In der aktuellen Folge des Videoformats #fredwagner diskutiert Fred Wagner, Professor für Versicherungsbetriebslehre an der Universität Leipzig, mit Peter Bochnia, Vorstandsmitglied bei der LVM.
Thema des Gesprächs ist der Vertriebsweg Ausschließlichkeit, denn bei der LVM umfasst das Vertriebsressort ausschließlich die Ausschließlichkeit. Andere Vertriebswege gibt es nicht. Gegenüber den reinen Maklerversicherern nimmt das Unternehmen also die Gegenposition ein. "Aber ist diese Strategie nicht ziemlich riskant? Die AO wurde und wird ja immer mal wieder totgesagt", will Wagner wissen.
Bochnia, der seit 37 Jahre bei der LVM tätig ist und 2015 in die Vorstände der LVM Versicherungsgruppe berufen wurde, hat keine Zweifel an der Fokussierung auf Vertreter. "Wir sind der einzige Versicherer unter den Top 50, der alleine mit seinen Vertrauensleuten zusammenarbeitet. In meinen vielen Jahren im Vertrieb habe ich die Konkurrenz der Vertriebswege hautnah miterleben dürfen. Man kann sagen, dass die Ausschließlichkeit seit Jahren konstant ihr Geschäft abliefert", so seine Erfahrung.
Fortlaufender Strategieprozess
In den 90ern sei der Vertrieb über Makler en vouge geworden, in den 2000ern der Allfinanzvertrieb, 2010 der Direktvertrieb. Seit einigen Jahren gehe der Trend hin zum Internetvertrieb. "Und immer wieder wurde die Ausschließlichkeit totgeredet. Was ich erleben durfte ist, dass die Ausschließlichkeit einen ganz starken Veränderungswillen hat, sich diesen Gegebenheiten angepasst hat und auch konstant gutes Geschäft abliefert", so der LVM-Vorstand.
Sein Haus sei von der AO überzeugt - einerseits aus Tradition, aber das sei nicht der Hauptanker. Andererseits merke man die Vorteile des Vertriebswegs gegenüber den Nachteilen die eine Zusammenarbeit mit Maklern mit sich bringe. Seit längerer Zeit hat die LVM einen stetigen Strategieprozess und schaue sich immer wieder auch den Vertrieb genau an. Sind wir richtig aufgestellt? Sind wir gut aufgestellt? Was macht die Konkurrenz der Vertriebswege? - dies werde regelmäßig auf den Prüfstand gestellt. Ein Vorteil für die klare Positionierung sei etwas, dass sein Haus keine doppelten Prozesse für Makler und Vertreter bauen müsse, hebt Bochnia hervor.
Weitere Themen der Diskussion sind unter anderem, die technischen Entwicklungen im persönlichen Vertrieb, die Suche nach qualifiziertem Personal und die Anforderungen der LVM an neue Vertriebspartner.
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Autor(en): versicherungsmagazin.de
