Unabhängige Vermittler werden ihr Geschäft mit Lebensversicherungen in den kommenden Jahren nicht ausbauen können, lautet ein Ergebnis des aktuellen "Vertriebswege-Survey 2012/2013 in der Lebensversicherungsbranche" der Unternehmensberatung Towers Watson. Im Vorjahr hatten die Experten noch erwartet, dass der unabhängige Vertrieb künftig Marktanteile gewinnen werde. Unverändert liegt der Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) auf dem ersten Rang.
AO wieder auf Platz 1
Die Ausschließlichkeit ist mit gut 30 Prozent nahezu unverändert (- 0,2 Prozent gegenüber 2012) der wichtigste Vertriebsweg für Lebensversicherungen in Deutschland. Vor allem bei laufenden Beiträgen konnte die AO ihren Anteil in den vergangenen Jahren kontinuierlich steigern. Der Bankenvertrieb folgt auf dem zweiten Rang mit 27,3 Prozent (27,6 Prozent 2012). Dieser Vertriebsweg hat 2012 bei laufenden Beiträgen Marktanteile verloren. Die Einmalbeiträge sind dagegen etwas gewachsen. In nahezu allen Produktkategorien gab es leichte Anteilsrückgänge, lediglich die traditionelle Kapitallebensversicherung erlebte im Bankvertrieb 2012 eine kleine Renaissance.
Große Vertriebe müssen Federn lassen
Um 0,7 Prozent leicht gesunken auf 26,2 Prozent folgt auf dem dritten Platz der Maklervertrieb. Verlierer in dieser Gruppe sind die unabhängigen Finanzvertriebe: "Hier zeigen sich die Schwierigkeiten der großen, mehrstufigen Vertriebe, für ausreichend Vermittlernachwuchs zu sorgen. Auch die Kaufzurückhaltung vieler Kunden macht den Großvertrieben, die stark auf die Gewinnung neuer Kunden angewiesen sind, zu schaffen", sagt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Survey-Verantwortlicher.
Dem Direktvertrieb gelang es, 2012 zu wachsen. Sein Marktanteil stieg von 4,5 auf rund sechs Prozent. Dies sei auf das starke Wachstum eines einzelnen Direktversicherers zurückzuführen, der vor allem sein Einmalbeitragsvolumen kräftig ausgebaut habe, heißt es in der Untersuchung. Der Erfolg sei dabei maßgeblich durch einen steigenden Onlineverkauf erreicht worden. Der gebundene Strukturvertrieb hat seinen Anteil von 6,2 Prozent im dritten Jahr in Folge gehalten.
Provisionsdiskussion schadet dem unabhängigen Vertrieb
2012 glaubten 52 Prozent der Versicherer, dass unabhängige Vermittler die besten Wachstumsaussichten haben werden. Dies hat sich 2013 deutlich verändert: Nur noch 41 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieses Vertriebsweges für ihr eigenes Unternehmen."Zwar sind die Erwartungen für diesen Vertriebskanal insgesamt noch auf einem höheren Niveau als für Banken (34) und Ausschließlichkeit (25)", kommentiert Baier. "Wir gehen aber davon aus, dass sich hier eine Trendwende abzeichnet. Würden wir die Befragung aktuell erneut durchführen - nach Bekanntwerden der Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision -, wären die Einschätzungen für den unabhängigen Vertrieb sicherlich noch kritischer", lautet seine Einschätzung. Besonders skeptisch sähen die Versicherer die Entwicklung der Strukturvertriebe, für die sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung erwarteten.
Das veränderte Nachfrage- und Kaufverhalten der Kunden, Probleme geigneten Nachwuchs zu finden sowie der steigende Druck durch regulatorische und administrative Aufgaben stellen nach Ansicht der Unternehmensberater die größten Probleme für den Versicherungsvertrieb dar. Der Trend zur Konsolidierung im Vermittlermarkt werde sich fortsetzen, prognostizierte Baier.
An der Studie haben 52 der 78 größten Lebensversicherer teilgenommen. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 88 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts 2012 in Deutschland. Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden nach Angaben von Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnisse ergänzt.
