Mit "Herausforderungen engagiert begegnen - Erfolge gemeinsam gestalten" war der 3. Niedersächsische Versicherungstag in Hannover überschrieben. Rund 320 Versicherungsfachleute waren der Einladung der Veranstalter des Versicherungstages BWV Hannover, Kompetenzzentrum Versicherungswissenschaften, BVK Regionalverband Nordwest und VGA Bezirksgruppe Hannover-Braunschweig gefolgt. Im Zentrum der Vorträge und Diskussionen stand die qualitative Entwicklung des Versicherungsvertriebs, die Wiederentdeckung des Kunden und die (negativen) Trends in der Versicherungswirtschaft.
Ernüchternd, aber wahr: Die EU-Vermittlerrichtlinie und das neue VVG haben bislang nicht die positiven Wendungen gebracht, die sie bewirken sollten. So jedenfalls das bisherige Fazit einer Studie des Kompetenzzentrums Versicherungswissenschaften, die Ute Lohse gemeinsam mit Thomas Billerbeck, neuer Vizepräsident des BVK, in Hannover vorstellte.
Zu wenige erfüllen die Reformanforderungen
Obwohl die Erhebung erst im Sommer diesen Jahres veröffentlicht werden soll, zeigt die bisherige Auswertung von 600 Fragebögen ein erstaunliches Bild: Nur 41 Prozent der Makler und Vertreter protokollieren ihr Beratungsgespräch und nur 61 Prozent schicken die Produktinformationen an ihre Kunden. "Obwohl nach Einführung der neuen Richtlinien diese Leistungen 100 Prozent der Berater erbringen müssten, ist die Zahl derjenigen, die die neuen Anforderungen erfüllen, erstaunlich gering", erläutert Lohse. Die Befragungen für die empirische Erhebung erfolgten im Frühjahr 2007 und im Frühjahr 2009, also vor und nach Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie und der VVG-InfoV.
Mehr Stress, weniger Zeit
Interessant auch die Antworten auf die Frage, von wem die Initiative zur Beratung ausging. So gingen im Frühjahr 2007 nur von 41 Prozent der Makler auf die Kunden zu, um ein Beratungsgespräch zu terminieren. Dagegen wurden 59 Prozent der Kunden von sich aus aktiv. 2009 griffen dagegen schon 55 Prozent der Makler zum Telefon und nur noch 45 Prozent der Kunden. Ähnliche Steigerungsraten gibt es auch bei den Generalvertretern und Mehrfachgeneralvertretern.
Veränderungen gab es selbstverständlich auch bei den Beratungszeiten. So investierten Makler 2007 durchschnittlich 181 Minuten Zeit für ein Beratungsgespräch (Vorbereitung, eigentliches Gespräch und Nachbereitung). 2009 mussten sie schon 221 Minuten hierfür veranschlagen. "Wollte man diesen zeitlichen Mehraufwand in Kosten ausdrücken, haben sich diese für Makler und Vertreter um 22 Prozent erhöht", kommentiert Lohse den erhöhten Arbeitsaufwand, der durch EU-Vermittlerrichtlinie und das neue VVG den Beratern entstanden ist.
"Qualität im Versicherungsgeschäft: Mittelpunkt Kunde"
Dass die reformierte Versicherungslandschaft für die Vertriebsschaffenden aber nicht nur neue Belastungen bringt, sondern auch Chancen beinhalten kann, klang in der Podiumsdiskussion "Qualität im Versicherungsgeschäft: Mittelpunkt Kunde?" an (Foto links). Mattias Beenken, Chefredakteur des "Versicherungsjournal" bemängelte das Unverständnis vieler Makler für ein intensiveres Verhältnis zum Kunden, das durch die neuen Richtlinien notwendig werde. Dies führe zu einer Begegnung auf Augenhöhe und könne somit die Abschlussquote erhöhen.
Auch der BVK-Vizepräsident Billerbeck forderte die Vermittler dazu auf produktiver zu werden und ihre Cross-Selling-Rate zu steigern. Aber nicht mit allen Mitteln, mahnte Thomas Vorholt, Mitglied des Vorstands der VGH Versicherungen. "Die Finanzkrise hat uns zu den ethischen Normen und Werten zurückgeführt, die auch ein neues Vertrauensverhältnis zum Kunden schaffen sollte", ergänzte Lose.
