In Sachen Preisgestaltung können die deutschen Versicherer noch etwas von ihren Kollegen aus Europa und den USA lernen. Denn einer vergleichenden Studie zufolge ist Deutschland Schlusslicht im kundenorientiertem Pricing. Das berichtet die Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.
"Nach Jahren der Kostenoptimierung in Verwaltung und Vertrieb sind die großen Wachstums- und Ertragspotenziale ausgeschöpft. Bei den Versicherern zeichnet sich ein strategischer Wandel ab", prognostizieren die Autoren der Studie, Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von Simon-Kucher & Partners.
In Frage kämen grundsätzlich nur Preiserhöhung, Kostensenkung bei Risiko, Vertrieb oder Verwaltung sowie eine Volumenerhöhung. Dabei biete kundenorientiertes Pricing einen der wenigen echten Wettbewerbsvorteile in der Assekuranz. Das sei allerdings bei vielen deutschen Versicherern noch nicht angekommen.
Die Ergebnisse im Einzelnen
Als zentrale Maßnahmen zur Gewinnsteigerung nennen die befragten Versicherer die Erhöhung der Preise und die Senkung der Risikokosten. Doch während die Schweiz und die USA dem Pricing eine sehr hohe Bedeutung beimessen, spielt es in Deutschland und Italien nur eine geringe Rolle. Die Erhöhung des Volumens rangiere dabei in allen Ländern nur in der Mitte der Beliebtheitsskala. Denn in schwach wachsenden Märkten gerate der Verkauf von mehr Stücken schnell zum Nullsummenspiel. Ausgedient habe auch die Kostensenkung in Verwaltung und Vertrieb. Die zentralen Triebfedern für die Gewinnsteigerung lägen nach Ansicht der Studienteilnehmer an anderer Stelle.
Kundenorientiertes Pricing in Deutschland kein Thema
Im Gegensatz zu Spanien und Großbritannien ist für die deutschen Versicherungsmanager eine kundenorientierte Preisgestaltung kein Thema. Mit dieser Einschätzung ist Deutschland internationales Schlusslicht. Daher raten die Studien-Autoren, sich am britischen Markt zu orientieren, der oft als Trendbarometer herangezogen werde. "Märkte, die beim Thema Pricing den Kunden im Blick haben, realisieren ein deutlich höheres Wachstum als Versicherer, die sich an ihren eigenen Kosten oder ihren Wettbewerbern orientieren", argumentiert Schmidt-Gallas.
Eine kundenorientierte Preisgestaltung beinhalte daher unter anderem
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"Nach Jahren der Kostenoptimierung in Verwaltung und Vertrieb sind die großen Wachstums- und Ertragspotenziale ausgeschöpft. Bei den Versicherern zeichnet sich ein strategischer Wandel ab", prognostizieren die Autoren der Studie, Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von Simon-Kucher & Partners.
In Frage kämen grundsätzlich nur Preiserhöhung, Kostensenkung bei Risiko, Vertrieb oder Verwaltung sowie eine Volumenerhöhung. Dabei biete kundenorientiertes Pricing einen der wenigen echten Wettbewerbsvorteile in der Assekuranz. Das sei allerdings bei vielen deutschen Versicherern noch nicht angekommen.
Die Ergebnisse im Einzelnen
Als zentrale Maßnahmen zur Gewinnsteigerung nennen die befragten Versicherer die Erhöhung der Preise und die Senkung der Risikokosten. Doch während die Schweiz und die USA dem Pricing eine sehr hohe Bedeutung beimessen, spielt es in Deutschland und Italien nur eine geringe Rolle. Die Erhöhung des Volumens rangiere dabei in allen Ländern nur in der Mitte der Beliebtheitsskala. Denn in schwach wachsenden Märkten gerate der Verkauf von mehr Stücken schnell zum Nullsummenspiel. Ausgedient habe auch die Kostensenkung in Verwaltung und Vertrieb. Die zentralen Triebfedern für die Gewinnsteigerung lägen nach Ansicht der Studienteilnehmer an anderer Stelle.
Kundenorientiertes Pricing in Deutschland kein Thema
Im Gegensatz zu Spanien und Großbritannien ist für die deutschen Versicherungsmanager eine kundenorientierte Preisgestaltung kein Thema. Mit dieser Einschätzung ist Deutschland internationales Schlusslicht. Daher raten die Studien-Autoren, sich am britischen Markt zu orientieren, der oft als Trendbarometer herangezogen werde. "Märkte, die beim Thema Pricing den Kunden im Blick haben, realisieren ein deutlich höheres Wachstum als Versicherer, die sich an ihren eigenen Kosten oder ihren Wettbewerbern orientieren", argumentiert Schmidt-Gallas.
Eine kundenorientierte Preisgestaltung beinhalte daher unter anderem
- den gesamten Prozess von Wertschöpfung für den Kunden und Wertabschöpfung für den Versicherer,
- eine detaillierte Kenntnis der Kundenbedürfnisse hinsichtlich der Leistungen des Versicherungsprodukts, des Vermittlers und des Versicherers,
- Produkte, die basierend auf diesen Erkenntnissen, geschaffen werden.
Quelle:
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
