Die Prognos-Studie des GDV enthält Schätzungen der Einkommen, die in der Versicherungswirtschaft und dem Vermittlergewerbe erzielt werden. Für Vermittler und deren Angestellte sind die Zahlen weniger erfreulich.
Versicherungsunternehmen fragen sich zunehmend, warum es ihnen immer schwerer fällt, Nachwuchs für den zumeist selbstständigen Vertrieb zu finden. Eine mögliche Antwort kann in den Einkommensperspektiven liegen, wie sie jedenfalls die Prognos-Studie aufzeigen, die im Auftrag des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) erstellt wurde (siehe auch ).
Attraktiver Durchschnittsverdienst beim Versicherer
Die Studie schätzt die Einkommen der nach ihren Angaben 191.000 sozialversicherungspflichtig Beschäftigten bei Versicherungsunternehmen und Pensionskassen auf 12,2 Milliarden Euro oder rund 63.500 Euro pro Person. Nach den Zahlen des GDV gibt es zwar gut 215.000 Angestellte und Auszubildende, davon sind aber nach Prognos-Angaben 17 Prozent Teilzeitbeschäftigte.
Die Einkommen der selbstständigen Vermittler und deren Angestellten schätzen die Studienautoren auf insgesamt 7,9 Milliarden Euro. Dabei handelt es sich um die Bruttowertschöpfung, von der unter anderem Abschreibungen abgezogen wurden.
Bezogen auf die Gesamtzahl von rund 248.000 im Vermittlerregister erfassten Vermittlern zuzüglich rund 85.000 Angestellten ergibt sich damit ein weit unter den Angestellten der Versicherer liegendes Einkommen.
Viele Teilzeitvermittler drücken den Schnitt
Berücksichtigen muss man allerdings, dass viele der im Vermittlerregister erfassten Vermittler nur nebenberuflich tätig sind. Wenn die auf Basis von Angaben der Versicherer in einer Umfrage hochgerechnete Zahl von rund 96.000 hauptberuflichen Vermittlern zutrifft, und wenn die restlichen Vermittler als Teilzeitvermittler mit 50 Prozent Kapazität angesetzt werden, entspricht das in der Summe einer Vollzeitkapazität von rund 172.000 Selbstständigen.
Der Einzelhandel wird noch geschlagen
Dazu kommen die rund 85.000 Angestellten in Vermittlerbetrieben. Wenn man hier wie bei den Versicherungsangestellten eine Teilzeitquote von 17 Prozent mit 50 Prozent Arbeitszeitkapazität unterstellt, kann man von knapp 78.000 Vollzeitkapazität ausgehen. Zusammengerechnet ergibt das 172.000 Selbstständige plus 78.000 Angestellte gleich 250.000 Vollzeitstellen, die das oben genannte Einkommen unter sich aufteilen müssen. Mit anderen Worten: Selbstständige und deren Angestellte kommen nach dieser Rechnung auf durchschnittlich 31.600 Euro pro Person, nur knapp die Hälfte des Einkommens der Versicherungsangestellten.
Im Branchenvergleich liegen die Vermittler und ihre Angestellten damit immerhin noch über den Einzelhandelsbeschäftigten, die nicht viel über 20.000 Euro im Durchschnitt verdienen, aber doch weit hinter anderen Branchen.
Unterschiedliche Zahlen, aber klare Botschaft
Bei allen Ungenauigkeiten, die mangels besserer Daten in der dargestellten Berechnung zu vermuten sind, scheinen damit die Einkommensperspektiven im selbstständigen Außendienst erheblich unter denen des Versicherungsinnendienstes zu liegen. Prognos bestätigt diese Vermutung und schreibt, „hierbei darf allerdings nicht unerwähnt bleiben, dass das Einkommensniveau bei den Vermittlern und ihren Angestellten deutlich niedriger ist“ als bei den Versicherungsangestellten.
An anderer Stelle wird in derselben Studie dagegen das Einkommen der Vermittler und ihrer Angestellten allerdings ohne nähere Erläuterung auf knapp unter 60.000 Euro beziffert, aber selbst das liegt immer noch rund zehn Prozent unter dem Durchschnittseinkommen im Innendienst, und das bei geringerer Arbeitsplatz- und damit Einkommenssicherheit.
Über die Gründe für die Einkommensunterschiede kann nur spekuliert werden. Es wäre aber vermutlich eine Milchmädchenrechnung, wenn man annehmen würde, dass bei einem Abbau eines bedeutenden Anteils der Vermittler derselbe Provisionskuchen übrig bleibt und auf weniger Empfänger verteilt werden könnte. Denn mit jedem ausscheidenden Vermittler gehen Kundenverbindungen und damit Einkommenschancen verloren.
Die Branche sollte über den Wert der selbstständigen Vermittlungstätigkeit neu nachdenken - und über die Personalauswahl für diesen Bereich. Das gegenwärtige Marktumfeld ist zwar denkbar ungünstig, gibt es doch in den Personenversicherungen einen Handlungsdruck in Sachen Abschlusskosten, und damit für den nach Prämieneinnahmen längst mit Abstand wichtigsten Anteil des Versicherungsgeschäfts. Aber gerade in einer solchen Situation entsteht auch die Bereitschaft, neue Wege zu gehen.
Ein "weiter so" mit gering qualifizierten und mäßig produktiven Teilzeitvermittlern jedenfalls schadet dem Ruf des Vertriebs und führt in einen Teufelskreis, weil sich der qualifizierte Nachwuchs gerade wegen dieses Rufs vom Vertrieb fernhält und den Innendienst vorzieht. Chancen wie unternehmerische Gestaltungs- und Entscheidungsfreiheiten und bei Erfolg auch sehr attraktive Einkommen werden in dieser Situation nicht wahr- oder nicht ernst genommen.
