"Das einfachste, flexibelste und chancenreichste Altersvorsorgekonzept am Markt"

Seit Anfang 2021 ist die Stuttgarter Lebensversicherung mit einer neuen Fondsrente auf dem Markt. Versicherungsmagazin sprach mit Jens Göhner, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment, Stuttgarter Lebensversicherung a.G, über das jüngste Produkt seines Hauses.

Was unterscheidet Ihr Produkt performance+ von anderen Produkten Ihrer Wettbewerber?
Jens Göhner: Unser Ziel war, das einfachste, chancenreichste und flexibelste Altersvorsorgekonzept am Markt zu entwickeln. Das haben wir mit performance+ erreicht.

Was heißt in diesem Zusammenhang einfach?
Wir hatten bis vergangenes Jahr zwei fondsgebundene Produkte im Portfolio. Eines mit Garantie und eines ohne. Bei dem Produkt mit Garantie konnte der Kunde in der BasisRente und der Privatvorsorge entscheiden, wie viel Prozent seiner Beitragssumme er zum Rentenbeginn garantiert bekommen wollte. Umso höher er die Garantie eingestellt hatte, desto geringer war aber auch die Renditechance. Das Produkt war als Drei-Topf-Hybrid konzipiert. Ein Teil des Guthabens wurde im Sicherungsvermögen der Stuttgarter investiert, ein weiterer Teil in den vom Kunden gewählten Fonds. Dazwischen gab es noch einen Wertsicherungsfonds. Das war für den Kunden Neuland. Die Berater mussten ihm erklären, warum der Wertsicherungsfonds notwendig ist, zumal er oftmals auch der teuerste Topf war. Da der Kunde sich bei Vertragsabschluss entscheiden musste, ob er ein Produkt mit oder ohne Garantie wollte, war er dann für die nächsten Jahrzehnte darauf festgelegt. Er hätte nicht von Produkt A zu Produkt B wechseln können, wenn sich seine Lebensumstände geändert hätten. Deshalb haben wir das neue Produkt performance+ einfacher gestaltet, und zwei Produkte in einem vereint. Das heißt, Berater müssen jetzt nicht mehr zwei Produkte kennen und erklären können. Es reicht, wenn sie eines kennen. Mit performance+ haben wir auch die Möglichkeit geschaffen, häufiger als einmal im Monat einzugreifen. Wir können bei Extremsituationen am Kapitalmarkt auch untermonatlich agieren. So konnten wir auf den Wertsicherungsfonds verzichten.

Und was ist mit der Flexibilität?
Der Kunde wählt zu Vertragsbeginn eine Garantie mit einem bestimmten Prozentsatz. Die kann er während der Laufzeit in Zehn-Prozent-Schritten flexibel anpassen: von null Prozent, also keine Garantie, bis hin zu 80 Prozent der Beitragssumme. Die Erwerbsbiografien und Familiensituationen ändern sich heutzutage immer schneller und immer häufiger. Deswegen bieten wir dem Kunden die Möglichkeit, während der Laufzeit die festgelegte Garantie zu ändern, zu erhöhen oder auch zu reduzieren, so wie das am besten zu seiner aktuellen Lebenssituation passt.

Und dies erhöht die Chancen für den Kunden?
Bei einem fondsgebundenen Produkt mit Garantie stellt sich immer die Frage: "Wie viel muss ich in das Sicherungsvermögen investieren, um die Garantie definitiv gewährleisten zu können?" Also wollten wir den Motor effizienter machen, den Fondsanteil erhöhen und das Produkt dadurch deutlich chancenreicher gestalten. Es ist uns gelungen, dass der Kunde in der Anfangszeit des Vertrages sein Guthaben komplett in die Fonds investiert, ganz egal wie sich der Kapitalmarkt entwickelt. Erst sukzessive, das heißt mit Fortschreiten des Vertrages, investiert er zusätzlich in das Sicherungsvermögen der Stuttgarter und finanziert daraus zum Rentenbeginn die Garantie.

Also muss der Kunde sich nicht dauerhaft festlegen, welche Garantie er möchte?
Er wählt zu Beginn schon eine Garantie mit einem bestimmten Prozentsatz. Beispielsweise 50 Prozent. Aber er ist nicht für die gesamte Laufzeit darauf festgelegt. Das ist ein Unterschied zu vielen anderen Produkten im Markt. Bei vielen Anbietern muss der Garantieprozentsatz bei Vertragsabschluss gewählt werden und gilt dann für die folgenden dreißig Jahre. Bei uns könnte der Kunde zum Beispiel sagen: „Ich habe mit 50 Prozent Garantie angefangen, inzwischen habe ich aber Familie und vielleicht eine Immobilienfinanzierung. Ich fühle mich nicht mehr wohl, wenn ich in meiner Altersvorsorge so offensiv fahre. Ich würde gerne die Garantie auf 80 Prozent erhöhen.“ Man kann einmal im Jahr die Garantie verändern.

