Viele Vermittler sind mit dem Innendienst sowie der Prozess- und IT-Unterstützung ihres Versicherers unzufrieden. Das sind zentrale Ergebnisse der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2009“, die IBM zusammen mit der YouGovPsychonomics AG und psychonomics advisory AG erstellt hat. Für die siebte Ausgabe der jährlichen Studie wurden 1.500 Ausschließlichkeitsvermittler von 30 deutschen Versicherern zu Trends in der Branche befragt.
Während die Branche im vergangenen Jahr im Vergleich zum Vorjahr über konstante Abschlusszahlen berichten konnte, hat die Finanzkrise in 2009 auch im Ausschließlichkeitsvertrieb ihre Spuren hinterlassen, so die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb – Zufriedenheit, Motivation und Bindung im Versicherungsaußendienst“ von IBM, YouGovPsychonomics und psychonomics advisory. Im ersten Halbjahr 2009 mussten Vermittler Umsatzrückgänge im Leben-Geschäft (minus neun Prozent) und im Krankengeschäft (minus fünf Prozent) gegenüber dem Vorjahreszeitraum verkraften. Insbesondere Fondsprodukte sind derzeit Ladenhüter, aber auch bei staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukten müssen Verluste hingenommen werden. Diese Einbrüche konnten nur teilweise durch einen Zugewinn von sechs Prozent im Kompositgeschäft aufgefangen werden.
In Krisenzeiten setzen Vermittler auf Bewährtes
Trotz oder gerade wegen des schwierigen Marktumfelds ist die Bindung der Vermittler an ihren Versicherer mit einem leichten Aufwärtstrend im Vergleich zum Vorjahr nahezu konstant. Gerade in Krisenzeiten setzen die Vermittler laut Studie auf Altbewährtes. Auf die Frage „Können Sie sich vorstellen, für eine andere Gesellschaft oder als selbständiger Makler tätig zu sein?“ antworten 52 Prozent der befragten Vermittler mit „auf keinen Fall“ (2008: 45 Prozent). Die Gesamtzufriedenheit der Vermittler mit der eigenen Gesellschaft ist im Marktdurchschnitt identisch zum Vorjahr.
Insgesamt geben zwei Drittel aller Vermittler ihrer Gesellschaft die Gesamtnote „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“. Während sich die Vermittler zum Produktportfolio kaum kritisch äußern, offenbaren die Beurteilungen zur Vertriebsunterstützung deutliche Mängel. Dabei wird insbesondere die Unterstützung bei der Neukundenakquise scharf kritisiert. Vermittler wünschen sich zudem eine reibungslose und schnelle Bearbeitung ihrer Anfragen. Diesem Bedarf werden einige Gesellschaften nicht gerecht und zwar diejenigen, denen der Spagat zwischen kostensparenden Service-Center-Lösungen und einer hochwertigen Vertriebsunterstützung noch nicht gelungen ist, so ein Fazit der Studie.
Quelle: YouGovPsychonomics AG, psychonomics advisory AG, IBM
Bild: mosquita ap
Während die Branche im vergangenen Jahr im Vergleich zum Vorjahr über konstante Abschlusszahlen berichten konnte, hat die Finanzkrise in 2009 auch im Ausschließlichkeitsvertrieb ihre Spuren hinterlassen, so die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb – Zufriedenheit, Motivation und Bindung im Versicherungsaußendienst“ von IBM, YouGovPsychonomics und psychonomics advisory. Im ersten Halbjahr 2009 mussten Vermittler Umsatzrückgänge im Leben-Geschäft (minus neun Prozent) und im Krankengeschäft (minus fünf Prozent) gegenüber dem Vorjahreszeitraum verkraften. Insbesondere Fondsprodukte sind derzeit Ladenhüter, aber auch bei staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukten müssen Verluste hingenommen werden. Diese Einbrüche konnten nur teilweise durch einen Zugewinn von sechs Prozent im Kompositgeschäft aufgefangen werden.
In Krisenzeiten setzen Vermittler auf Bewährtes
Trotz oder gerade wegen des schwierigen Marktumfelds ist die Bindung der Vermittler an ihren Versicherer mit einem leichten Aufwärtstrend im Vergleich zum Vorjahr nahezu konstant. Gerade in Krisenzeiten setzen die Vermittler laut Studie auf Altbewährtes. Auf die Frage „Können Sie sich vorstellen, für eine andere Gesellschaft oder als selbständiger Makler tätig zu sein?“ antworten 52 Prozent der befragten Vermittler mit „auf keinen Fall“ (2008: 45 Prozent). Die Gesamtzufriedenheit der Vermittler mit der eigenen Gesellschaft ist im Marktdurchschnitt identisch zum Vorjahr.
Insgesamt geben zwei Drittel aller Vermittler ihrer Gesellschaft die Gesamtnote „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“. Während sich die Vermittler zum Produktportfolio kaum kritisch äußern, offenbaren die Beurteilungen zur Vertriebsunterstützung deutliche Mängel. Dabei wird insbesondere die Unterstützung bei der Neukundenakquise scharf kritisiert. Vermittler wünschen sich zudem eine reibungslose und schnelle Bearbeitung ihrer Anfragen. Diesem Bedarf werden einige Gesellschaften nicht gerecht und zwar diejenigen, denen der Spagat zwischen kostensparenden Service-Center-Lösungen und einer hochwertigen Vertriebsunterstützung noch nicht gelungen ist, so ein Fazit der Studie.
Quelle: YouGovPsychonomics AG, psychonomics advisory AG, IBM
Bild: mosquita ap
Autor(en): Versicherungsmagazin
