Wer künftig erfolgreich Gewerbeversicherungen vermitteln will, kommt an einer Kooperation mit Online-Portalen oder Vergleichsanbietern kaum noch vorbei. Zwar wird immer noch viel beraten, doch die erste Orientierung zum Versicherungsschutz erfolgt meist online.
Das geht aus der Studie "Gewerbeversicherung – Was Kunden wirklich wollen", hervor. Die Analyse hat der Berater EY Innovalue gemeinsam mit dem Versicherungsmakler Gewerbeversicherung24 erstellt. Zwar seien grundsätzlich eher jüngere Gewerbetreibende digital auf der Suche nach Versicherungsschutz, gleichzeitig seien aber überraschend viele ältere Unternehmer aktiv. Befragt wurden 2017 rund 510 "Gewerbekunden", die weniger als zehn Millionen Euro Umsatz hatten.
Internetaffine Gewerbekunden: Jung und groß
Je größer und je jünger das Unternehmen ist, desto stärker sind die Kunden online unterwegs. Das gilt durchweg für jede Branche. So sind junge Unternehmensgründer überproportional online aktiv. Wer nach der Gründung in den ersten drei Monaten eine Versicherung sucht, macht das zu rund 40 Prozent online und schließt auf diesem Weg auch ab. Denn der Anteil der Gründer, die auch per Web den Vertrag policieren, liegt bei 38 Prozent. Da Versicherungen, wie der Betriebshaftpflichtschutz überwiegend bei Start des Unternehmens benötigt werden, dürfte diese Botschaft für klassische Versicherungsmakler ein echtes Warnsignal sein.
Standpolicen gesucht
35 Prozent der Gewerbekunden suchten nach einer Betriebshaftpflicht, 21 Prozent nach Firmenrechtsschutz, 14 Prozent nach einer Berufshaftpflicht und zwölf Prozent nach einer Vermögensschadenversicherung. Demgegenüber war die Inhaltsversicherung nur bei zehn Prozent der Befragten von Interesse. Vor allem die Betriebshaftpflicht gilt immer noch als Türöffner für Gewerbekunden. Und gerade diese Sparte wird von allen neuen Firmenversicherungsvergleichsportalen angeboten. "Heute dauert ein Abschluss im Netz im Durchschnitt noch rund 19 Minuten", sagte Marco Gerhardt, Partner bei EY Innovalue auf der Veranstaltung "Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs" des Instituts für Versicherungswissenschaften. Doch diese Zeitspanne würde schon bald durch bessere Programme deutlich sinken.
Treue der Firmenkunden nimmt ab
Zwar würde in den kommenden fünf Jahren beim Verkauf von Gewerbeversicherungen noch "Offline" dominieren. Doch die Vergleichsportale im Internet seien schon heute erfolgreich, wenn auch noch nicht profitabel. Gerhardt ist sich sicher, dass das digitale Geschäft im Gewerbebereich, dass heute noch von der Anbieterseite forciert wird, künftig viel stärker von den Kunden eingefordert werde. "Damit wird auch die Anbietertreue von Gewerbekunden deutlich abnehmen", schätzt der Experte.
Der Berater rät den Versicherern und Vermittlern schon heute, unbedingt in digitalen Service und Lösungen zu investieren. Assekuranz-Unternehmen sollten sich vertrieblich "breit" aufstellen. Dann wären sie wohl auch in den kommenden fünf Jahren noch relevant. Die Assekuranz müsse allerdings Zusatznutzen schaffen. Denn der Kunde sei deutlich anspruchsvoller geworden. Zwar sei die persönliche Beratung weiterhin die Basis für Kundenvertrauen. "Sie ist aber keine Garantie für künftiges Neugeschäft in der Gewerbeversicherung", warnt Gerhardt.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