Seit wann verkaufen Sie das Produkt?
performance+ ist seit Anfang des Jahres 2021 in allen Altersvorsorgeschichten erhältlich. Das heißt, von der Basis-Rente über Riester und die betriebliche Altersversorgung bis hin zur Privatvorsorge. Dort ist performance+ als FlexRente, Kindervorsorge und Gesundheitskonto erhältlich. Und auch als nachhaltige GrüneRente-Variante, wo wir ausschließlich nach ökologischen, sozialen und ethischen Kriterien anlegen.

Kann man in der kurzen Zeit seit Verkaufsstart schon einen Trend sehen, welche Garantien die Kunden wählen?
Wir haben zum neuen Produkt noch keine verlässlichen Erkenntnisse. Dafür ist es noch zu früh. Aber insgesamt haben wir im vergangenen Jahr, auch wenn die Garantie noch nicht so flexibel war wie jetzt, den Trend gesehen, dass immer mehr Kunden eine geringere Garantie wählen, um höhere Renditechancen zu nutzen. Aufgrund der Niedrig- und Negativzinsphase müssen sich Anleger überlegen, welche Garantie sie wirklich benötigen, welche Renditechancen sie wirklich brauchen und wie sie die erreichen können. Diese Einsicht setzt sich auch mehr und mehr bei den Beratern durch, die ihre Kunden entsprechend informieren.

Dank der Flexibilität bei performance+ können die Kunden mit geringen Garantien starten und sie zum Rentenbeginn hin sukzessive erhöhen. Neben der schon angesprochenen Möglichkeit, die Garantie im Nachhinein zu erhöhen, können Kunden auch in defensivere Fonds wechseln, um so das Risiko schrittweise zu reduzieren. Zusätzlich bieten wir hier auch die Möglichkeit einer automatischen Garantieerhöhung. Wenn der Vertrag näher an die Auszahlungsphase rückt, findet ein automatisches Umschichten in das Sicherungsvermögen statt, um die Volatilität und das Risiko zu verringern.

Die Kunden realisieren langsam auf das anhaltende Niedrigzinsszenario?
Ja. Wenn man sich jetzt in der Corona-Pandemie ansieht, wie viel Geld der Staat für Unterstützungen ausgibt, dann müsste jedem Kunden klar sein, dass der Staat sich dieses Geld günstig beschaffen muss. Wir sollten also davon ausgehen, dass die Zentralbanken die Zinsen niedrig lassen werden. Also heißt es unserer Meinung nach für den Anleger, dass er vom Sparbuch, vom Tagesgeldkonto und von der klassischen Rentenversicherung mit einer garantierten Verzinsung wegkommen sollte. Er sollte sich eine moderne Altersvorsorgelösung wie beispielsweise unsere performance+ suchen, die Renditechancen am Kapitalmarkt nutzt.

Was bieten Sie den Versicherungsmaklern, um Ihren Kunden das neue Produkt nahe zu bringen?
Zum einen schulen wir Vermittler generell zu kapitalmarktorientierter Altersvorsorge. Das ist bei uns ein Dauerthema. Wir richten jedes Jahr mehrere Veranstaltungen aus, die im vergangenen Jahr natürlich ausschließlich online stattfanden. Die Veranstaltungen führen wir manchmal auch gemeinsam mit Fondsgesellschaften durch. Darin geben wir den Maklern Ausblicke auf die Kapitalmärkte oder stellen einzelne Fonds vor.

Konkret zum neuen Produkt fangen wir jetzt damit an, unsere Geschäftspartner zu informieren. Wir starten in Kürze mit einer breit angelegten digitalen Veranstaltungsreihe mit jeweils dreistündigen Online-Seminaren, in denen wir performance+ vorstellen. Wir arbeiten mit externen Referenten zusammen, zum Beispiel dem weltweit renommierten Top-Experten Christoph R. Kanzler mit seinem Vortrag "Die Schule der Märkte". Als einer der Ersten in Europa beschäftigte sich Kanzler früh mit ETFs und "evidenzbasierten Anlagestrategien". Er fragte sich, wie sich diese effektiv und effizient in der Finanzberatung einsetzen lassen. Als strategischer Visionär schafft er ein neues Verständnis rund um die Themen Investieren, Sparen und Kapitalmärkte (Anmeldung unter zweifacheinfach.stuttgarter.de). Im Fokus steht dabei, den Vermittlern die Angst vor dem Kapitalmarkt zu nehmen. Dass Aktien nur Risiken bergen, ist immer noch in vielen Köpfen verhaftet. Wir sollten aber lernen, dass die Altersvorsorge über eine Kapitalmarktbeteiligung, wenn die Laufzeit ausreichend lang ist und das Portfolio ausreichend diversifiziert, zum einen ein sehr überschaubares und beherrschbares Risiko birgt und zum anderen auch Chancen bietet.

