Autohäuser wollen verstärkt Finanzprodukte vertreiben und bieten so dem Kreditgewerbe und der Assekuranz künftig gute Möglichkeiten, wie die Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts zutage brachte. Über 600 Automobilhändler wurden hierbei befragt.
Bislang bieten die Händler ihren Kunden nur bei rund jedem dritten Neuwagenkauf aktiv Versicherungen an, lediglich in jedem vierten Falle kommt es dabei auch zu einem Abschluss. Fast ein Viertel der Händler vermitteln ihren Kunden derzeit überhaupt noch keine Versicherungen, insbesondere freie Händler. Unmittelbar absatzförderliche Kredit- oder Leasingangebote werden den Kunden hingegen deutlich häufiger und um ein Mehrfaches erfolgreicher vermittelt.
Mehrzahl der Autohäuser wollen Erträge durch Finanzprodukte steigern
Chancen ergeben sich für die Versicherungsunternehmen auch dadurch, dass aktuell nur noch zwei Drittel (66 Prozent) der Autohäuser mit nur einem Versicherer zusammenarbeiten; im Vorjahr waren dies noch rund drei Viertel (74 Prozent). Die größte Anbindungsquote weist derzeit der Volkswagen Versicherungsdienst (VVD) auf, mit Abstand gefolgt von Nürnberger/Garanta, Allianz und Opel/GMAC. Insgesamt wollen rund 60 Prozent der Autohäuser ihre Erträge aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten weiter steigern. Derzeit liegen diese durchschnittlich bei 17 Prozent.
Informationsdefizite bei den Händlern
Die aufgrund der VVG-Reform und der EU-Vermittlerrichtlinie deutlich gestiegenen Informations- und Beratungspflichten und den damit verbundenen Haftungsrisiken bei der Vermittlung von Versicherungen haben im Automobilhandel zu einem hohen Beratungsbedarf geführt. Längst nicht alle Händler zeigen sich bereits ausreichend über die Neuregelungen informiert und setzen die neuen Beratungs- und Protokollierungsvorschriften vollständig um. Mehr als zwei Drittel der (versicherungsvermittelnden) Automobilhändler legen daher sehr hohen Wert auf die unmittelbare Unterstützung durch die Versicherer.
Flexible Produkte bevorzugt
Im Hinblick auf die Anforderungen der Händler an die Gestaltung von Versicherungsprodukten hat die Assekuranz (ebenso wie die Kreditwirtschaft im Bereich von Finanzierungsprodukten) einen Spagat zwischen den Wünschen nach Einfachheit und Flexibilität zu meistern. Vor die Wahl gestellt, präferieren insbesondere vertriebserfahrene Händler flexible „Baukasten-Produkte“ und nehmen dafür auch eine etwas höhere Komplexität in Kauf. Einfache Standardprodukte mit guten Konditionen können besonders dazu dienen, einen Anreiz für Neueinsteiger zu setzen, so Psychonomics.
Mehr Informationen zur Studie unter:
Bildquelle: Pixelio, O. Fischer
Bislang bieten die Händler ihren Kunden nur bei rund jedem dritten Neuwagenkauf aktiv Versicherungen an, lediglich in jedem vierten Falle kommt es dabei auch zu einem Abschluss. Fast ein Viertel der Händler vermitteln ihren Kunden derzeit überhaupt noch keine Versicherungen, insbesondere freie Händler. Unmittelbar absatzförderliche Kredit- oder Leasingangebote werden den Kunden hingegen deutlich häufiger und um ein Mehrfaches erfolgreicher vermittelt.
Mehrzahl der Autohäuser wollen Erträge durch Finanzprodukte steigern
Chancen ergeben sich für die Versicherungsunternehmen auch dadurch, dass aktuell nur noch zwei Drittel (66 Prozent) der Autohäuser mit nur einem Versicherer zusammenarbeiten; im Vorjahr waren dies noch rund drei Viertel (74 Prozent). Die größte Anbindungsquote weist derzeit der Volkswagen Versicherungsdienst (VVD) auf, mit Abstand gefolgt von Nürnberger/Garanta, Allianz und Opel/GMAC. Insgesamt wollen rund 60 Prozent der Autohäuser ihre Erträge aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten weiter steigern. Derzeit liegen diese durchschnittlich bei 17 Prozent.
Informationsdefizite bei den Händlern
Die aufgrund der VVG-Reform und der EU-Vermittlerrichtlinie deutlich gestiegenen Informations- und Beratungspflichten und den damit verbundenen Haftungsrisiken bei der Vermittlung von Versicherungen haben im Automobilhandel zu einem hohen Beratungsbedarf geführt. Längst nicht alle Händler zeigen sich bereits ausreichend über die Neuregelungen informiert und setzen die neuen Beratungs- und Protokollierungsvorschriften vollständig um. Mehr als zwei Drittel der (versicherungsvermittelnden) Automobilhändler legen daher sehr hohen Wert auf die unmittelbare Unterstützung durch die Versicherer.
Flexible Produkte bevorzugt
Im Hinblick auf die Anforderungen der Händler an die Gestaltung von Versicherungsprodukten hat die Assekuranz (ebenso wie die Kreditwirtschaft im Bereich von Finanzierungsprodukten) einen Spagat zwischen den Wünschen nach Einfachheit und Flexibilität zu meistern. Vor die Wahl gestellt, präferieren insbesondere vertriebserfahrene Händler flexible „Baukasten-Produkte“ und nehmen dafür auch eine etwas höhere Komplexität in Kauf. Einfache Standardprodukte mit guten Konditionen können besonders dazu dienen, einen Anreiz für Neueinsteiger zu setzen, so Psychonomics.
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Bildquelle: Pixelio, O. Fischer
Autor(en): Susanne Niemann
