Auch in fünf Jahren werden wir auf der Versicherungs- und Finanzfachmesse DKM in Dortmund noch einen vielfältigen Maklermarkt sehen. Davon ist Thomas Haukje, Geschäftsführer bei Nordwest Assekuranzmakler, überzeugt. Dass die Konsolidierung weitergehen wird, ist für die Expertenrunde, die das Thema auf der DKM 2021 diskutierte, weniger die Frage.
Die Konsolidierung wird noch deutlich an Fahrt gewinnen, prognostiziert Tobias Warweg, geschäftsführender Gesellschafter der auf Unternehmen spezialisierten Versicherungsmakler-Gruppe GGW. Treiber des Konzentrationsprozesses sind laut der Diskussionsrunde, der neben Haukje und Warweg auch Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, und Hermann Hübner, Vorstandsvorsitzender des Maklerverbunds Vema, angehörten, sind Digitalisierung, Regulierung und Fachkräftemangel. Außerdem, ergänzt Warweg, seien Verhandlungen mit Versicherern in den vergangenen Jahren nicht gerade einfacher geworden: „Und da ist Größe ein entscheidender Faktor.“
Wo die Versicherer Druck machen und wo sie umdenken
„Momentan ist der Maklerjob im Industriesegment definitiv sehr anstrengend“, sagt auch Haukje. Die Versicherer kämen mit vielen Wünschen auf Makler zu, und das bei knappen personellen Ressourcen auf beiden Seiten. Vema-Chef Hübner weist auf das Dauerzinstief hin, das die Versicherer dazu bringe, Cherry Picking zu betreiben und möglichst viel dunkel zu verarbeiten. Haukje hingegen kritisiert, dass Makler ihre Kunden von der Notwendigkeit, höhere Beiträge zu zahlen, überzeugen sollen. Es dränge sich der Eindruck auf, dass sich die Gesellschaften „nahe der Apokalypse“ befinden, doch die Zahlen in den Bilanzen zeichneten ein anderes Bild. Er selbst, so Hauke süffisant, habe eher das Gefühl, dass die Margenanforderungen der Versicherer steigen.
BVK-Präsident Heinz sieht im Umgang der Versicherer mit Klein- und Kleinstmaklern ein Umdenken. Denn nachdem die Gesellschaften in den vergangenen Jahren Einzelmakler dazu getrieben hätten, sich Dienstleister zu suchen, um in der Maklerbetreuung zu sparen, entstehe mittlerweile das Preisdiktat bei den großen Dienstleistern. Deshalb falle in so manchem seiner Gespräche mit Versicherungsvorständen der Satz: „Wir müssen Hoheit über Einzelmakler wieder zurückgewinnen.“ Er gibt allerdings zu bedenken, dass dann auch wieder beispielsweise zahlreiche Einzelcourtagevereinbarungen getroffen werden müssten.
Nachfrage nach Maklerbetrieben ist riesig
Nordwest-Geschäftsführer Haukje erhält nach eigener Aussage pro Monat mindestens einen Anruf mit der Frage, ob er seinen Betrieb nicht verkaufen möchte. Die Nachfrage nach gut geführten Maklerbetrieben sei riesengroß, auch aus dem Ausland, etwa Frankreich und Skandinavien. Ein wenig wundert das den Experten, da der deutsche Markt aufgrund seiner Kleinteiligkeit zum Ergebnis der großen ausländischen Makler nicht so viel beitrage wie die USA und UK. Warweg erinnert jedoch daran, dass Deutschland der reichste Markt in Europa ist. Wer mit seinem Unternehmen nach Europa möchte, setze dementsprechend zunächst hierzulande an.
Für den breiten Markt sieht BVK-Chef Heinz eine Gefahr in dem Konzentrationsprozess. Er befürchtet bei aller wirtschaftlichen Sinnhaftigkeit der Konsolidierung eine Unterversorgung von Privat- und vor Ort ansässigen Gewerbekunden, wenn lokal tätige Klein- und Kleinstmakler wegbrechen. Auch GGW-Gesellschafter Warweg glaubt, dass der Kunde auf der Strecke bleibt, wenn nach einem Aufkauf eines Maklerbetriebs ständig die Geschäftsführer wechseln, dann die Marke oder gar der Standort verschwindet. Gleichwohl kann er nachvollziehen, dass Makler ihren Betrieb als Asset sehen. Wer 30 Jahre erfolgreich gearbeitet hat und sein Lebenswerk mit einem Käufer vergolden will, von dem er glaubt, dass er für seine Kunden und Mitarbeiter der richtige ist, gehe das völlig in Ordnung.
Autor(en): Stefanie Hüthig