Sehen Sie da einen Unterschied zwischen älteren und jüngeren Vermittlern?
Tendenziell ja, obwohl man das nicht verallgemeinern kann. Studien zeigen: je jünger Vermittler und Kunden sind, desto kapitalmarktaffiner sind sie.

Haben Sie bestimmte Zielgruppen die Sie ansprechen?
Es gibt für unsere neue Fondsrente performance+ keine bestimmten Zielgruppen, da wir durch die spezielle Flexibilität, die wir in dem Produkt haben, ein sehr breites Spektrum an Kunden ansprechen können. Beispielsweise bieten wir das Produkt auch schon für Kinder an, mit besonderen Absicherungsmöglichkeiten, etwa bei Tod des Versorgers. Und dann gibt es eine Gruppe, die wir als Stuttgarter vielleicht überzeugender bedienen können als andere: Das sind die Kunden, die Wert auf eine nachhaltige Altersvorsorge legen. Wir haben mit unserer GrüneRente eine langjährige Erfahrung und Expertise, die bis 2013 zurückreicht. Jeder fünfte Antrag ist inzwischen eine GrüneRente. Hier ist der Anteil am Neugeschäft 2020 um rund 88 Prozent gestiegen.

Die nachhaltige Altersvorsorge ist inzwischen aus dem Stadium eines Trends herausgewachsen und zu einem bedeutenden Standbein in unserem Produktportfolio geworden. Hier haben wir in Zukunft auch noch viel vor, um dem Kunden nachhaltige und attraktive Altersvorsorgeprodukte anzubieten.

Welche Rolle spielen die Vermittler beim Boom der nachhaltigen Produkte?
Bis vor wenigen Jahren waren es nur einige Spezialmakler, die aus einer inneren Überzeugung heraus das Thema Nachhaltigkeit gespielt und auch ausschließlich nachhaltige Produkte angeboten haben. Diese Makler gibt es immer noch, aber die Basis ist inzwischen deutlich breiter geworden. Viele Vermittler haben heute nicht nur, aber auch nachhaltige Produkte im Angebot.

Im vergangenen Jahr hat man in der Corona-Pandemie gesehen, dass Nachhaltigkeit nicht nur heißt, die Welt besser zu machen, sondern dass sie auch Risikominimierung bedeutet. Wenn man sich beispielsweise den MSCI World Index ansieht und diesen mit der nachhaltigen Variante vergleicht, stellt man fest, dass der nachhaltige Index sich deutlich besser entwickelt hat als der nicht-nachhaltige. Unternehmen, die auf schonenden Ressourceneinsatz achten, ihre Mitarbeiter gut behandeln etc. sind häufig auch erfolgreicher. Daran sieht man, dass es neben den emotionalen auch rationale Gründe gibt, sich für eine nachhaltige Altersvorsorge zu entscheiden. Sie ist genauso flexibel und kostet nicht mehr - man nimmt sich nichts, sondern berücksichtigt zusätzlich noch den  Nachhaltigkeitsaspekt.

Was haben Sie für Vertriebsziele mit ihrem neuen Produkt?
Als Maklerversicherer bieten wir den unabhängigen Geschäftspartnern unsere Produkte an und tun alles dafür, um zu zeigen, wie leistungsstark sie sind. Wir haben im vergangenen Jahr einen Anteil von rund 70 Prozent unseres gesamten Leben-Umsatzes mit kapitalmarktorientierten Altersvorsorgekonzepten erzielt. Diesen Anteil wollen wir auf jeden Fall halten und wie in den vergangenen Jahren weiter wachsen. Neben unserem Ziel, moderne fondsgebundene Altersvorsogeprodukte anzubieten, positionieren wir uns auch sehr erfolgreich im Bereich der Einkommensabsicherung. Mit unseren Biometrie-Lösungen, zum Beispiel unser ganzheitliches preisoptimiertes Konzept zur Einkommensabsicherung "easi", wollen wir auch diesen Erfolg weiter fortsetzen.

Autor(en): Alexa Michopoulos