Das Marktforschungsunternehmen Yougov hat einmal mehr Vermittler von verschiedenen Finanzvertrieben befragt, wie zufrieden sie mit ihrem Partner sind und welche Erfolge sie erreichen. Yougov stützt seine Analyse auf 192 Telefoninterviews mit Vermittlern der fünf Finanzvertriebe Bonnfinanz, DVAG, MLP, OVB und Swiss Life Select (der ehemalige AWD).
Die Fallzahlen sind allerdings sowohl für OVB (16 Befragte) als auch Bonnfinanz (25 Befragte) sehr klein und daher nur sehr eingeschränkt interpretierbar. Von den anderen Vertrieben wurden jeweils rund 50 Vermittler befragt. Die Befragten sind mit 45 Jahren im Durchschnitt etwas jünger, als es typischerweise Versicherungsvertreter und -makler sind. Mit 12 Prozent dürfte der Anteil der Frauen etwas höher liegen.
Von drei bis zehn Karrierestufen
Die Vertriebe sind durchaus unterschiedlich strukturiert. Als typische Strukturvertriebe verfügen DVAG über zehn, OVB und Swiss Life Select über sieben und Bonnfinanz fünf Karrierestufen. Bei MLP werden von den Befragten gut drei Stufen angegeben, wobei Yougov darauf hinweist, dass es sich bei allen Angaben um die Wahrnehmung der Befragten handelt.
Erhebliche Unterschiede gibt es zwischen den Vertrieben in Sachen Neukundenorientierung. Swiss Life Select, OVB und DVAG zeigen sich als sehr stark neugeschäftsorientiert, während Bonnfinanz und noch viel stärker MLP vor allem aus dem Bestandsgeschäft leben.
Geld ist viel, aber nicht alles
Geld ist der wichtigste Treiber für Vermittler im Finanzvertrieb, so belegt die Statistik eine gängige Vermutung. Allerdings reicht Geld bei weitem nicht aus, um Vermittler tatsächlich an sich zu binden. Die sehr große Zufriedenheit der Vermittler vor allem mit der DVAG - 76 Prozent der Befragten und damit teilweise weit mehr als doppelt so viele wie bei den anderen Vertrieben beurteilen sie zusammenfassend als "ausgezeichnet" - beruht auf verschiedenen Faktoren. Knapp hinter der Provision sind auch Karrieremöglichkeiten und Verkaufs- und Beratungsinstrumente statistisch hoch signifikante Bindungsfaktoren.
Die beste Produktqualität allerdings sehen die Vermittler der Swiss Life Select. Dasselbe gilt für die Entscheidungsfreiheit der Vermittler. Dagegen zeigen DVAG-Vertreter die höchste Zufriedenheit unter anderem mit dem Beratungskonzept und der Unterstützung durch ihr Unternehmen, der Aus- und Weiterbildung sowie der Vergütung und den Karrierechancen.
Das Vermittlungsportfolio der Vertriebe ist breit gestreut, Am häufigsten (92 Prozent) werden geförderte Altersvorsorgeprodukte vermittelt, doch mit 88 und 86 Prozent folgen nur knapp dahinter Berufsunfähigkeits- sowie Unfall-/Sach-/Haftpflichtversicherungen. Besonders selten (29 Prozent) werden Krankenversicherungen als häufig vermittelte Produkte genannt.
Überschaubar viele, aber effiziente Termine
Ein Vermittler kommt auf durchschnittlich 7,7 Beratungstermine pro Woche, immerhin ein Drittel hat sogar nur bis zu fünf Termine wöchentlich. Durchschnittlich kommen dabei 6,1 Abschlüsse zustande. Ein Erfolgsgeheimnis scheint die Intensität zu sein, denn ein Kundentermin dauert im Schnitt gut eineinhalb Stunden. Gut drei Viertel der Gespräche überschreiten die Schwelle von einer Stunde. Aus der Zahl der Beratungstermine und der Abschlüsse errechnet Yougov eine Abschlussquote, wobei hier wahrscheinlich realitätsfremd unterstellt wird, dass jeweils nur ein Vertrag pro Beratungstermin abgeschlossen wird. Dennoch steht diese Quote für die Effizienz, mit der die Kundengespräche geführt werden.
In der Gesamtstichprobe beträgt diese Abschlussquote 79 Prozent. Die DVAG schafft dabei mit 90 Prozent die höchste, MLP mit 64 Prozent die niedrigste Abschlussquote. Ein Grund dürfte auch in der wesentlich stärkeren Bestandskundenfokussierung von MLP zu suchen sein, denn nur knapp jeder vierte Abschluss betrifft Neukunden, bei der DVAG dagegen fast jeder zweite. Aber auch im direkten Vergleich mit Swiss Life Select und OVB, die ähnlich hohe Neukundenanteile haben, zeigen sich Effizienzunterschiede. Vor allem OVB erreicht nur 72 Prozent Abschlussquote.
