Den Maklern gehört die Zukunft, doch bisher ist die Ausschließlichkeitsorganisation immer noch der wichtigste Vertriebsweg für die Vermittlung privater Krankenversicherungen. Das bestätigt die erste Tillinghast-Studie zu den Anteilen der Vertriebswege in der privaten Krankenversicherung.
Beratung und Vermittlung von privaten Krankenversicherungs-Policen wird immer schwerer. Trotz der Dominanz der Ausschließlichkeit müsse man davon ausgehen, dass Makler in Sachen Private Krankenversicherung an Gewicht gewinnen werden, heißt es bei Tillinghast in Köln, dem eigenständigen Geschäftsbereich des international tätigen Beratungsunternehmen Towers Perrin. "Die Ausschließlichkeit ist und bleibt der Vertriebsweg Nummer Eins bei den Privaten Krankenversicherungen. Dennoch suchen Anbieter verstärkt nach neuen Absatzwegen, um sich Marktanteile zu sichern", sagt Andreas Kühl, Berater bei Tillinghast.
Die Gesundheitsreform sowie die künftige Reform des Versicherungsvertragsgesetzes werden nach Ansicht der Tillinghast-Experten die Dynamik im Markt erhöhen. Schon heute rechnet man mit interessanten Ergebnissen bei der Folgeanalyse der Vertriebswege in der Krankenversicherung im nächsten Jahr. Doch zunächst wird der Schwerpunkt der Ausschließlichkeits-Vertriebsschiene bei der Akquisition von Krankenversicherungs-Geschäft bestätigt. Der Vertriebswegeanteil im gesamten Markt für private Krankenversicherungen gliedert sich in:
- Ausschließlichkeit 57 Prozent,
- unabhängige Vermittler 31 Prozent,
- gebundene Struktur fünf Prozent,
- Bank drei Prozent,
- Direktvertrieb drei Prozent,
- GKV Kooperationen ein Prozent.
Die Umfrage wurde an alle 48 privaten Krankenversicherer gerichtet. Sie sollten Auskunft darüber geben, wie sich ihr Neugeschäft über die verschiedenen Vertriebswege verteilt. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis. Daraus wird ersichtlich, dass ein beachtlicher Anteil der Versicherten schon heute in zunehmenden Maße die neutrale Beratung unabhängiger Vermittler bevorzugt. Der Vertrieb von privaten Krankenversicherungen über den Bankschalter spielt dagegen eine untergeordnete Rolle.
"Der Direktvertrieb ist als Vertriebskanal nur beim Abschluss von Zusatzversicherungen von Bedeutung", heißt es in einer Auswertung der Tillinghast-Studie. Experten hatten jetzt erstmals die Vertriebswege von Privaten Krankenversicherungen in Deutschland analysiert. Noch habe die dominierende Ausschließlichkeitsorganisation mit circa 57 Prozent bei den privaten Krankenversicherungen so große Bedeutung, da die Marktführer auf große gebundene Vertriebe zurückgreifen.
Vergleichbar mit der Marktpräsenz im Lebensversicherungsmarkt haben unabhängige Vermittler einen Anteil von etwa 31 Prozent am Privaten Krankenversicherungsmarkt. Auf Grund der Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife sei jedoch vermehrt zu beobachten, dass eine unabhängige Beratung bevorzugt wird. Über den Bankvertrieb werden nur drei Prozent der Krankenversicherungsverträge abgeschlossen. "Für die sehr beratungsintensiven Produkte der Krankenversicherungen ist dieser Vertriebsweg weniger geeignet", heißt es bei Tillinghast.
Der Direktvertrieb als Vertriebsform eigne sich in der Krankenversicherung eher bei Zusatztarifen, die eine geringere Komplexität und niedrigere Beiträge aufweisen. Auffällig sei, dass 57 Prozent der Teilnehmer dem Direktvertrieb keinerlei Bedeutung beimessen, während ein Drittel der befragten Gesellschaften einen wachsenden Einfluss der Direktabschlüsse vermuten.
