Das Konzept des "Beratenden Verkaufens" (Consultative Selling) entwickelt sich zum Standard. Zu diesem Fazit kommt jedenfalls eine Studie der AchieveGlobal Deutschland GmbH, deren Ergebnisse in dem Report "Beratendes Verkaufen heute" zusammengefasst sind.
Immer mehr Unternehmen bilden laut dieser Studie ihre Verkäufer weiter, damit sie zu Ratgebern und Partnern ihrer Kunden werden. Und als Business Consultants sollen sie insbesondere den Stammkunden zum geschäftlichen Erfolg verhelfen.
Vertrauenswürdiger Berater ist nicht immer Ideallösung
Ein weiteres Ergebnis der Untersuchung: Nicht immer sei der "unternehmerisch denkende und agierende Consultant" der geeignetste Verkäufer, um einen Kunden zu überzeugen und zu begeistern. Denn jede Kundebeziehung mache Wandlungen durch und verändere sich. Für einen Kunden etwa, der bereits damit beschäftigt sei, sich zwischen mehreren Kaufoptionen zu entscheiden, sei der "vertrauenswürdige Berater" nicht der optimale Partner. Vielmehr brauche der Kunde einen Verkäufer, der ihm konkrete Entscheidungshilfen gebe.
Ganzheitliche Weiterbildung ist ein Muss
Die Konsequenz formuliert Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal: "Verkäufer müssen ganzheitlich ausgebildet und trainiert werden, damit sie jeden Kunden dort abholen können, wo sie stehen." Es sei ein erheblicher Unterschied, ob der Kunde Einkaufsunterstützung oder einen Berater auf dem Weg zum Geschäftserfolg benötige. "Der Verkäufer sollte die Kompetenz besitzen, den Kunden optimal anzusprechen - ganz gleich, in welcher Phase sich die Kundenbeziehung befindet. Ist dies nicht möglich, muss er Unterstützung aus dem Vertriebsteam erhalten“, fordert Klaus Steven.
Der Report "Beratendes Verkaufen heute" kann bei AchieveGlobal angefordert werden und steht auf der Website achieveglobal.de zum Download bereit.
Quelle: AchieveGlobal Deutschland GmbH; Bild: Bonnfinanz
Immer mehr Unternehmen bilden laut dieser Studie ihre Verkäufer weiter, damit sie zu Ratgebern und Partnern ihrer Kunden werden. Und als Business Consultants sollen sie insbesondere den Stammkunden zum geschäftlichen Erfolg verhelfen.
Vertrauenswürdiger Berater ist nicht immer Ideallösung
Ein weiteres Ergebnis der Untersuchung: Nicht immer sei der "unternehmerisch denkende und agierende Consultant" der geeignetste Verkäufer, um einen Kunden zu überzeugen und zu begeistern. Denn jede Kundebeziehung mache Wandlungen durch und verändere sich. Für einen Kunden etwa, der bereits damit beschäftigt sei, sich zwischen mehreren Kaufoptionen zu entscheiden, sei der "vertrauenswürdige Berater" nicht der optimale Partner. Vielmehr brauche der Kunde einen Verkäufer, der ihm konkrete Entscheidungshilfen gebe.
Ganzheitliche Weiterbildung ist ein Muss
Die Konsequenz formuliert Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal: "Verkäufer müssen ganzheitlich ausgebildet und trainiert werden, damit sie jeden Kunden dort abholen können, wo sie stehen." Es sei ein erheblicher Unterschied, ob der Kunde Einkaufsunterstützung oder einen Berater auf dem Weg zum Geschäftserfolg benötige. "Der Verkäufer sollte die Kompetenz besitzen, den Kunden optimal anzusprechen - ganz gleich, in welcher Phase sich die Kundenbeziehung befindet. Ist dies nicht möglich, muss er Unterstützung aus dem Vertriebsteam erhalten“, fordert Klaus Steven.
Der Report "Beratendes Verkaufen heute" kann bei AchieveGlobal angefordert werden und steht auf der Website achieveglobal.de zum Download bereit.
Quelle: AchieveGlobal Deutschland GmbH; Bild: Bonnfinanz
Autor(en): versicherungsmagazin.de
