Suche nach Vertriebsnachwuchs: Formale Schulbildung erst einmal ausblenden

Auch ohne besondere Schulbildung bietet die Wuppertaler Barmenia-Versicherung jungen Menschen eine Chance für einen Job im Vertrieb. Ein entsprechendes Projekt stellte Andreas Eurich, Mitglied der Vorstände des Wuppertaler Versicherers, auf der 5. Konferenz "Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs" des Leipziger Instituts für Versicherungswissenschaften in Köln vor. "Wir haben in rund 2,5-Jahren etwa 100 junge Menschen mit starker Affinität für den Vertrieb gewonnen", sagte Eurich. Schon jetzt zeige sich, dass die nach einem neuen Verfahren ausgewählten künftigen Außendienstler erfolgreich arbeiten würden. Zudem würden sie aller Voraussicht alle ihre Prüfung schaffen.

Nach Ansicht Eurichs leidet die Versicherungsbranche vor allem in den vergangenen Jahren bei der Rekrutierung von Nachwuchskräften enorm unter einem Negativimage. Angebliche Beitragssteigerungen in der privaten Krankenversicherung und Behauptungen, die Lebensversicherung sei unsicher, hätten dem Ruf der Branche deutlich geschadet. Selbst die früher gelobte Riester-Rente sei ins Kreuzfeuer einer oft unberechtigten Kritik geraten. Dies gelte auch für den von der Stiftung Warentest gnadenlos "runtergemachten" Pflege-Bahr.

Vertriebskodex zeigt noch keine Wirkung
Gegenbewegung gebe es wenig. "Eine positive Wirkung hat auch der neue Branchen-Vertriebskodex bisher nicht gebracht", urteilte Eurich. Auch von den ab Juli geltenden Verbesserungen hinsichtlich Verbindlichkeit und Überprüfung des Kodex verspricht sich der Barmenia-Vorstand wenig. Unter solchen Umständen sei es für die Assekuranz noch schwieriger, geeignete Nachwuchskräfte für den Außendienst zu finden. Die Branche würde unter einer starken Fluktuation leiden. 60 Prozent der neu ausgebildeten Kräfte würden schon nach drei Jahren ausscheiden; nach fünf Jahren wären es im Schnitt sogar 80 Prozent des Vertriebsnachwuchses.

Anderslautende Studien, die eine hohe Stabilität beim Außendienst ausweisen, hätten das Segment der Nachwuchskräfte wohl gar nicht untersucht. Besonders betroffen seien kleinere Versicherer. Die Ausbildung von qualifizierten, branchenfremden Kräften sei bisher kaum von Erfolg gekrönt gewesen. Daher sei mittlerweile ein starker Wettbewerb um gute Vermittler entbrannt. Solche Vermittler könnten mit persönlicher Betreuung und vor allem mit einem guten Service seitens des Versicherers gewonnen werden.

"Schicke" Prozesse als Akquisehilfe
Bei Barmenia haben wir längst alles auf die Apple-Welt umgestellt. Zudem kann der Vermittler bei der Beratung fallschließend tätig werden", so Eurich. Solche "schicken" Prozesse seien bei der Abwerbung von Vermittlern ein Erfolgsfaktor. Dazu gehöre auch eine intensive Vertriebsunterstützung, wie Adressvermittlung oder Hilfe beim Internetauftritt. Möglich sei es auch erfolgreiche Agenturen in jüngere Hände zu geben. Das gehe aber nur langfristig: "In der Regel muss man fünf Jahre, bevor der Agenturinhaber in Rente geht, Einfluss nehmen," weiß Eurich. Dabei sei es wichtig, die Verkaufsphilosophie der Agentur zu erhalten. Rund 71.000 Agenturen würden in den kommenden Jahren vor einem Generationswechsel stehen.

Besonders erfolgsversprechend sei aber laut Eurich die Suche nach jungen Menschen mit Vertriebsaffinität, auch wenn sie keinen guten Schulabschluss vorweisen können. "Mit Wettbewerben, moderner Technik, wie I-Phone oder I-Pad sowie der Aussicht auf einen Smart, haben wir gute Erfolge erzielt", berichtet er. Die so angesprochen Nachwuchskräfte würden tatsächlich mehr Geschäft schreiben als andere. "Sie haben den Instinkt oben stehen zu wollen", kontsatiert der Vorstand. Die Fluktuation in diesem Junge-Leute-Projekt sei gegenüber anderen Ansätzen zudem deutlich geringer.

Bild: © Hans-Peter Bollinger/