Agentur Teil 2: Der Traum von der Selbstständigkeit

Markus Dornseifer ist Versicherungsvertreter von der Pike auf. Derzeit arbeitet er noch in einer Agentur, jetzt möchte er selbstständiger Agenturleiter werden. Auf seinem Weg dorthin beschreibt er seine Erlebnisse, die Versicherungsmagazin regelmäßig veröffentlichen wird. Nach Blogeintrag 1 hier der Blogeintrag 2.

Die ersten zweieinhalb Monate in der neuen Funktion – aktuell noch als "Agenturleiter in Einarbeitung" – sind vorbei, und die Themenvielfalt ist immens. Ist das eine Belastung? Natürlich nicht. Denn dass es herausfordernd ist, sich selbstständig zu machen, ist jedem klar beziehungsweise sollte jedem klar sein. Dass Regularien und Rahmenbedingungen in Deutschland hoch sind, auch. Daneben sind vor allem die Themen "Personal" und "Philosophie" wichtig. Aber der Reihe nach.

Die Frage der Rechtsform

Momentan läuft die Gründung einer offenen Handelsgesellschaft (OHG) nebenher. OHG? Ja, denn die Agentur möchte ich schon allein wegen der Größenordnung nicht alleine führen. Außerdem kann ein Agenturleiter meiner Meinung nach nicht alle Bereiche gleichgut abbilden. Ein Partner beziehungsweise in meinem Fall eine Partnerin, die ihre Stärken einbringt und im besten Fall damit meine Schwächen ausgleicht, bringt sich schon aus Eigeninteresse ("mein Laden") ein. So haben wir schon etliche Termine gemeinsam wahrgenommen. Wir haben Räumlichkeiten besichtigt (mehr dazu unten), haben andere Agenturen besucht, um von deren Erfahrungen aus der Gründerzeit zu profitieren und sitzen natürlich oft zusammen, um alle Themen abzuklopfen. Ab 1. Oktober ist sie dann auch endlich in dem Status "Agenturleiterin in Einarbeitung" angekommen, und wir können bestimmte Punkte dingfest machen.

Mietpreise unter Druck

Durch die Corona-Pandemie hat sich das Ladensterben in der Provinz deutlich verstärkt. Kleine Geschäfte mussten aufgeben oder sahen keine Zukunft mehr. Deren Nachteil ist momentan unsere Chance, denn die Mietpreise sind aufgrund des hohen Leerstandes deutlich unter Druck. Außerdem sind Vermieter in gewissem Maße gierig nach Vertragspartnern, die ein dauerhaftes Mietverhältnis wahrscheinlich machen. Als Agentur eines namenhaften Ausschließlichkeitsversicherers ist man da schon gern gesehener Gesprächspartner. Wir haben denn auch insgesamt neun Objekte besichtigt und uns peu à peu von "Kandidaten" verabschiedet. Nun haben wir zwei mögliche Bürostandorte fest im Visier. Weil eines davon in städtischem Besitz ist und am 13. September Kommunalwahl war, wollte der scheidende Bürgermeister dem neuen keine neuen Vertragssituationen übergeben - seien sie noch so gut. Die Entscheidung ist also vertagt ...

Mitarbeiter freuen sich

Anders sieht es bei den Gesprächen mit aktuellem und möglicherweise zukünftigem Personal aus. Mit fast allen aktuellen Mitarbeitern haben wir bereits intensive Gespräche geführt. Die Fragen der Mitarbeiter sind dabei unsere Leitplanken. Und je nachdem wie breit die gedankliche Straße dazwischen ist, passen wir unsere eigenen Themen vom Umfang und der Ausprägung an. Die Mitarbeiter freuen sich grundsätzlich auf den Re-Start. Die aktuelle Agentur läuft ja nicht schlecht und die Mentalität, mit der momentan zu Werke gegangen wird, ist vertrieblich und servicetechnisch auf gutem Niveau unterwegs. Der gewünschte frische Wind ist aber bereits im Anflug. Und dieser bringt einen Ausrichtungs- und Ansprachewechsel mit sich. Die Philosophie wie in Zukunft mit Kunden und Mitarbeitern interagiert werden soll ist für die neue Agentur das "A & O". Bezogen auf diese Ausrichtung wird ein ordentliches Maß Arbeit auf uns zukommen.