Weitere Detailergebnisse finden sich in der Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2013", die bei Yougov (Ansprechpartner Peter Mannott, peter.mannott@yougov.de) erworben werden kann.
Bild: © Berwis/
Die Fallzahlen sind allerdings sowohl für OVB (16 Befragte) als auch Bonnfinanz (25 Befragte) sehr klein und daher nur sehr eingeschränkt interpretierbar. Von den anderen Vertrieben wurden jeweils rund 50 Vermittler befragt. Die Befragten sind mit 45 Jahren im Durchschnitt etwas jünger, als es typischerweise Versicherungsvertreter und -makler sind. Mit 12 Prozent dürfte der Anteil der Frauen etwas höher liegen.
Von drei bis zehn Karrierestufen
Die Vertriebe sind durchaus unterschiedlich strukturiert. Als typische Strukturvertriebe verfügen DVAG über zehn, OVB und Swiss Life Select über sieben und Bonnfinanz fünf Karrierestufen. Bei MLP werden von den Befragten gut drei Stufen angegeben, wobei Yougov darauf hinweist, dass es sich bei allen Angaben um die Wahrnehmung der Befragten handelt.
Erhebliche Unterschiede gibt es zwischen den Vertrieben in Sachen Neukundenorientierung. Swiss Life Select, OVB und DVAG zeigen sich als sehr stark neugeschäftsorientiert, während Bonnfinanz und noch viel stärker MLP vor allem aus dem Bestandsgeschäft leben.
Geld ist viel, aber nicht alles
Geld ist der wichtigste Treiber für Vermittler im Finanzvertrieb, so belegt die Statistik eine gängige Vermutung. Allerdings reicht Geld bei weitem nicht aus, um Vermittler tatsächlich an sich zu binden. Die sehr große Zufriedenheit der Vermittler vor allem mit der DVAG - 76 Prozent der Befragten und damit teilweise weit mehr als doppelt so viele wie bei den anderen Vertrieben beurteilen sie zusammenfassend als "ausgezeichnet" - beruht auf verschiedenen Faktoren. Knapp hinter der Provision sind auch Karrieremöglichkeiten und Verkaufs- und Beratungsinstrumente statistisch hoch signifikante Bindungsfaktoren.
Die beste Produktqualität allerdings sehen die Vermittler der Swiss Life Select. Dasselbe gilt für die Entscheidungsfreiheit der Vermittler. Dagegen zeigen DVAG-Vertreter die höchste Zufriedenheit unter anderem mit dem Beratungskonzept und der Unterstützung durch ihr Unternehmen, der Aus- und Weiterbildung sowie der Vergütung und den Karrierechancen.
Das Vermittlungsportfolio der Vertriebe ist breit gestreut, Am häufigsten (92 Prozent) werden geförderte Altersvorsorgeprodukte vermittelt, doch mit 88 und 86 Prozent folgen nur knapp dahinter Berufsunfähigkeits- sowie Unfall-/Sach-/Haftpflichtversicherungen. Besonders selten (29 Prozent) werden Krankenversicherungen als häufig vermittelte Produkte genannt.
Überschaubar viele, aber effiziente Termine
Ein Vermittler kommt auf durchschnittlich 7,7 Beratungstermine pro Woche, immerhin ein Drittel hat sogar nur bis zu fünf Termine wöchentlich. Durchschnittlich kommen dabei 6,1 Abschlüsse zustande. Ein Erfolgsgeheimnis scheint die Intensität zu sein, denn ein Kundentermin dauert im Schnitt gut eineinhalb Stunden. Gut drei Viertel der Gespräche überschreiten die Schwelle von einer Stunde. Aus der Zahl der Beratungstermine und der Abschlüsse errechnet Yougov eine Abschlussquote, wobei hier wahrscheinlich realitätsfremd unterstellt wird, dass jeweils nur ein Vertrag pro Beratungstermin abgeschlossen wird. Dennoch steht diese Quote für die Effizienz, mit der die Kundengespräche geführt werden.
In der Gesamtstichprobe beträgt diese Abschlussquote 79 Prozent. Die DVAG schafft dabei mit 90 Prozent die höchste, MLP mit 64 Prozent die niedrigste Abschlussquote. Ein Grund dürfte auch in der wesentlich stärkeren Bestandskundenfokussierung von MLP zu suchen sein, denn nur knapp jeder vierte Abschluss betrifft Neukunden, bei der DVAG dagegen fast jeder zweite. Aber auch im direkten Vergleich mit Swiss Life Select und OVB, die ähnlich hohe Neukundenanteile haben, zeigen sich Effizienzunterschiede. Vor allem OVB erreicht nur 72 Prozent Abschlussquote.
Weitere Detailergebnisse finden sich in der Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2013", die bei Yougov (Ansprechpartner Peter Mannott, peter.mannott@yougov.de) erworben werden kann.
Bild: © Berwis/
Autor(en): Matthias Beenken
