Planung spielt bei vielen Vermittlern eine untergeordnete Rolle. Bei den Komponenten Umsatz, Gewinn, Liquidität, Arbeitsprozess und Personalbedarf ist ihr Planungsverhalten nur schwach ausgeprägt. Das kann Folgen haben, sogar die Existenz bedrohen. Hier sollte man rechtzeitig gegensteuern, meint Peter Brandmann, Geschäftsführer der pb Beratung und Training sowie akkreditierter BVK-Unternehmensberater. „Führen mit Kennzahlen“ war sein Vortrag auf der DKM in Dortmund überschrieben.
Für viele Vermittler ist der Erfolg ihres Betriebes nach wie vor das Ergebnis des Jahresabschlusses, der am Ende des Geschäftsjahres vom Steuerberater ermittelt wird. Doch eine zukunftsorientierte Unternehmensführung bedeutet vor allem, die betrieblichen Kennzahlen regelmäßig anzuwenden und zu analysieren. Nach Ansicht von Brandmann, kein Buch mit sieben Siegeln, doch man muss es wollen und dranbleiben. Und eine Kennzahl ist seiner Ansicht nach besonders relevant: die Umsatzrentabilität beziehungsweise Umsatzrendite.
Kein (Verständnis für) Controlling, keine Soll-Ist-Analyse vorhanden
„Durchschnittlich die Hälfte der Vermittlerbetriebe plant nicht (richtig), betreibt kein operatives und kein strategisches Controlling, erstellt keine Soll-Ist-Analyse“, so die kritische Beobachtung des Beraters aus Nürnberg. Das kann Folgen haben, kann das Unternehmen in Schieflage bringen, so seine Erfahrung. Und wenn die Betriebe doch mal ihre unternehmerischen Kennzahlen genauer anschauen, bleibt ihr Blick meist an den Personalkosten hängen. Denn die machen meistens den größten Kostenblock aus. „Doch Personal abzubauen und Mitarbeiter zu entlassen, ist meist die schlechteste Entscheidung“. Denn kaum ist die „teure Innendienstkraft“ nicht mehr im Boot, kann es erst richtig teuer werden, denn nun muss sich der Chef der ehemaligen Aufgaben auch noch übernehmen. So bleibt am Ende weniger Zeit für die Kundeakquise, für das laufende Geschäft, für die ehemaligen Umsatzbringer.
Spätere Abgabemöglichkeit für Steuerunterlagen nicht ausreizen
Eine schlechte Entscheidung sei auch, den neuen Abgabetermin für Steuerunterlagen – seit 2019 hat jeder Steuerzahler damit bis zum 31. Juli Zeit und nicht nur bis zum 31. Mai. – nur als Chance zu betrachten, Dinge aufzuschieben, sich noch weniger, noch später mit Planungen, dem Controlling zu beschäftigen. Brandmann plädierte sogar dafür, sich für eine vierteljährliche Abgabe der Unterlagen beim Steuerberater zu entschließen. Auch eine unterjährige Buchführung sei ein wichtiges Instrument zur Erfolgskontrolle.
Um diese Erfolgskontrolle aber noch besser steuern zu können, sei die Kennzahl „Umsatzrentabilität“ ein wichtiges Instrumentarium für einen Betriebsleiter, der die Kontrolle über sein Unternehmen haben und halten wolle.
Das Ziel eines jeden Maklerbetriebes sei es und müsse sein, Umsatz zu generieren. „Doch manche Unternehmen kaufen sich ihren Umsatz zu teuer ein, zum Beispiel mit einem angestellten Außendienst“, hat er die Erfahrung in seinem Beratungsalltag gemacht. Die Kunst bestehe eben darin, „bei einem gleichbleibendem Kostenblock“ mehr Umsatz zu generieren.
Gewünschter Verkaufspreis bleibt oft ein frommer Wunsch
Nach Aussage von Brandmann gibt es aktuell rund 6.000 bis 7.000 Makler, die ihre Unternehmen verkaufen möchten. Doch leider würden die Verkäufer so gut wie nie den gewünschten Kaufpreis erzielen. Die aktuelle Marktlage gebe dies einfach nicht her. O-Ton Brandmann: „Verkäufer und Käufer einigen sich oft nicht“. Das Resultat: Das Projekt „Verkauf“ scheitert, muss wieder neu gestartet werden. Darum sein Tipp: Schon gut drei bis fünf Jahre vor dem angepeilten Verkaufstermin müsse der Makler seinen Betrieb marktfähig machen.
Autor(en): Meris Neininger