• Wir führen Einzelgespräche,
• Wir werden weitere Teamworkshops machen
• sowie die Mitarbeiter in ihren Bereichen on the job coachen.

Das führt zu einer deutlich höheren Belastung bei meiner Partnerin und mir, ist aber so – finanztechnisch gesprochen – renditeträchtig, dass wir das Thema locker auf die nächsten 15-18 Monate ausgelegt haben. 

Ziel: Ganzheitliche Beratung

Es geht uns dabei darum, dass es um eine echte und wirkliche ganzheitliche Beratung geht. Dass nicht die Versicherungen und ein Vergleich oder Ähnliches im Mittelpunkt stehen. Es geht darum, das alte Denken aus den Köpfen der Berater und auch der Kunden zu bekommen, dass es um den billigsten Preis oder das tollste Produkt geht. Eine anspruchsvolle Aufgabe – kenne ich doch aktuell nur Einzelpersonen oder ganz wenige Teams, die sehr einheitlich mit einer Risikoidentifikation und deren Bewertung vorgehen.

Bei neuen Mitarbeitern ist derzeit noch nichts entschieden, aber es zeichnen sich erste Erfolge ab. So hat der erste/nächsten Azubi (m/w/d) nur noch das Assessment Center zu bewältigen – wir wären uns schon jetzt einig. Ein weiterer Berater steht ebenfalls in den Startlöchern.

Jetzt wieder der Neue sein

Und sonst? Die für mich neuen Kunden sind sehr spannend. Als Fremder in gewachsene Kundenverbindungen zu kommen, ist neu für mich. Bis Juni dieses Jahres bin ich 24 Jahre mit dem Kundenstamm mit gewachsen. Nun bin ich "der Neue" und habe viele Fragen. Die Kunden freut es aber genauso und aus diesem Grund sind die Gespräche aktuell sehr lang und intensiv. Es werden Familien- und Firmenstrukturen erklärt, Betriebsbesichtigungen durchgeführt und Positionen abgeglichen. Fast schon nebenbei erkläre ich wie ich in den nächsten Jahren mit den Kunden zusammen arbeiten möchte (etwa unsere Philosophie). Das erstaunt viele Kunden, aber sie gehen mit und sind sehr offen – so viel Transparenz hatte ich nicht erwartet.

Breite Kundenpalette

Aus diesen Gründen heraus ist mein Aufgabenspektrum momentan sehr groß. Der Biohof, der unter dem Klimawandel leidet ist genauso dabei, wie die metallverarbeitende Firma, die sich vor Aufträgen nicht retten kann und expandiert. Und dann gibt es die Firmenkunden, die vom Betriebsrentenstärkungsgesetz noch nichts gehört haben. Zwischendrin die "normalen" Privatkunden, bei denen durch die ersten Gespräche ebenfalls viel Bewegung ins Denken um und über Versicherungen kommt. Ich empfinde – als durch und durch Vertriebler – diese Gespräche als höchst erfrischend. 

"Sauerlandengel"

Last but not least ist ein Instagram-Account eingerichtet. Als "Sauerlandengel" lassen wir derzeit einen Tagescountdown laufen, um uns ab dem 1. Oktober als zwei Agenturleiter zu präsentieren. Der zweite Countdown wird dann zum 1. Februar 2021 laufen, wenn wir vollständig an den Start gehen. Dann wollen wir eine Mischung aus Content, Personalvorstellung und aktuellen Themen posten. Multikanal ist also ebenfalls in Arbeit.

Mal sehen was die nächsten Wochen bringen ...

Autor(en): Markus Dornseifer