Details zum 3. Niedersächsischen Versicherungstag gib es in der Mai-Ausgabe des .
Ernüchternd, aber wahr: Die EU-Vermittlerrichtlinie und das neue VVG haben bislang nicht die positiven Wendungen gebracht, die sie bewirken sollten. So jedenfalls das bisherige Fazit einer Studie des Kompetenzzentrums Versicherungswissenschaften, die Ute Lohse gemeinsam mit Thomas Billerbeck, neuer Vizepräsident des BVK, in Hannover vorstellte.
Zu wenige erfüllen die Reformanforderungen
Obwohl die Erhebung erst im Sommer diesen Jahres veröffentlicht werden soll, zeigt die bisherige Auswertung von 600 Fragebögen ein erstaunliches Bild: Nur 41 Prozent der Makler und Vertreter protokollieren ihr Beratungsgespräch und nur 61 Prozent schicken die Produktinformationen an ihre Kunden. "Obwohl nach Einführung der neuen Richtlinien diese Leistungen 100 Prozent der Berater erbringen müssten, ist die Zahl derjenigen, die die neuen Anforderungen erfüllen, erstaunlich gering", erläutert Lohse. Die Befragungen für die empirische Erhebung erfolgten im Frühjahr 2007 und im Frühjahr 2009, also vor und nach Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie und der VVG-InfoV.
Mehr Stress, weniger Zeit
Interessant auch die Antworten auf die Frage, von wem die Initiative zur Beratung ausging. So gingen im Frühjahr 2007 nur von 41 Prozent der Makler auf die Kunden zu, um ein Beratungsgespräch zu terminieren. Dagegen wurden 59 Prozent der Kunden von sich aus aktiv. 2009 griffen dagegen schon 55 Prozent der Makler zum Telefon und nur noch 45 Prozent der Kunden. Ähnliche Steigerungsraten gibt es auch bei den Generalvertretern und Mehrfachgeneralvertretern.
Veränderungen gab es selbstverständlich auch bei den Beratungszeiten. So investierten Makler 2007 durchschnittlich 181 Minuten Zeit für ein Beratungsgespräch (Vorbereitung, eigentliches Gespräch und Nachbereitung). 2009 mussten sie schon 221 Minuten hierfür veranschlagen. "Wollte man diesen zeitlichen Mehraufwand in Kosten ausdrücken, haben sich diese für Makler und Vertreter um 22 Prozent erhöht", kommentiert Lohse den erhöhten Arbeitsaufwand, der durch EU-Vermittlerrichtlinie und das neue VVG den Beratern entstanden ist.
"Qualität im Versicherungsgeschäft: Mittelpunkt Kunde" Dass die reformierte Versicherungslandschaft für die Vertriebsschaffenden aber nicht nur neue Belastungen bringt, sondern auch Chancen beinhalten kann, klang in der Podiumsdiskussion "Qualität im Versicherungsgeschäft: Mittelpunkt Kunde?" an (Foto links). Mattias Beenken, Chefredakteur des "Versicherungsjournal" bemängelte das Unverständnis vieler Makler für ein intensiveres Verhältnis zum Kunden, das durch die neuen Richtlinien notwendig werde. Dies führe zu einer Begegnung auf Augenhöhe und könne somit die Abschlussquote erhöhen.
Auch der BVK-Vizepräsident Billerbeck forderte die Vermittler dazu auf produktiver zu werden und ihre Cross-Selling-Rate zu steigern. Aber nicht mit allen Mitteln, mahnte Thomas Vorholt, Mitglied des Vorstands der VGH Versicherungen. "Die Finanzkrise hat uns zu den ethischen Normen und Werten zurückgeführt, die auch ein neues Vertrauensverhältnis zum Kunden schaffen sollte", ergänzte Lose.
Details zum 3. Niedersächsischen Versicherungstag gib es in der Mai-Ausgabe des .
Autor(en): Meris Neininger