Beratung und Vermittlung von privaten Krankenversicherungs-Policen wird immer schwerer. Trotz der Dominanz der Ausschließlichkeit müsse man davon ausgehen, dass Makler in Sachen Private Krankenversicherung an Gewicht gewinnen werden, heißt es bei Tillinghast in Köln, dem eigenständigen Geschäftsbereich des international tätigen Beratungsunternehmen Towers Perrin. "Die Ausschließlichkeit ist und bleibt der Vertriebsweg Nummer Eins bei den Privaten Krankenversicherungen. Dennoch suchen Anbieter verstärkt nach neuen Absatzwegen, um sich Marktanteile zu sichern", sagt Andreas Kühl, Berater bei Tillinghast.
Die Gesundheitsreform sowie die künftige Reform des Versicherungsvertragsgesetzes werden nach Ansicht der Tillinghast-Experten die Dynamik im Markt erhöhen. Schon heute rechnet man mit interessanten Ergebnissen bei der Folgeanalyse der Vertriebswege in der Krankenversicherung im nächsten Jahr. Doch zunächst wird der Schwerpunkt der Ausschließlichkeits-Vertriebsschiene bei der Akquisition von Krankenversicherungs-Geschäft bestätigt. Der Vertriebswegeanteil im gesamten Markt für private Krankenversicherungen gliedert sich in:
- Ausschließlichkeit 57 Prozent,
- unabhängige Vermittler 31 Prozent,
- gebundene Struktur fünf Prozent,
- Bank drei Prozent,
- Direktvertrieb drei Prozent,
- GKV Kooperationen ein Prozent.
Die Umfrage wurde an alle 48 privaten Krankenversicherer gerichtet. Sie sollten Auskunft darüber geben, wie sich ihr Neugeschäft über die verschiedenen Vertriebswege verteilt. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis. Daraus wird ersichtlich, dass ein beachtlicher Anteil der Versicherten schon heute in zunehmenden Maße die neutrale Beratung unabhängiger Vermittler bevorzugt. Der Vertrieb von privaten Krankenversicherungen über den Bankschalter spielt dagegen eine untergeordnete Rolle.
"Der Direktvertrieb ist als Vertriebskanal nur beim Abschluss von Zusatzversicherungen von Bedeutung", heißt es in einer Auswertung der Tillinghast-Studie. Experten hatten jetzt erstmals die Vertriebswege von Privaten Krankenversicherungen in Deutschland analysiert. Noch habe die dominierende Ausschließlichkeitsorganisation mit circa 57 Prozent bei den privaten Krankenversicherungen so große Bedeutung, da die Marktführer auf große gebundene Vertriebe zurückgreifen.
Vergleichbar mit der Marktpräsenz im Lebensversicherungsmarkt haben unabhängige Vermittler einen Anteil von etwa 31 Prozent am Privaten Krankenversicherungsmarkt. Auf Grund der Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife sei jedoch vermehrt zu beobachten, dass eine unabhängige Beratung bevorzugt wird. Über den Bankvertrieb werden nur drei Prozent der Krankenversicherungsverträge abgeschlossen. "Für die sehr beratungsintensiven Produkte der Krankenversicherungen ist dieser Vertriebsweg weniger geeignet", heißt es bei Tillinghast.
Der Direktvertrieb als Vertriebsform eigne sich in der Krankenversicherung eher bei Zusatztarifen, die eine geringere Komplexität und niedrigere Beiträge aufweisen. Auffällig sei, dass 57 Prozent der Teilnehmer dem Direktvertrieb keinerlei Bedeutung beimessen, während ein Drittel der befragten Gesellschaften einen wachsenden Einfluss der Direktabschlüsse vermuten.
Autor(en): Ellen Bocquel