Bild: © Claudia Hautumm/
Versicherungsunternehmen fragen sich zunehmend, warum es ihnen immer schwerer fällt, Nachwuchs für den zumeist selbstständigen Vertrieb zu finden. Eine mögliche Antwort kann in den Einkommensperspektiven liegen, wie sie jedenfalls die Prognos-Studie aufzeigen, die im Auftrag des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) erstellt wurde (siehe auch ).
Attraktiver Durchschnittsverdienst beim Versicherer
Die Studie schätzt die Einkommen der nach ihren Angaben 191.000 sozialversicherungspflichtig Beschäftigten bei Versicherungsunternehmen und Pensionskassen auf 12,2 Milliarden Euro oder rund 63.500 Euro pro Person. Nach den Zahlen des GDV gibt es zwar gut 215.000 Angestellte und Auszubildende, davon sind aber nach Prognos-Angaben 17 Prozent Teilzeitbeschäftigte.
Die Einkommen der selbstständigen Vermittler und deren Angestellten schätzen die Studienautoren auf insgesamt 7,9 Milliarden Euro. Dabei handelt es sich um die Bruttowertschöpfung, von der unter anderem Abschreibungen abgezogen wurden.
Bezogen auf die Gesamtzahl von rund 248.000 im Vermittlerregister erfassten Vermittlern zuzüglich rund 85.000 Angestellten ergibt sich damit ein weit unter den Angestellten der Versicherer liegendes Einkommen.
Viele Teilzeitvermittler drücken den Schnitt
Berücksichtigen muss man allerdings, dass viele der im Vermittlerregister erfassten Vermittler nur nebenberuflich tätig sind. Wenn die auf Basis von Angaben der Versicherer in einer Umfrage hochgerechnete Zahl von rund 96.000 hauptberuflichen Vermittlern zutrifft, und wenn die restlichen Vermittler als Teilzeitvermittler mit 50 Prozent Kapazität angesetzt werden, entspricht das in der Summe einer Vollzeitkapazität von rund 172.000 Selbstständigen.
Der Einzelhandel wird noch geschlagen
Dazu kommen die rund 85.000 Angestellten in Vermittlerbetrieben. Wenn man hier wie bei den Versicherungsangestellten eine Teilzeitquote von 17 Prozent mit 50 Prozent Arbeitszeitkapazität unterstellt, kann man von knapp 78.000 Vollzeitkapazität ausgehen. Zusammengerechnet ergibt das 172.000 Selbstständige plus 78.000 Angestellte gleich 250.000 Vollzeitstellen, die das oben genannte Einkommen unter sich aufteilen müssen. Mit anderen Worten: Selbstständige und deren Angestellte kommen nach dieser Rechnung auf durchschnittlich 31.600 Euro pro Person, nur knapp die Hälfte des Einkommens der Versicherungsangestellten.
Im Branchenvergleich liegen die Vermittler und ihre Angestellten damit immerhin noch über den Einzelhandelsbeschäftigten, die nicht viel über 20.000 Euro im Durchschnitt verdienen, aber doch weit hinter anderen Branchen.
Unterschiedliche Zahlen, aber klare Botschaft
Bei allen Ungenauigkeiten, die mangels besserer Daten in der dargestellten Berechnung zu vermuten sind, scheinen damit die Einkommensperspektiven im selbstständigen Außendienst erheblich unter denen des Versicherungsinnendienstes zu liegen. Prognos bestätigt diese Vermutung und schreibt, „hierbei darf allerdings nicht unerwähnt bleiben, dass das Einkommensniveau bei den Vermittlern und ihren Angestellten deutlich niedriger ist“ als bei den Versicherungsangestellten.
An anderer Stelle wird in derselben Studie dagegen das Einkommen der Vermittler und ihrer Angestellten allerdings ohne nähere Erläuterung auf knapp unter 60.000 Euro beziffert, aber selbst das liegt immer noch rund zehn Prozent unter dem Durchschnittseinkommen im Innendienst, und das bei geringerer Arbeitsplatz- und damit Einkommenssicherheit.
Über die Gründe für die Einkommensunterschiede kann nur spekuliert werden. Es wäre aber vermutlich eine Milchmädchenrechnung, wenn man annehmen würde, dass bei einem Abbau eines bedeutenden Anteils der Vermittler derselbe Provisionskuchen übrig bleibt und auf weniger Empfänger verteilt werden könnte. Denn mit jedem ausscheidenden Vermittler gehen Kundenverbindungen und damit Einkommenschancen verloren.
Die Branche sollte über den Wert der selbstständigen Vermittlungstätigkeit neu nachdenken - und über die Personalauswahl für diesen Bereich. Das gegenwärtige Marktumfeld ist zwar denkbar ungünstig, gibt es doch in den Personenversicherungen einen Handlungsdruck in Sachen Abschlusskosten, und damit für den nach Prämieneinnahmen längst mit Abstand wichtigsten Anteil des Versicherungsgeschäfts. Aber gerade in einer solchen Situation entsteht auch die Bereitschaft, neue Wege zu gehen.
Ein "weiter so" mit gering qualifizierten und mäßig produktiven Teilzeitvermittlern jedenfalls schadet dem Ruf des Vertriebs und führt in einen Teufelskreis, weil sich der qualifizierte Nachwuchs gerade wegen dieses Rufs vom Vertrieb fernhält und den Innendienst vorzieht. Chancen wie unternehmerische Gestaltungs- und Entscheidungsfreiheiten und bei Erfolg auch sehr attraktive Einkommen werden in dieser Situation nicht wahr- oder nicht ernst genommen.
Bild: © Claudia Hautumm/
Autor(en): Matthias Beenken
