative Antworten auf die Frage gegeben werden, ob und wie die drohende Altersarmut verhindert werden kann. Doch interessant ist die Fragestellung allemal, ob die deutsche Lebensversicherung ihrer Aufgabe gewachsen ist, angesichts einer alternden Gesellschaft und zunehmend gebrochener Erwerbsbiografien passende Vorsorgekonzepte zu bieten.

Dieser Frage ging der 12. Tag der Versicherungswirtschaft in der IHK Berlin nach. Eingeladen hatten außerdem der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), der Verband Deutscher Versicherungs-Makler (VDVM) sowie der Bundesverband der Assekuranzführungskräfte (VGA).

Sinkender Garantiezins schadet der Lebensversicherung
Die Ausgangsposition der Lebensversicherung ist dabei ambivalent, wie Thomas Gerber, Vorstandsmitglied der Axa Lebensversicherung, in seinem Vortrag ausführte. Zum einen stehe sie in der öffentlichen Wahrnehmung enorm unter Druck. Beiträge wie der in der Süddeutschen Zeitung, die einen Grabstein mit der Aufschrift „Hier ruht die deutsche Lebensversicherung“ machten deutlich, dass das Image der Branche am Boden sei. Und das nicht erst seitdem angekündigt wurde, dass ab 2012 der Garantiezins von derzeit schon niedrigen 2,25 auf dann magere 1,75 Prozent abgesenkt werden.

Auch zwei Finanzkrisen innerhalb weniger Jahre habe das Vertrauen in die Finanzmärkte insgesamt schwer erschüttert. Kritik sei gut, unterstrich Gerber. Allerdings sei es für die Altersvorsorge schädlich, wenn eine ganze Branche ständig am Pranger stünde und die Berichterstattung grundsätzlich negativ sei. Denn, so Gerber: „Altersvorsorge findet nur statt, wenn es eine gesellschaftliche Akzeptanz darüber gibt, das sie aktiv beraten und verkauft werden muss.“ Fehle dieser Konsens – wie jetzt der Fall – dann sei das Schreckensszenario drohender Altersarmut durchaus real. Zwar nicht schon morgen, aber kritisch sei die Situation allemal.

Erst der Fernseher, dann die Vorsorge
Denn Altersvorsorge, ergänzte BVK-Vize Gerald Archangeli in der anschließenden Podiumsdiskussion, sei kein Produkt, das vom Kunden aktiv nachgefragt werde. „Niemand steht morgens auf und sagt, hey, heute kaufe ich mir eine Lebensversicherung.“ Altersarmut werde nicht als akute Bedrohung angesehen, Konsumverzicht zugunsten einer Altersvorsorge sei ein Thema, das nach wie vor schwer zu vermitteln sei. „Wir sitzen oft beim Kunden zu Hause im Wohnzimmer, das mit einem neuen Großbildfernsehen ausgestattet ist, und bekommen zu hören, dass erst der Fernseher abbezahlt werden muss, bevor Geld für die Altersvorsorge da ist. Das ist symptomatisch“, fasst er seine Erfahrungen als Ausschließlichkeits-Vertreter für die Ergo zusammen.

Geschäft mit Einmalbeträgen ausbauen
Dennoch könne mit der Lebensversicherung nach wie vor Geld verdient werden, denn Altersvorsorge finde trotz weit verbreiteter Untergangsstimmung nach wie vor auch über die (klassische) Lebensversicherung statt. In den letzten sechs Jahren sei sie um rund sieben Prozent gewachsen, fasst Gerber zusammen. Zugegebenermaßen seien Verträge mit Einmalbeiträgen eindeutig die Treiber und die Verträge mit laufenden Beiträgen hätten das Nachsehen. Dennoch sei das Produkt Lebensversicherung insgesamt aufgrund der langlaufenden Verträge nach wie vor akzeptabel für die Unternehmen. „So ein schlechtes Geschäft ist die Lebensversicherung nicht“, ist er optimistisch.

Ohne Zeitdruck den Ruhestand planen
Wobei gerade die Klientel der über 55jährigen in Bezug auf Einmalbeiträge interessant sei, auch für die Axa. Sie müsse mit neuen kurzfristigen Anlageformen für ablaufende Lebensversicherungen wie Tagesgeldkonten im Kreislauf der Versicherer gehalten werden. Wenn sie einmal mit dem Geld zur Bank gehen, dann seien sie für die Branche verloren. „Wenn das Geld geparkt wird, haben unsere Vertriebe die nötige Zeit, um mit ihren Kunden ohne Zeitdruck eine sinnvolle Ruhestandsplanung durchführen zu können“, so Gerber. „Wenn wir diese Zeit haben, sind wir allemal besser als Banken.“

Diese Gewissheit schöpft er nicht nur aus der Sicherheit, die Versicherungsunternehmen bieten. Anders als Banken haben sie die Finanzkrise weder verursacht noch haben sie wie diese darunter gelitten. Sie speist sich auch aus der Qualität der Vertriebspartner, die mehrheitlich eine sehr gute Arbeit machten. Allerdings müsse mit der Kompetenz der Lebensversicherer, dass diese als einzige Risiken wie Langlebigkeit oder Berufsunfähigkeit abbilden und absichern können, mehr geworben werden. Hier gebe es noch große Reserven in der Beratung.

Vertrauen in Unternehmen und Produkte herstellen
Insgesamt seien, so Thomas Gerber weiter, in Bezug auf Transparenz noch jede Menge Hausaugaben zu machen. „Wenn wir es nicht schaffen, über Transparenz und Offenheit Vertrauen herzustellen – in uns und unsere Produkte – dann werden wir weiter an Boden verlieren“, prophezeit er. Und plädiert dafür, einfache Produkte für große Teile der Bevölkerung als Basisverträge anzubieten, die etwa zunächst die Existenz absichern und damit die Voraussetzung für eine Altersvorsorge darstellen.

Garantie-System sollte überdacht werden
Die Rendite von Lebensversicherungen werde natürlich durch die neuerliche Absenkung des Rechnungszinses erheblich geschmälert, so Ideal-Vorstand Rainer M. Jacobus. So lange ein allgemeines Zinstief herrsche, sei das den Kunden noch irgendwie vermittelbar. Was aber passiere bei einem Inflationsszenario? Vor diesem Hintergrund müsse man sich über die langen Garantiezinsen Gedanken machen, ergänzte Gerber.

„In keinem anderen Land gibt es so lange Garantien wie in Deutschland.“ In Zeiten niedrigen Zinsen hätte der Vertrieb daher keine guten Argumente dafür, dass junge Leute gerade jetzt eine Lebensversicherung abschließen sollen. Ein rollierender Garantiezins wie etwa in Frankreich könnte als Vorbild dienen.