Frank Kettnaker, Vorstand in der Alte Leipziger – Hallesche Gruppe, über das Einmalbeitragsgeschäft in Leben und die Kooperation mit anderen Gesellschaften.
VM: Bei Ihren Einnahmen in der Lebensversicherung im Jahr 2020 von insgesamt 2,8 Milliarden Euro entfielen knapp zwei Milliarden Euro auf laufende Beiträge, der Rest auf Einmalbeiträge. Wie wollen Sie sich im Einmalbeitragsgeschäft entwickeln, das ja boomt?
Frank Kettnaker: Wie bisher. Wir stellen unser Wachstum nicht rein über das Einmalbeitragsgeschäft dar. Wiederkehrende Beiträge sind das Fundament eines Versicherers, ebenso wie eine unterproportionale Stornoquote, die bei uns der engen Partnerschaft mit Akademikervertrieben geschuldet ist. Ihre Klientel ist in der Lage, Krisen und Liquiditätsbedarf ohne den Griff in die Altersversorgung zu überstehen. In unserem Einmalbeitragsgeschäft gibt es einige Besonderheiten.
Welche sind das?
In der betrieblichen Altersversorgung haben wir einen sehr hohen Einmalbeitragsanteil, der aus den Refinanzierungsmaßnahmen zur Sicherung der Pensionsverpflichtungen bei Arbeitgebern aufgrund des Dauerzinstiefs entsteht. Außerdem arbeiten wir, anders als Mitbewerber, mit Kontingenten und Summengrenzen. Unabhängig von der bAV gilt: Je mehr Banken Strafzinsen verlangen, desto mehr wollen institutionelle Anleger hohe Beiträge einzahlen. Wenn es eine leichte Zinskorrektur gibt, ziehen sie ihre Gelder sofort wieder ab.
Dafür müssten wir Liquidität sicherstellen und das bei einer Laufzeit, die nicht unserem Anlagehorizont entspricht. Das wäre ein Minusgeschäft für das Kollektiv. Deshalb sprechen wir in der Regel nicht die typischen Anleger hoher Einmalbeiträge, also zum Beispiel Family Offices, an, sondern Privatsparer, denen wir Anlagealternativen für ihre Altersvorsorge bieten wollen.
Seit Februar 2021 arbeiten Sie bei der Lebensversicherung mit den Itzehoer Versicherungen zusammen. Erklärtes Ziel der Kooperation für Ihr Haus ist eine weitere Stärkung des Vertriebs fondsgebundener Produkte. Die im Schaden-/Unfallgeschäft traditionell starke Itzehoer soll bei Kundengesprächen, die in Richtung Altersvorsorge gehen, auch Alte Leipziger-Produkte anbieten. Welche strategischen Überlegungen stehen hinter der Kooperation?
Den Anfang machte unsere Kooperation mit der Arag, deren Ausschließlichkeitsvermittler nun unsere Leben-Produkte verkaufen. Darauf folgte die Basler, mit der wir in der bAV zusammenarbeiten. Dann kam die Itzehoer, der wir 2018 unsere Rechtsschutzsparte verkauft haben. Sie bezieht nun seit Anfang 2021 unsere Fondspolicen für ihren Vertrieb.
Die Kooperation läuft hervorragend, denn die Itzehoer ist im norddeutschen Raum fest verankert und versichert zum Teil Familien über Generationen hinweg. Die jüngste Erfolgsgeschichte ist unsere Zusammenarbeit mit der LVM, die im Juli gestartet ist. Ihre über 2.000 Generalagenten verkaufen jetzt unsere bKV. Wir haben uns also zunehmend als Kooperationspartner einen Namen im Markt gemacht.
Worauf führen Sie das zurück?
Erstens sind wir nicht so groß, als dass wir uns andere Unternehmen gleich einverleiben. Unsere Partner kooperieren mit uns unter Beibehaltung ihres Geschäftsmodells. Zweitens schätzen unsere Partner unsere Produktqualität und unser Image. Und drittens haben wir als Makler-Versicherer keine Prozessketten, die wir unterbrechen müssen. In unserem Bestandsmanagement kennen wir keine Cross-Selling-Prozesse. Denn der Makler besitzt das Mandat des Kunden und entscheidet, was er ihm zusätzlich anbietet, nicht wir als Versicherungsgesellschaft.
Bezogen auf Kooperation heißt das zum Beispiel: Einem Kunden unseres Kooperationspartners mit einer Lebensversicherung aus unserem Hause schicken wir keinen Flyer zu einer Krankenversicherung. Unser Partner kann also sicher sein, dass wir seine Kunden nicht ansprechen.
Werden wir von Ihnen noch weitere Kooperationen sehen?
Wir stehen bereit, wenn sich für einen Partner aufgrund von Veränderungen, etwa durch die Regulatorik oder die Rechnungszinssenkung, es sich nicht mehr lohnt, einen Geschäftszweig fortzuführen.
Das Interview führte Steffi Hüthig, Chefredakteurin Versicherungsmagazin.
Unser Lesetipp für Sie
In der Oktober-Ausgabe von Versicherungsmagazin hat Frank Kettnaker noch zu weiteren Fragen Position bezogen. Sie sind an diesem ausführlichen Interview oder anderen branchenrelevanten Themen interessiert? Dann bestellen Sie doch gleich ein Probe-Abo!
Autor(en): Steffi Hüthig