Vertriebswegeanteile gemäß APE (laufende Beiträge + zehn Prozent Einmalbeiträge) 2009 -2012:
Quelle: Towers Watson
Bildquelle: © Einzmedia/
AO wieder auf Platz 1
Die Ausschließlichkeit ist mit gut 30 Prozent nahezu unverändert (- 0,2 Prozent gegenüber 2012) der wichtigste Vertriebsweg für Lebensversicherungen in Deutschland. Vor allem bei laufenden Beiträgen konnte die AO ihren Anteil in den vergangenen Jahren kontinuierlich steigern. Der Bankenvertrieb folgt auf dem zweiten Rang mit 27,3 Prozent (27,6 Prozent 2012). Dieser Vertriebsweg hat 2012 bei laufenden Beiträgen Marktanteile verloren. Die Einmalbeiträge sind dagegen etwas gewachsen. In nahezu allen Produktkategorien gab es leichte Anteilsrückgänge, lediglich die traditionelle Kapitallebensversicherung erlebte im Bankvertrieb 2012 eine kleine Renaissance.
Große Vertriebe müssen Federn lassen
Um 0,7 Prozent leicht gesunken auf 26,2 Prozent folgt auf dem dritten Platz der Maklervertrieb. Verlierer in dieser Gruppe sind die unabhängigen Finanzvertriebe: "Hier zeigen sich die Schwierigkeiten der großen, mehrstufigen Vertriebe, für ausreichend Vermittlernachwuchs zu sorgen. Auch die Kaufzurückhaltung vieler Kunden macht den Großvertrieben, die stark auf die Gewinnung neuer Kunden angewiesen sind, zu schaffen", sagt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Survey-Verantwortlicher.
Dem Direktvertrieb gelang es, 2012 zu wachsen. Sein Marktanteil stieg von 4,5 auf rund sechs Prozent. Dies sei auf das starke Wachstum eines einzelnen Direktversicherers zurückzuführen, der vor allem sein Einmalbeitragsvolumen kräftig ausgebaut habe, heißt es in der Untersuchung. Der Erfolg sei dabei maßgeblich durch einen steigenden Onlineverkauf erreicht worden. Der gebundene Strukturvertrieb hat seinen Anteil von 6,2 Prozent im dritten Jahr in Folge gehalten.
Provisionsdiskussion schadet dem unabhängigen Vertrieb
2012 glaubten 52 Prozent der Versicherer, dass unabhängige Vermittler die besten Wachstumsaussichten haben werden. Dies hat sich 2013 deutlich verändert: Nur noch 41 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieses Vertriebsweges für ihr eigenes Unternehmen."Zwar sind die Erwartungen für diesen Vertriebskanal insgesamt noch auf einem höheren Niveau als für Banken (34) und Ausschließlichkeit (25)", kommentiert Baier. "Wir gehen aber davon aus, dass sich hier eine Trendwende abzeichnet. Würden wir die Befragung aktuell erneut durchführen - nach Bekanntwerden der Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision -, wären die Einschätzungen für den unabhängigen Vertrieb sicherlich noch kritischer", lautet seine Einschätzung. Besonders skeptisch sähen die Versicherer die Entwicklung der Strukturvertriebe, für die sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung erwarteten.
Das veränderte Nachfrage- und Kaufverhalten der Kunden, Probleme geigneten Nachwuchs zu finden sowie der steigende Druck durch regulatorische und administrative Aufgaben stellen nach Ansicht der Unternehmensberater die größten Probleme für den Versicherungsvertrieb dar. Der Trend zur Konsolidierung im Vermittlermarkt werde sich fortsetzen, prognostizierte Baier.
An der Studie haben 52 der 78 größten Lebensversicherer teilgenommen. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 88 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts 2012 in Deutschland. Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden nach Angaben von Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnisse ergänzt.
Vertriebswegeanteile gemäß APE (laufende Beiträge + zehn Prozent Einmalbeiträge) 2009 -2012:
Quelle: Towers Watson
Bildquelle: © Einzmedia/
Autor(en): versicherungsmagazin.de
