Hartmut Goebel, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) und Vorstand des Maklerverbundes Germanbroker.net, verrät, wie auch kleine Maklerunternehmen gute Geschäfte machen können, warum Gebührenmodelle unbedingt transparent sein müssen und warum eine gute Schadenbegleitung ein Muss ist.
Rechtsanwälte, Vertriebler und Coachingexperten promoten Gebührenmodelle für Versicherungsmakler als zusätzliche Einnahmequelle. Was halten Sie davon?
Hartmut Goebel: Meines Wissens werden hier nur Randgruppen der Maklerschaft angesprochen, die in erster Linie ihr Geschäft auf Privatkunden ausrichten. Die Honorarberatung für Privatkunden ist uns aber vom Gesetzgeber verboten. Hierfür gibt es den zugelassenen Versicherungsberater. Das sind aber laut aktueller DIHK-Statistik nur 326 Berufsträger. Die Gruppe ist viel zu klein, um in der Fläche die Privatkunden zu beraten. Daher fordern wir, im Privatkundengeschäft mit den Versicherungsberatern gleichgestellt zu werden. Dann kann man wirtschaftlich agieren. Denn von einer Courtage von zwölf Euro für eine 60 Euro teure Privathaftpflicht kann eigentlich niemand leben.
Ist das Modell Courtage plus Gebühr legitim?
Goebel: Mischmodelle sind in der Gewerbe- und Industrieversicherung erlaubt, wenn auch im Gewerbebereich unüblich. Es ist schwer, eine genaue Trennlinie zu ziehen, wo der besondere Service anfängt und die Kardinalspflichten eines Versicherungsmaklers aufhören.
Schon die intensive Schadenbegleitung und auch das aktive Jahresgespräch sollen also als Service von den Kunden extra honoriert werden?
Goebel: Die Schadenbegleitung gehört auf jeden Fall zur treuhänderischen Arbeit eines Versicherungsmaklers. Es reicht auf keinen Fall aus, den Sachbearbeiter der Versicherung zu informieren und dem Kunden ein Schadenformular in die Hand zu drücken. Für die Schadenbegleitung erhält der Versicherungsmakler eine laufende Courtage. Natürlich muss er da mal mehr für einen Kunden arbeiten, wenn der drei Schäden im Jahr hat. Dafür hat ein anderer gar keinen Schaden. Auch das Jahresgespräch gehört nach Meinung des BDVM im Gewerbe- und Industriegeschäft ganz klar zu den Kardinalspflicht der laufenden Betreuung des Kunden und ist mit der Bestandscourtage abgegolten.
Wie transparent müssen Gebührenmodelle sein?
Goebel: Der Makler darf auf keinen Fall den Eindruck vermitteln, er würde kostenfrei arbeiten und dann von seinem Gewerbekunden 50 Euro Servicegebühr pro Monat verlangen. Das ist treuewidrig. Die Courtage enthält auch immer ein Betreuungsanteil, wenn der Makler also im Rahmen eines gebühren Modells zusätzliche Einnahmen erzielen möchte, dann aus Sicht unseres Verbandes, nicht für die Betreuung von Versicherungsverträgen, sondern für Zusatzleistungen die zum Beispiel im wirtschaftsberatenden Bereich liegen können, etwa im Rahmen einer Baufinanzierung beraten oder Haushaltsanalyse. Wer im privaten Bereich zu Versicherungen auf Honorarbasis beraten will, muss derzeit Versicherungsberater sein. Solange dies nicht geändert wird, sind Gebührenmodelle nach meiner Auffassung immer problematisch.
Betriebswirtschaftliche Studien zeigen, dass immer noch sehr viele kleine Versicherungsmakler mit sehr geringem Einkommen am Markt aktiv sind. Wie können die effektiver werden?
Goebel: Für Einzelkämpfer, die als Generalisten auftreten wollen, ist es schon schwer, die Pflichten des Versicherungsrechts und der Regulierung einzuhalten. Solche Makler haben aus der eigenen Humanpower oftmals nicht mal die Kraft die beste Hausratversicherung für den Kunden auszuwählen. Aber sie können Kooperationen gründen, sich Pools oder Verbünden anschließen. Damit wird viel Arbeit aus dem Backoffice gespart. Sie können dann das Informationsprodukt ihrer Dienstleister, denn die Versicherungsvermittlung ist nichts anderes als der Verkauf eines Informationsproduktes, zu ihrem eigenen machen. Das machen Steuerberater ebenso, wenn sie die Dienstleistung der DATEV nutzen. Wer sich so nicht aufstellt oder spezialisiert ist, für diese Kollegen wird es in Zukunft sehr schwierig.
Was kostet die Kooperation mit Germanbroker.net?
Goebel: Wir haben drei Tarife für Kooperationspartner. In der Basisversion können sie einige Dienstleistung sogar kostenlos erhalten. Wer unsere volle Unterstützung möchte, muss im Monat 120 Euro zahlen. Dafür kann ein Büro mit drei Personen unterstützt werden. Diesen Betrag sollte ein Versicherungsmakler für ein haftungsentlastendes Backoffice investieren können. Unser Service kommt jedenfalls an. Derzeit betreuen wir 526 Unternehmen mit rund 3.000 Mitarbeitern. Jedes Jahr wachsen wir zwischen fünf und zehn Prozent, was die Unternehmen anbelangt. Umsatztechnisch ist das Wachstum noch größer.
Das Gespräch führte Uwe Schmidt-Kasparek, freier Journalist aus Düsseldorf.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
