Ausländische Lebensversicherer: Flexibler Übergang zur alternativen Vergütung

In der Altersvorsorge wird die klassische Abschlussprovision künftig eine immer geringere Rolle spielen. Das ist der Tenor eines Pressegespräches in Frankfurt, an der die Zurich Lebensversicherung, die Prisma Life, die Standard Life sowie das Beratungsunternehmen Innovalue teilnahmen.

Fast vollkommen frei in der Gestaltung ihrer Kostenvereinbarung sind Vermittler, die die Altersvorsorge ihrer Kunden mit Nettopolicen der Prisma Life organisieren. "Wir haben lediglich eine Obergrenze festgelegt" sagte Reiner Overbeck, Leiter des Produktmanagements anlässlich eines Pressegesprächs in Frankfurt. Diese Obergrenze liegt bei sieben Prozent der Beitragssumme. Die meisten Berater, die für den Lebensversicherer aus Lichtenstein tätig werden, vereinbarten aber lediglich rund sechs Prozent mit ihren Kunden. Möglich ist es aber auch, deutlich weniger zu nehmen.

Kunden an Kostenvereinbarung gebunden
Heute werden Kostenvereinbarungen beim Vertrieb von Produkten der Prisma Life immer direkt mit dem Kunden geschlossen. Kündigt der später die Lebensversicherung, bleibt er juristisch an die Kostenvereinbarung gebunden. "Es können Raten oder eine Einmalzahlung vereinbart werden", so Overbeck. Laut einer Umfrage unter 400 Kunden, komme die Kostentransparenz von Nettopolicen besonders gut an. "Nettokunden" seien aber insgesamt deutlich kritischer und würden sich mehr Zeit für einen Abschluss nehmen. Ganz "rein" von Vertriebskosten sind die Policen des liechtensteinischen Versicherers aber nicht. "Es gibt zusätzlich eine laufende Betreuungsprovision", so Overbeck.

Schrittweise in laufende Vergütung
"Wir beraten heute unsere Vermittler, wie sie ihr Vergütungsmodell schrittweise ändern können", erläuterte Andrea Helmerich, Mitglied der Geschäftsleitung bei Standard Life. Auch das angelsächsische Unternehmen bietet Nettopolicen an. Gleichzeitig gibt es Kombivergütungsmodelle, die den Vermittlern den Ausstieg aus der rein abschlussbezogenen Vergütung ermöglichen. Standard Life könne mit viel Erfahrung aus Großbritannien aufwarten, wo die Provisionsvergütung abgeschafft wurde. Helmerich: "Wir können aufzeigen, wie erfolgreiche britische Berater aussehen." Laut einer Umfrage, sind die meisten Briten bereit rund 500 Pfund, umgerechnet etwa 660 Euro, für die Beratung zur Altersvorsorge zu investieren.

Der Übergang zu alternativen Vergütungsmodellen sei aber ein langwieriger Prozess. "Den können große Vertriebe, die hierarchisch aufgebaut sind, nicht leisten. Die unterste Ebene hat keine Jahre Zeit sich umzustellen", befürchtet Christian Mylius vom Beratungsunternehmen Innovalue. Daher werde die Vertriebskraft für die Altersvorsorge in den nächsten Jahren marktweit abgeschwächt.

Feste Garantien zu teuer
Einig sind sich die Versicherer und Berater darin, dass Altersvorsorge ohne ausreichende Performance nicht mehr wettbewerbsfähig ist. Daher "funktionierten" Produkte mit Garantien nicht mehr, weil sie zu teuer seien. Auch ohne feste Garantien sei Sicherheit möglich. Das gehe beispielsweise über Diversifikation oder ein Smoothing - eine Ausgleichsverteilung der Renditen über die Zeit.

Standard Life hat für die Kunden in den vergangenen Jahren im Schnitt eine Bruttorendite von neun Prozent erwirtschaftet. Die Zurich Lebensversicherung beziffert die Nettorendite ihrer gemanagten Fondspolicen nach Kosten je nach Risiko der Anlage zwischen sechs und zwei Prozent. Der Versicherer sieht in den kommenden Jahren ein hohes Potenzial für Einmalbeitragsgeschäft. Grund sind laut Marcus Nagel, Zurich Vorstand für das Lebensversicherungsgeschäft, die Babyboomer, die bereits etwas angespart haben. "In den nächsten zwei bis drei Jahren, wird sich zeigen, welche Produkte sich am Markt behaupten", so Nagel. Dabei werde sich der Wettbewerb zwischen Deckungstocklösungen und Fondspolice abspielen.

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