In welchem Umfang Versicherungsmakler Kfz-Versicherungen vermitteln, und welche Erfahrungen sie dabei machen, ist Gegenstand einer aktuellen Asscompact-Studie.
Bei den 449 im Rahmen des Asscompact Award befragten Maklern und Mehrfachvertretern macht das Kfz-Versicherungsgeschäft durchschnittlich 18 Prozent des Gesamtgeschäfts aus und nimmt Platz zwei hinter dem privaten Schaden- und Unfallversicherungsgeschäft ohne Kfz (22 Prozent) sowie vor dem gewerblichen Schaden- und Unfallversicherungsgeschäft ohne Kfz (16 Prozent) ein. Der Median, also der Wert, bei dem gleich viele Befragte mehr oder weniger Geschäft aufweisen, liegt bei 15 Prozent.
Mehrheitlich per Direktanbindung vermittelt
Ausgesprochen Kfz-lastig mit mindestens 50 Prozent Gesamtanteil aufgestellt sind nur sechs Prozent der Befragten. Umgekehrt spielt für fast jeden zweiten Makler das Kfz-Geschäft mit maximal zehn Prozent Anteil am Gesamtgeschäft eine untergeordnete Rolle, was den oben erwähnten Median-Wert unterhalb des arithmetischen Mittels erklärt.
Pools spielen bei Kfz-Versicherungen eine geringere Rolle für die Makler, als es in anderen Sparten der Fall ist. Durchschnittlich 44 Prozent (Median sogar nur 30 Prozent) werden über Pools, Verbünde und ähnliche Dienstleister bei den Versicherern eingereicht. Bei Kfz-Flotten liegen diese Anteile mit 32 beziehungsweise unter zehn Prozent noch einmal deutlich geringer. Hier wird also weit überwiegend, wenn, dann per Direktanbindung vermittelt.
Eine traditionelle Vertriebsweisheit wird von den Befragten widerlegt: Die Kfz-Versicherung ist kein Türöffner für die Neukundengewinnung, so 53 Prozent der Befragten – nur 23 Prozent bejahen diese Aussage klar. Der Hauptgrund für die Vermittlung ist für 72 Prozent der Teilnehmer schlicht, dass Kfz-Versicherungen zu ihrer Haupteinnahmequelle gehören.
Vergleichsportale machen das Leben schwerer
Kfz-Versicherungen sind durch die traditionelle Hauptfälligkeit zum 1. Januar ein stark saisonales Geschäft. Nur 39 Prozent des privaten und 35 Prozent des gewerblichen Kfz-Versicherungsgeschäfts finden unterjährig statt. Die Wechselquote in den Beständen der Befragten ist durchaus hoch. Im Mittel 18 Prozent – Median zehn Prozent – des Bestandes wechseln jährlich. Das lässt erahnen, wie arbeitsintensiv dieses Geschäft ist, und zwar eben nicht nur wegen der hohen Schadenfrequenzen im Vergleich zu anderen Schadenversicherungen.
Die Befragten glauben, dass die Relevanz des Kfz-Versicherungsgeschäfts für sie in den nächsten Jahren abnehmen wird. Vor fünf Jahren sei es noch für 53 Prozent und aktuell für 46 Prozent von hoher Relevanz- fünf Jahre in die Zukunft aber nur noch für 42 Prozent. Eine gegenteilige Einschätzung gibt es zum Kfz-Flottengeschäft: Hier sehen die Teilnehmer eine zumindest leicht steigende Bedeutung, von 27 Prozent vor fünf Jahren über aktuell 29 Prozent auf künftig 30 Prozent.
In fünf Jahren deutlicher Konkurrenzdruck erwartet
Wesentlich deutlicher ist die Wahrnehmung der digitalen Konkurrenz. Vergleichsportale haben vor fünf Jahren nur 13 Prozent der Makler im privaten Kfz-Geschäft vor Probleme gestellt. Aktuell sind es schon 25 Prozent, bei denen dieser Vertriebsweg hohe Relevanz erlangt hat, und in fünf Jahren erwarten sogar 34 Prozent einen deutlichen Konkurrenzdruck.
Angst vor Datenmissbrauch versus Digitalisierungsschub
Telematiktarife sind bisher eher eine Nischenerscheinung im Beratungsgeschäft. Nur 39 Prozent der Makler sagen, dass solche Tarife in einem Beratungsgespräch eine Rolle gespielt hätten – und das weit mehrheitlich auch nur deshalb, weil Kunden selbst danach gefragt haben (64 Prozent). Aus Überzeugung dagegen haben nur 21 Prozent von den erwähnten 39 Prozent, also lediglich acht Prozent der Makler aktiv das Thema Telematik angesprochen.
Der Hauptgrund für diese ablehnende Haltung ist die Angst vor einem möglichen Datenmissbrauch. „Datenkraken“, „Stasi-Methoden“ oder „Big Brother is watching you“ sind einige der Aussagen, die zur Begründung für eine fehlende Berücksichtigung solcher Tarife genannt werden. Einige geben auch zu, sich bisher damit noch gar nicht auseinandergesetzt zu haben. Falls die Branche Telematik vorantreiben will, muss sie offensichtlich noch sehr viel Aufklärungsarbeit leisten.
Diejenigen Vermittler, bei denen nach eigenen Angaben Telematik schon einmal in Beratungen thematisiert worden ist, haben zu 59 Prozent auch tatsächlich Telematiktarife vermittelt, der Bestandsanteil ist aber erwartungsgemäß mit durchschnittlich sieben Prozent sehr gering. Als Hauptargumente für solche Tarife werden eine attraktive Prämienersparnis mittels einer transparenten Prämienberechnung (86 Prozent der Vermittler mit Erfahrung aus Beratungen) und der Anreiz zum risikobewussten Fahrverhalten (76 Prozent) genannt.
Drei Gegenargumente gegen Telematik
Gegen die Telematik werden hauptsächlich drei Arten von Argumenten ins Feld geführt. Das erste ist die Sorge vor einer intransparenten Weiterverarbeitung der übermittelten Daten, das zweite sind technische Mängel und Funktionsfehler und das dritte eine zu geringe Ersparnis.
Dabei sagen aber immerhin 82 Prozent aller Befragten, dass die Corona-Pandemie und der dadurch ausgelöste Digitalisierungsschub auch die Akzeptanz von Telematiktarifen bei den Kunden gesteigert hat. Immerhin 73 Prozent nehmen eine solche Nachfrage bei jüngeren Kunden wahr.
Die Studie „Asscompact-Award, Private Kfz- und Flottenversicherung 2022“, kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: tannreuther@bbg-gruppe.de) erworben werden.
Autor(en): Matthias Beenken
